销售经理的10把金钥匙-培训杂志专稿-09月-03

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1、LY---品牌课程---销售经理的10把金钥匙销售经理的10把金钥匙—05年最受欢迎的销售经理管理品牌课程销售管理是企业营销成功的一块非常重要的环节,毫不夸张地说,销售管理能否做好关系着企业的生死存亡.作为一位企业的销售经理将面临市场上的多种挑战,他们将如何管理好业务,客户和销售团队从而成为合格的销售经理呢?笔者认为销售经理是战略家——要具有洞察,思考,分析能力，是领军人——要具有组织队伍,整合资源,领导成功能力，是管家——要具有管理,评估,培训,激励能力。为了做好以上三大角色，必须掌握“10把金钥匙”的秘诀,即下面三个篇：第一人员管理篇--3把金钥匙；第二业务管理篇---6把

2、金钥匙；第三客户管理篇--1把金钥匙第一：人员管理篇金钥匙之一：销售经理定位思考：角色、职责、权限。销售经理走马上任，其主要的职责是计划、组织、领导、控制、协调。以最快的时间适应从专家转变成管家的角色转换，争取成为上司的得力助手，处理好与下属的关系,设计好追求职业生涯的成功道路。金钥匙之二：情境销售领导的多项管理技巧。什么样的领导方式会对销售人员在管理上最有效呢？是情景销售领导技巧,可以运用它来帮助部属成长，进而使部属独立自主，处事更能灵活变通；还可以帮助下属释放出活力和创造力，并使个人与团队的目标结合为一体，协助经理运用员工的感情、心意、精力和技术，以实现企业的远景与价值观。

3、销售经理对销售人员的业务结果取决于对情境销售领导SMS的把握程度，如何解读下属的四个成长的不同阶段(L1，-L2，-L3，-L4)，灵活的使用情境销售领导中的指导行为与支持行为的管理技巧,避免对下属的督导过度和督导不足的不良管理状态，从而为建立高效率的上下级关系奠定基础，使我们的销售经理找到并留下最合适的销售人员，为企业创造更多的财富。一个合格的销售经理同时应该是一个团队好教练和培训师,在实施培训过程具有学者的头脑,艺术家的心,工程师的手,销售员的脚,只有这样,你的团队成员在你的带领下不断取得进步和提升.对销售人员的培训应该设计梯级课程（见图解1）,并系统地实施,才能真正打造出

4、一支强大战斗力的队伍.LY---品牌课程---销售经理的10把金钥匙(附图解1)：销售明星梯级课程设计模型市场营销基础强化关系式销售技巧大客户销售与管理技巧大客户谈判技巧大项目销售演示技巧顾问式销售技巧销售明星的高效率自我管理新销售经理的五把金钥匙客户服务与关系管理面对面销售技巧销售明星之路金钥匙之三：高效率团队管理---追求个人与团队成功。一名优秀的销售经理要善于观察销售人员对个人成功的期望，并让下属知道获得更加成功的方法——团队成功，有效组建高效率团队，发挥团队战斗力，积极有效处理整个销售团队内部的人际关系。通过便捷的双向沟通，以营造团队协作互信的精神及营造温暖的人际氛围的

5、目的。发挥能力改造一个“老化”的团队,使下属始终处于具有能动性的积极工作状态。还应主动与高层进行沟通：保持与公司领导层的良好互动，正确处理与上级的关系，这些都是成功的关键所在。第二：业务管理篇金钥匙之四：销售目标管理与区域市场运作管理。熟悉销售目标管理的步骤与结构，使销售目标的设定与分配合理化，为自己组织的销售汇报系统设计合理的监控渠道，以加强整个运作过程的管理。正确认识区域市场与销售预测，有效启动部署区域市场的方略，制定区域市场推广计划，快速进入区域市场，善于选择经销商并与之合作。加强终端系统的跟进，建立坚强的终端壁垒——铺货管理，维护网络的健全与管理，必须遵循的五个原则，使

6、渠道矛盾与冲突管理得以合理解决（见图解2），以达到销售目标与市场运作的和谐。LY---品牌课程---销售经理的10把金钥匙(附图解2)：销售渠道分析法模型提高市场覆盖率增加终端客户数扩大区域倍增销售加强促销水平提高终端客户销售力增加终端的客户平均采购量金钥匙之五：销售增长策略。让销售经理能够敏锐鉴别数据和事实反映的表相和里相的关系；通过假设性引导调查研究来证实结论，分析的逻辑性与经验的结合，从而提出创造性的解决方法使销售增长。（见图解3）制定销售增长的四大策略及销售多元化策略，分析各行业成功关键因素，对利润模型进行分析，熟炼运用四种产品售价机会分析方法。对经销商进行适当的管理，

7、用数据库“导航”系统建立经销商预警机制，使合同管理制度更加健全。监督市场运作，加强巡视与沟通，正确辅导经销商，使售后服务管理更加满意。(附图解3)：销售增长策略矩阵模型市场扩张市场渗透市场拓展产品延伸旧老新新市场产品LY---品牌课程---销售经理的10把金钥匙金钥匙之六：库存管理方法。洞察库存管理中的误区，使库存周转率提高，理解库存控制因子的概念及其应用，使库存管理的方法更加完善。通过定单的调整，迅速降低库存水平的目的及方法和管理工具表格(略)。（见图解3）库存投资收益率公式12*月平均回