火红的万宝路香烟

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1、火红的万宝路香烟大概谁也不会想到风靡全球的万宝路香烟曾是在1854年以一小店起家，1908年正式以品牌Marlboro形式在美国注册登记，1919年才成立菲利普·莫里斯公司(该公司主要产品品牌是万宝路香烟)，而在40年代就宣布倒闭的一家公司。然而：　　●1954年，万宝路彻底改变其品牌策略与广告策略，在第二年，万宝路香烟在美国香烟品牌中销量一跃排名第10位，之后便扶摇直上。　　●60年代，该公司进入美国200家大公司之列，并超过三大烟草垄断公司之一的利格特·迈尔烟草公司的实力，一跃成为三大烟草公司之一。　　●1968年，万宝路香烟已占美国香烟市场销量的13％，成为100家俱乐部的

2、成员，又超过了美国标准公司，居美国烟草工业第二位。　　●1975年，万宝路香烟销量超过当时一直居首位的威斯顿香烟，摘下美国香烟王国的桂冠。　　●从1955一1983年莫里斯公司平均每年销售额增长率为24．7％，这个速度在战后美国轻工业公司中是绝无仅有的。　　●从80年代中期一直到现在，万宝路香烟销量一直居世界备品牌香烟销量首位，成为全球香烟市场的领导品牌。　　●1989年，万宝路在全世界售出3180亿支，比瓶装可口可乐或罐装Campbell汤销量还大。若将万宝路以一独立公司来看，以其1989年营业额高达940亿美元计算。当可在美国Fortune1(《幸福》)杂志全球500家大企业

3、中排第45位。　　●1995年，美国“金融世界”评定万宝路为全球第一品牌，其价值高达446亿美元。　　●在全球“反烟”浪潮高涨的今天，1996年，万宝路在全球十大品牌中仍稳住了第10位。　　万宝路之路是如此的神奇，那么万宝路究竟是如何在一片倒闭的“废墟”中重新站起，并在近半个世纪中屹立于世界香烟之林并创造一个世界顶级品牌的奇迹的呢?本文试从营销的角度，探索万宝路成功的原因，揭开万宝路成功之谜。李奥·贝纳的“变性手术”赋予万宝路新生命　　在万宝路创业的早期，万宝路的定位是女士烟，其消费者绝大多数是女性。其广告口号是：像五月天气一样温和。可是，事与愿违，尽管当时美国吸烟人数年年都在上

4、升，但万宝路香烟的销路却始终平平。女士们抱怨香烟的白色烟嘴会染上她们鲜红的口红，很不雅观。于是，莫里斯公司把烟嘴换成红色。可是这一切都没能　　挽回万宝路女子香烟的命运。莫里斯公司终于在40年代初停止生产万宝路香烟。　　二战后，美国吸烟人士继续增多，万宝路把最新问世的过滤嘴香烟重新搬回女子香烟市场并推出三个系列：简装的一种，白色与红色过滤嘴的一种以及广告语为“与你的嘴唇和指尖相配”的那种。当时美国香烟消费量达3820亿支一年，平均每个美国人要抽2262支之多，然而万宝路的销路仍不佳，吸烟者中很少有抽万宝路的，甚至知道这个牌子的人也极为有限。　　抱着一筹莫展而又不甘的心情，1954年

5、。莫里斯公司决策层对香烟市场审慎分析之后，做出了几项重大决策，改变了万宝路的品牌方针。具体见下表：　　万宝路品牌方针改变前后比较旧万宝路新万宝路淡烟重口味香烟香料少香料多没有过滤嘴有过滤嘴白色包装红白色包装老旧形象现代化形象针对女性针对男性功能诉求广告形象诉求广告　　　　莫里斯公司所进行的一系列的产品及形象改变中，最重要的、起决定作用的就是李奥·贝纳对万宝路所做的“变性手术”——把原来定位为“女士香烟”的万宝路重新定位为“男子汉香烟”。　　李奥。贝纳是美国广告界最有名的大师之一，也是世界广告学奠基人之一，当时在美国享有极高的威望。他经过周密的调查和深思熟虑之后，大胆向莫里斯公司提

6、出：将万宝路香烟改变定位为男子汉香烟，并大胆改造万宝路的形象：包装采用当时首创的平开盒盖技术并以象征力量的红色作为外盒的主要色彩。广告上的重大改变是：万宝路广告不再以妇女为主要诉求对象，广告中一再强调万宝路香烟的男子汉气概，吸引所有喜爱、欣赏和追求这种气概的消费者。按李奥·贝纳的创意，这种理想中的男子汉也就是后来在万宝路中充当主角的美国西部牛仔形象：一个目光深沉、皮肤粗糙、浑身散发着粗犷、原野、豪迈英雄气概的男子汉，袖管高高卷起，露出多毛的手臂，手指间总是夹着一支冉冉冒烟的万宝路香烟，跨着一匹雄壮的高头大马驰骋在辽阔的美国西部大草原。“万宝路男人”来自“万宝路世界”并总是伴有电影

7、“MagnificentSeven”(豪勇七蛟龙)中的打击音乐，这就使万宝路广告成为广告史上最成功的广告概念之一。难怪有人说：万宝路世界，男子汉气概等只不过是广告商涂抹在万宝路香烟上的人工色彩而已。　　万宝路广告成功之处还在于万宝路广告形象始终如一以及数十年不变的广告表现。1962年以后，所有万宝路广告采用的人物形象被选定为具有美国西部背景和原型的牛仔。虽然在此之前，万宝路也曾用过几种具有男子汉气概的男主角、如飞行员、消防员、远洋渔民等，但不久就抛开了这些形象而用牛仔并一直坚持至