市场营销心理学在房地产营销中的运用

《市场营销心理学在房地产营销中的运用》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、万方数据营销策略市场营销心理学在房地产营销中的运用·姚宁海工会管理职业学院[摘要】什么是市场营销心理学?市场营销心理学在营销活动中的扮演者什么样的角色?我们如何能在市场竞争中发挥市场营销心理学的最大作用?笔者试图从以上三个立题出发，结合笔者在地产营销的多年经验，以期望期望能对营销战线的市场，企划，以及销售提供参考和借鉴。[关键词】市场营销心理学房地产市场营销是消费者和企业经营的互动行为．只有当企业的经营性的产品和服务满足了消费者的需求和利益，消费者才会买账。市场营-tibC．,理学根本问题就是研究消费者的需求和消费心理的问题。其关键点就是对消费者的需求的把握和引导。本文通过地产营销中的消费心理

2、的研究和销售过程对客户心理的把握来解析市场营销心理学在房地产领域的具体应用。一．房地产消费心理分析研究对于一个购买过程来说，消费者从认知到购买商品房大致会经历五个阶段心理：认知．了解．考虑．欲望．购买。针对消费者的购买心理，需要循序渐进通过品牌传播来一步一步引导客户。认知：该阶段是初次接触的第一感觉．属于初步认知；房地产项目进行前期的形象宣传的目的，就是让消费者进行初步认知。了解：消费者对楼盘的了解就像谈恋爱一样，初次见面之后就是另一方的了解过程，另一方则需要通过各种方法来让对象了解自己优秀的一面．留下美好的印象。地产营销更是需要从各个方面来包装自己和消费者互动．让消费者深入的了解项目：如举办

3、产品解析会．通过软文．硬广和活动宣传等来让客户了解项目。考虑：通过营销传播．消费者心里已经有一些潜在的选择品牌，但是购房是大宗消费，消费者在购买时候相对比较慎重，但若真正实现商品房的购买，仍有相当的任务需要完成。～般只有前5名的楼盘才能进入消费者选择范围，此时营销的重点就是要让项目的品牌认知度排在消费者心目中的前五位。欲望：在欲望阶段，消费者不仅仅单纯的了解了房地产项目本身的信息如：品牌名称、价格．功能等．而且对品牌已经有了一定的偏好度．甚至具有了一定的购买意愿。江宁的奥斯伯恩通过品牌传播：只为一生挚爱；引发消费者的需求偏向，还有运动公园的规划．环境和适中价格．Z‘、《￡黪Ⅸ商场现代化》200

4、9-tg6月(中旬刊)总第578期进一步让消费者对品牌生活理念的产生想象，进而有了购买的欲望。购买：购买是信赖的外在体现．如果是急需求的消费者，当他信赖项目产品的时候就会去购买。对于潜在消费者来说。如果还没有这个需求，我们营销需要做的就是持续的正面信息的输入．当消费者真正有购买需求时．第一时间想到我们的项目产品，就是成功。此时营销工作：一方面提升品牌的知名度与美誉度．另一方面还要进行系统的市场营销工作沟通客户，比如客户的互动营销、促销．销售案场的管理等等。通过广告的传播与终端的操作相结合，形成～股合力，既提高消费者的品牌偏好度，又打消消费者的购买顾虑，真正实现房地产项目的销售．完成整个购买阶段

5、。二．销售过程对客户心理的把握当客户来到销售现场．我们在销售过程中应该注意把握和迎合客户的心理．通过初步接触．揣摩顾客需要、引导顾客成交，售后服务及结束．来完成对客户的营销。1．初步接触客户最佳接近时机：(1)当顾客长时间凝视模型或展板时。(2)当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时。(3)当顾客突然停下脚步时。I4)当顾客目光在搜寻时。(5)当顾客与销售员目光相碰时。(6l当顾客寻求销售员帮助时。注意事项：①切忌对顾客视而不理。②切勿态度冷漠。③切勿机械式回答。④避免过分热情，硬性推销。2．揣摩顾客需要时(1)用明朗的语调交谈。(2}注意观察顾客的动作和表情，是否对楼盘感兴趣。《3)询问顾客的

6、需要．引导顾客回答．在必要时．提出须特别回答的问题。{4)精神集中．专心倾听顾客意见。(5)对顾客的问话作出积极的回答。注意事项：①切忌以貌取人。②不要只顾介绍．而不认真倾听顾客谈话。@不要打断顾客的谈话。④不要给顾客有强迫感而让对方知道你的想法。3．引导顾客成交成交时机把握：(1)顾客不再提问．进行思考时。(2)当客户靠在椅子上．左右相顾突然双眼直视你，那表明．一直犹豫不决的人下了决心。(3)一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及细节问题．那表明该客户有购买意向。(4)话题集中在某单位时。(5)顾客不断点头对销售销员的话表示同意时。I6)顾客开始关心售后服务时。(7}顾客与朋友商议时成

7、交技巧：(1)不要介绍其他单位。让顾客的注意力集中在目标单位上。(2)强调购买会得到的好处．如折扣、抽奖．送礼物等。(3)强调优惠期．不买的话．过几天会涨价。(4)强调单位不多．加上销售好，今天不买．就会没有了。(5l观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标。(6)进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处。l7)帮助顾客作出明智的选择。(8)让顾客相信此次购买行为是非常正确的决定。注意事项：①