金宏源产品推广方案

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1、“金宏源”产品上市推广方案四川宏源防水工程有限公司家装事业部二零一零年一月第11页共11页市场背景四川地区防水涂料市场容量在9000吨左右，产值约7000万元。防水涂料厂家60多家。品牌有200多个。虽然市场容量很大，但假冒、伪劣产品充斥整个市场。在聚氨脂防水涂料方面：市场销售的聚氨酯涂料通常是用废旧塑料替代有效成分聚氨脂，加入国家已经明令淘汰、禁止使用煤焦油假冒非焦油型聚氨脂防水涂料。目前市场上每平方米材料价格为15元以下，而合格品价格在35元以上。总量约占市场10%份额。在丙烯酸防水涂料方面：市场销售的丙烯酸产品中的有

2、效成分(丙烯酸)的含量几乎为0，而是采用各类建筑胶水(如107胶)加入滑石粉的手段来降低造价，冒充丙烯酸防水涂料。市价每平方米为8-12元，合格品价格在28元/平米以上。总量约占市场15%份额。在聚合物类和灰浆类防水涂料方面：市场上销售的JS防水涂料和灰浆类大多数是用丙烯酸或采用各类建筑胶水(如107胶)加入普通水泥的手段来降低造价，充当JS和灰浆类防水涂料。市场价格为每平方米为6-8元，合格品价格在20元/平米以上。总量约占市场57%份额。目前防水涂料市场主要品牌有德高、西卡、劳亚尔、龙马、汉高、三亚、施耐特、易施美、乐

3、施宝等。其中，一线品牌德高约占防水涂料10%市场份额；二线品牌西卡、劳亚尔、龙马约占11.5%市场份额；三线品牌施耐特、易施美、乐施宝、三亚、汉高约占15.8%；其他品牌约占62.7%市场份额。第11页共11页通过以上数据可以得出结论：在产品方面，聚合物涂料、灰浆类涂料成为市场主导产品。在品牌方面，国内一、二、三线品牌在四川市场份额仅为37.3%，其他品牌约占62.7%市场份额。根据20/80法则原理,一个区域的强势品牌应该占有该市场60%-80%的市场份额。因此，四川防水涂料市场处于没有强势品牌状态，这为我们＂金宏源＂品

4、牌切入四川市场，提供了一个良好的契机，同时也面临着巨大市场竞争压力。一、总体思路以建设渠道和管理经销户为中心，整合现有的一级代理商的网点以及家装代理的经销户资源，以3大防水涂料为主，其它相关产品销售为辅助，在成都7区12县，建立金宏源零售渠道销售网络。1.产品策略：以灰浆类防水涂料为主销售产品，以堵漏宝等辅助销售产品，根据成都7区12县市场实际情况各有侧重地销售金宏源系列产品。2.价格策略：借助公司换包装和更改产品名称之际，确定销售价格体系，以保证公司和经销商的利益。公司对网点销售价定为“在一级代理商价格的基础上增加20%

5、”。销售网点对消费者的市场指导价为“在一级代理商价格的基础上增加45-55%。3.渠道策略：以成都市区北富森、府河、西部家居等建材市场、第11页共11页二环路周边防水材料门店、油漆店、小五金建材店为主要销售渠道。待市场时机成熟后，选择性进入12县区建材市场以及周边防水涂料门店。4.推广策略：以人员宣传推广为主要宣传手段，充分借助经销户的销售人员；防水工程队的工长；家装公司的工长；利用返点、奖励等形式刺激终端销售人员销售金宏源产品。以销售终端“金宏源品牌”整体形象包装和小区宣传推广为辅助宣传工具。增加门头、易拉宝、货架、台架

6、、形象墙、展柜、产品展示板、产品宣传单页、工作服装、手提袋、太阳伞、多功能工具包等投放。联合家装公司或经销户，在新楼盘和成熟大社区，定期开展家装防水知识讲座、派发宣传单页、免费提供防水工程样板间；赠送业主围裙、便签本、卷尺、T恤等小礼品等方式，刺激业主直接购买。三、实施计划1、时间：2010年２月至2010年４月2、区域：成都7区12县3、目的：直接掌控终端，扩展销售区域，扩大产品覆盖面，建立并规范渠道网络；引导消费，打牢市场基础；逐步渗透，树立金宏源品牌形象。4、销量目标：2010年１月-2010年12月，销量第一目标：

7、成都市场销售额为２００万；第二目标：力争完成销售２５0万；第三目标：突破完成３００万元。第11页共11页5、网点目标：2010年6月31日前，在成都7区12县，计划开发零售终端经销户215家。其中，A类客户15家（月平均销量在60桶/月）；B类客户40家（月平均销量在40桶/月），C类客户60家（月平均销量在20桶/月），D类客户100家（月平均销量在10桶/月）。6、产品上市前准备（3周-5周）（1）组建销售团队。销售团队设置开发组、维护组、培训组、送货组四个组。具体成员构成：区域经理1人；开发组：业务员２人；维护组：业

8、务员２人；送货组：司机送货员2人；共需要７人。Ø开发组主要职责：全力开发7区12县的建材市场、防水零售店、涂料店、小五金店、家装公司以及二级经销商，对现有大二级代理商进行引导，争取晋级为一级代理商，同时全面滚动开发区县网点，提高产品销售网点率。Ø维护组主要职责：开发组开发网点后，由维护组接手，主要工作是