基于顾客价值的青岛联通营销渠道策略研究

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1、中国海洋大学硕士学位论文基于顾客价值的青岛联通营销渠道策略研究姓名：姜玉强申请学位级别：硕士专业：工商管理（MBA）指导教师：崔迅20120630基于顾客价值囊哇青岛联通营锩渠道策略研究；“≯。：t二．‘；?}；+7．、ct’4r‘‘’’。摘．曩．二l。、l通信业是国民经济中的重要组成部分，、为促进其与社会经济的协调发展，助力社会主义经济建设，国家实施了数次重组，打破垄断形成了目前中国联通、中国电信和中国移动至家全业务运营商自由竞争的局面。随着通信技术的发展和成+，熟，运蕾商提供的产品具有同质化的趋势，单纯的价格竞争只

2、能带来ARPU值的，下降，竞争韵焦点逐渐转移到了一服务和渠道的竞争之中，建设成功的销售渠道成为提升企业核心竞争力的焦点。面对当前通信业务顾客选择的多样性，要提升渠道竞惫力。：必须把握住顾客的需求：以顾客的视角审视渠道服务的结构和功能，以顾客价值的实现和提高为目标，制定青岛联通的营销渠道整合策略。⋯。顾客在选购和使用通信业务时，除了基本的技术功能外，还在产品和服务的消费过程中体验狲渠道的服务、人员、形象等感知价值和时间、货币、精神等感知成本，这些因素共同组成了总的顾客价值。顾客与青岛联通渠道的接触过程中，渠道通过相关服务

3、提供价值感知i建立起相应的价值体系，通过顾客价值的实现，提高顾客满意度和忠诚度。，营销渠道的整合工作在顾客价值理论指导下，从提升人员价值、。服务价值、形象价值、降低物质成本釉精神成本酌角度开展。顾客价值理念的渠道整合工作，首先需要探测青岛联通的顾客价值驱动因素，明确渠道整合工作中韵价值驱动项目。其次根据联通差异化战略和顾客需求明确以顾客价值需求为核心，实现顾客让渡价值最大化的整合目标。然后通过顾客价值的相关指标体系≯结合青岛联通的渠道特点和组成提出整合策略。根据上述思路和方法i从渠道的形象、人员、服务、+成本等顾客感知

4、的价值因素，分别对青岛联通的渠道整合工作提出了相应策略，解决了渠道存在的问题，促进了渠道功能的完普；。并从系统支撑平台、组织结构、人力资源三个角度强调了策略实施的保障措施。通过对青岛联通基于顾客价值的渠道整合策略研究，设计了以客户为中心，全方位、立体化的营销渠道服务框架，提升营销渠道的顾客价值让渡，实现差异化的市场竞争优势。’。“‘’’关键宇：营销渠道；．顾客价值；策略；青岛联遗、j一．P．Pt{“_．、r11：Thestrat嚼，醴marketingehannel时一Qingd矗oUnicombasedon￡薤st0

5、赫ervalue，Abstract●?、?Communicationindu∞isa、llintegral叫ofnat．ionaleconomy，ne—government。exertednumerousreorganizationsoftheindustryinordertopromote～its．harmoniousdevelopmentw“iths“ocia，l。economyand．觚I恤economicconstructionofsocialism,making。Ch、inaUnicorn,China，Tel

6、ec呷锄dChina：Mobile酶ofreecompetitionbybreakingthemonopolyWiththedevelopmentand,m锄玎eofcommuniclationtcchnology,’theproductcomingfromsuppliershavehomogenizationtrend．NothingbutARPUdownwillcomjieofpricecompetition,thefocusofcomp雠itionmovetoservice“andmethod．Facing．a．

7、．dive，rsifyofcurrentcommunicationsindustry：forcustomerchoice，toimprove，thecompetitivenessofchannels,．you’蛔vetO．grasptheneedsofthecustomers．Surveytheservicechannels；int蜘’perspectiveofthes‘tructureandfunctionwiththeviewofcustomer．WillformulateilI：te鬻蜘strategyaccor

8、dingtothecustomervaluerealizationand、．improve豁themission,marketingchannelsofQingdaoUniC0m．Customersinthetimetochooseandbuycommunicationsbusiness,inadditiontobasictech