渠道联盟关系影响因素探究

《渠道联盟关系影响因素探究》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、渠道联盟关系影响因素探究内容摘要：本文首先提出渠道联盟关系的内涵，在此基础上分析渠道联盟关系的影响因素。认为渠道联盟关系的影响因素主要有政治法律、经济、社会、文化、沟通、信任、权力、公平、满意度等因素，并分析了这些因素对渠道联盟关系的影响作用。关键词：渠道联盟关系影响因素渠道联盟关系概述渠道联盟关系是指处于不同渠道角色的两个或两个以上经济独立、地位对等的企业，在共同战略目标的基础上结成的信息共享、优势互补、风险共担的一种具有战略意义的长期盟友关系。经济学家WillianmsonC1985)与营销学者Mtgan和Hunt(1994),运用了不同的学术语

2、言和理论范式，证明出一个共同结论：关系是企业的重要战略资产，构建长期交易关系对于提高企业核心竞争力十分重要。渠道成员间友好关系的维系，对各自的生产和发展有着战略性意义，渠道联盟也正是为了“长期关系”维系建立的。渠道联盟属于长期的战略性合作组织，其合作关系应该是融洽并持久的，渠道联盟关系的稳定对每一个成员都十分重要。在信息化时代的今天，外部环境急剧变化，联盟成员的经营理念和经济实力也会发生转变，这些使本来就比较复杂的渠道联盟在日常运作中具有更多的变数和不确定性，渠道联盟成员应该重视影响渠道联盟关系运行和保持的各种因素。渠道联盟关系影响因素分析（一）政治

3、法律因素在任何社会环境中，企业的营销活动都必须受到政治与法律的约束，渠道联盟组织也不例外。从政治角度，一个国家的政治局势平和、政治稳定、政策稳定，企业才有良好的政治环境开展营销活动；从法律角度，国家利用法律、法规来规范企业行为，影响市场需求的规模和结构，从而直接或间接影响企业的市场营销活动。跨国性渠道联盟组织成员必须学习、研究对方国家的法律制度，并在实践中遵循，才能保持渠道联盟关系的长久发展。（二）经济因素宏观经济的发展水平对联盟企业的经济发展有直接影响，进而对渠道成员关系产生影响。一个国家处于不同经济发展阶段，其经济发展水平会不同，联盟企业的营销组

4、合策略也就不同。例如消费者储蓄与信贷状况对消费者购买力和消费支出有影响，消费信贷的规模与期限在一定程度上影响着某一时限内现实购买力的大小，影响着信贷商品的销售量。经济环境会影响渠道联盟各方成员的利益和它们在联盟中的地位，进一步影响渠道联盟关系。（三）社会因素社会是由人民大众组成，社会环境是指社会阶层、相关团体、民族构成等方面的环境。社会阶层是指一个社会中具有相同性质和持久性质的群体。处于不同社会阶层的人群具有不同的价值观念、行为方式、生活方式，其消费需求有着明显区别。人们总是选择显示自己地位的品牌和适合自已生活方式的商品。社会阶层的变化必然引起渠道联

5、盟成员间渠道关系的转变。相关团体是指人们的社会联系，是人们相互作用的聚合体。一个人的消费习惯往往不是天生的，是受别人影响和感染，在潜移默化过程中逐渐形成的。相关团体能影响一个人的态度、行为和价值观。相关团体包括首要团体、次要团体和有共同志趣的团体。首要团体是家庭成员、亲密朋友、同事、邻居之间形成的团体，各成员之间相互交流，接触频繁，其购买行为相互影响较大；次要团体如行业协会、学术团体、学术会议、宗教组织等，成员之间联系少，但其购买行为亦受到影响；有共同志趣的团体不是正式团体，成员间没有正式交往，仅有共同志趣。社会因素影响着消费者的需求状况，必然影响渠

6、道模式和渠道竞争格局，这必然会对渠道联盟关系产生影响。（四）文化因素文化是指人类所创造的物质财富和精神财富的总和。文化对企业渠道的影响是多层次、全方位、渗透性的。值得注意的是，世界上大多数民族容易产生民族优越感，对本民族文化中熟悉的内容津津乐道，却往往排斥、贬低其他民族文化中的生疏事物。每个企业都有各自的历史、观念、信仰，有其独特的经营理念、指导思想和管理风格，这给渠道联盟成员间的合作带来障碍。共同文化能够强化联盟中企业行为的连续性和一致性，减少人际关系摩擦。文化差异会导致双方无法顺畅地沟通，无法融入到对方的经济活动中，渠道联盟成员可能由于文化背景的

7、不同引起联盟冲突，最终导致渠道联盟解体。（五）沟通因素沟通的含义从不同学科、不同角度有着不同理解。从营销学的角度，“沟通”是在信息的流动过程中获得共享。在渠道联盟中，沟通常被形容为联盟成员间的“粘合剂”，构成了联盟组织与外界环境、联盟成员间发送和接收信息的基础。渠道中的信息流主要依靠沟通完成其功能，沟通是渠道联盟中产品、服务、信息等高效流动的要件。沟通有单向和双向之分，但双向沟通对渠道联盟关系发展才有效果。双向沟通是一种共同努力。沟通在渠道中作用巨大。渠道联盟成员把开放的和有诚意的会谈看作是良好关系的一个标志。渠道联盟关系要求组织成员实现信息共享，鼓

8、励双方尽一切可能促进信息在联盟内部的沟通和传播，以提高联盟成员对联盟关系维持的兴趣。但是，出于自身利益的保护