销售学院--新销售员接近客户的六大方法

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1、新销售员接近客户的六大方法 来源: 珠三角采购网　　接近客户，与客户的第一次接触对于新销售员"target="_self">销售员来说，是一个很高的门槛。最容易被客户拒绝的时候也在这个时候，没有一定的接近方法，新的销售员"target="_self">销售员很难获得与客户交谈的机会。因为陌生人相识，压力极大。再说销售工作被很多人误解，也被一些不良的销售员"target="_self">销售员做坏了名声，一般人对销售员"target="_self">销售员都有拒绝心态。销售员"target="_self">销售员除了需要在接近客户前，做好客户资料分析、选择拜访路

2、线、熟练产品知识外，还要决定使用什么接近客户的方法。给予客户一个见面的理由，是获得交谈机会的敲门砖。笔者根据13年来的销售经验，归纳了除常规的产品接近法、自我介绍法之外的6个接近客户的方法。供新进入销售行业的同道参考。更多免费采购流程，采购管理，合同范本，销售管理，销售技巧，请上珠三角采购网（http://www.chcgs.com），也欢迎您参与我们珠三角采购论坛（http://bbs.chcgs.com/），免费企业名录天天有更新哟，同时天天送Q币，化妆品，MP3，手机送不停，您还在等什么？　　1，他人介绍法。通过他人的帮助接近客户的方法是非常有效的方法。

3、这一方法的背后是社会学中的熟识与喜爱原理，这个原理的意思是说，人们总是愿意答应自己熟识与喜爱的人提出的要求。采用这种方法接近客户的成功率高达60%以上。这个方法分为他人亲自引荐和他人间接引荐两种。他人间接引荐主要包括电话、名片、信函、便条等形式。销售员"target="_self">销售员拿着他人的间接介绍信物接近新客户时，需要注意谦虚，不要居高临下。也不要炫耀与介绍人之间的关系如何密切。可以以真诚的称赞客户本身的语言引出他人的介绍，比如：XX老师说您是一个非常关心患者利益的好医生，他介绍我来拜访您，这里有他给您的一个便条。　　2，利用事件法。把事件作为契机，

4、并作为接近客户的理由。这些事件可以是销售员"target="_self">销售员自己企业的事件，也可以是客户(客户企业)的事件，也可以是社会上的事件。诸如庆典、酬宾、开业典礼、产品上市周年活动、客户的同学会、客户所在学校的校庆、各种节日与节日活动、奥运、高考、中考，甚至是自然灾害、危机事件等等，都是接近客户的最好时机与素材，当然事先知道客户的资料背景以及社会偏好很重要。比如新销售员"target="_self">销售员知道客户是XX学校1998年毕业，他们正在筹划同学会，客户是当年同学中活跃份子。就可以以同学会为理由接近客户。比如医药行业经常召开学术研讨会，新

5、医药代表就可以用会议邀请为由接近医生。　　3，调查接近法。销售员"target="_self">销售员利用市场调查的机会接近客户。它既可以帮助企业了解客户需求的状况，又可以借调查之机扩大企业产品的知名度，并可以进行宣传，还可以为销售员"target="_self">销售员提供接近客户的理由。采用这种方法，对于企业来说，又可以借此提高销售员"target="_self">销售员的专业知识。因为如果销售员"target="_self">销售员的专业知识不能理解调查内容的话，会引起客户的不满。销售员"target="_self">销售员在客户填完调查表后，第二次可以

6、以馈赠礼物感谢客户的形式接近客户。笔者有位校友在上市一个药品之前，委托市场调查公司进行产品的上市调查，当时我建议他，让90%的(全球品牌网)调查问卷通过自身的医药代表队伍去发放与收集。他以医药代表不可靠为由婉拒了笔者的建议。而笔者在销售与销售管理的期间，经常创造产品市场调查的机会给到医药代表，以增加他们接近医生的理由。包括各种类型的学术会议，也发放很多市场调研问卷。因为这种调查接近法，还可以促进客户对销售员"target="_self">销售员所推销产品的了解与熟悉。　　4，问题求教接近法。销售员"target="_self">销售员可以通过请客户帮忙解答疑难

7、问题，或者直接向客户提问(提与客户关联的问题)接近客户。比如，销售员"target="_self">销售员请教客户：李工程师，很多人说您是机电产品方面的专家与权威，最近我公司研制出A产品，我想就A产品的市场前景听听您的意见，可以吗?这种方法主要是利用了人类好为人师的特点。采用这个方法需要注意的是，一定要问对方擅长回答的问题，以及在求教后及时将话题导入有利于促成交换的谈话中。比如销售员"target="_self">销售员直接提客户的问题：李老师，我带来了一份能帮助周围神经病变患者更好得到治疗的资料，如果您打开后，会发现很值得探讨，我们交谈5分钟，好吗?直接提问

8、的方法一般兼带利益成分，故这种方法又称