营销工具--4c组合

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1、1营销工具——4C组合24C营销组合4C理论客户（Consumer）成本（Cost）便利（Convenience）沟通（Communication）客户（Consumer）——瞄准消费者需求(consumer‘sneed)，首先要了解、研究、分析消费者的需要与欲求，而不是先考虑企业能生产什么产品。从消费者的需求去设计产品，但是消费者的需求并不完全合理，满足消费者真正的需求是来自品质和功能。客户（Consumer）一、市场细分客户（Consumer）二、顾客细分客户细分包括：1、确定应该收集的数据，以及收集这些数据的方法2、将通常保存在分立信息系统中的数据整合在一

2、起3、开发统计算法或模型，分析数据，将分析结果作为对客户细分的基础4、建立协作关系，使营销和客户服务部门能够与IT经理合作，保证所有人都能明确细分的目的，以及完成细分的技术要求和限制5、实施强有力的网络基础设施，以汇聚、保存、处理和分发数据分析结果6、虽然高级数据库、营销自动化工具和细分模型对客户细分工作很重要，但各公司还必须拥有精通客户细分的人才，这样才能准确分析模型，最终制定出有效的营销和服务战略。客户（Consumer）优示美经销商考核标准考核项目销售能力回款能力所处的地理位置、区域财力管理水平仓储运输能力发展潜力合作的诚意经销商的人品商誉/信誉理念/认同

3、我们的产品优示美经销商分三级：年销售量20000顶以上的为A级年销售量5000-20000顶以的为B级年销售量5000-2000顶的为C级客户（Consumer）7个客户细分诀窍1、每个客户只能归入一个类别。否则，客户可能因此陷入多种相互矛盾的产品信息而无所适从。2、不要有渠道差异。客户从不同渠道获得的产品信息都应该是相同的。每个直接接触客户的员工都能够随时知道产品推荐信息并传递给客户。3、提供直接接触客户的员工有针对性的、可执行的对策。不要把仍需解释的信息提供给他们。应准确地告诉他们对客户来说哪种产品是最适合的。4、在客户细分之初，应给销售人员提供最佳名单，确

4、保高成功率。不断抓住机会扩大消费者名单，并给出每个消费者的“购买可能性”评分，以帮助销售人员了解客户可能接受的程度。5、每一细分类别由一位高级经理负责盈亏平衡。这样做的目的是确保细分战略的最大收益。6、由高级管理人员负责推动客户细分。若公司仅仅在一个产品线推行细分，公司就有可能忽略部客户的感受;若由总公司而不是某一部门负责，客户细分就有可能不太受预算的制约。7、自小处着手，再不断扩大。开始把客户粗略地分成几个大类，然后再逐渐进行更细致、更准确地划分。但是不要等到一切都尽善尽美了再去做，要先迈出第一步客户（Consumer）三、如何满足顾客的需要——产品、服务1、

5、发现顾客对产品功能的潜在需求移动便利：单个优示美帐篷的重量（连盖布）最低在20kg以上最新的09款重量达到35kg，一搬情况下无法一个人搬动。使用功能：团购客户的需求，小摊贩的需求，食市的需求......2、与客户重建关系，提高客户对品牌的忠诚度。服务质量产品功能的跟新是容易被复制，但是品牌的形象和企业的服务是难以短时间内被复制的。客户（Consumer）四、研究顾客的购买行为——追求价格、品质项目/顾客类型大型经销商小型批发商/零售商最终消费者对产品的专业了解程度购买周期性购买量对产品的要求购买态度购买动机优示美经销商购买行为分析客户（Consumer）五、如

6、何为顾客提供优质的服务A做好业务员的培训（产品知识、销售技巧等）B产品售后服务的完善C业务员的定期拜访D客户投诉处理成本（Cost）——顾客在购买某一商品时，除耗费一定的资金外，还要耗费一定的时间、精力和体力，这些构成了顾客总成本。所以，顾客总成本包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。由于顾客在购买商品时，总希望把有关成本包括货币、时间、精神和体力等降到最低限度，以使自己得到最大限度的满足，因此，零售企业必须考虑顾客为满足需求而愿意支付的“顾客总成本”。努力降低顾客购买的总成本，如降低商品进价成本和市场营销费用从而降低商品价格，以减少顾客的货币成本；努力

7、提高工作效率，尽可能减少顾客的时间支出，节约顾客的购买时间；通过多种渠道向顾客提供详尽的信息、为顾客提供良好的售后服务，减少顾客精神和体力的耗费。成本（Cost）一、货币成本——指产品的价格成本1、生产成本市面上的劣质帐篷是通过偷工减料来降低生产成本的。这种方法严重影响了帐篷的质量和使用安全。正确降低帐篷生产成本的方法应是通过改良产品设计，提高生产效率等科学的方法来节约成本，实现企业发展和保障消费者利益的共赢。2、流通成本加强物流的管理选择最佳运输方式，实现运输成本的最小化保证适时适量的商品库存时间成本——提高工作效率，节约顾客的购买时间。现存问题：物流时间长，

8、损坏严重。精神成本——如