销售悍将训练营ppt培训课件

《销售悍将训练营ppt培训课件》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、销售悍将训练营主讲：刘达三和达仁管理咨询有限公司二0一一年二月曾任上海中西药业河北区总经理（2001年）曾任广厦企业（集团）广厦管理咨询公司总经（2004年）三和达仁管理咨询有限公司总经理（2005年）衡水市十大优秀青年、市政协委员、河北省青联委员讲师介绍第一章：工业品销售的有关话题第二章：PPP购买流程第三章：关键人与关键意见领袖第四章：选择标准看法第五章：买点与卖点第六章：兑现性和集成产品第七章：合适沟通者与关联资源第八章：销售状态指标第九章：竞争第十章：销售流程与管理目录第一章、工业品销售的有关话题天津市的一号市政工程——滨江路

2、越江隧道开始进入内部结构施工阶段，依据初步设计方案，此工程将利用隧道拱形空间作为火灾的排烟风道，所以拟采用“植筋方案”实施风道结构的施工。广州A工程公司是一家生产植筋胶水的制造公司。两年前滨江路越江隧道立项和初步设计阶段，广州A工程公司销售和技术部门就与该项目的设计单位——市政设计院的有关设计人员，就实施风道结构植筋方案的可行性进行了共同研究，广州A工程公司提交了详细的设计说明书和解决方案，设计院在初步设计方案也采用了不少广州A工程公司的设想。案例《会飞的熟鸭子》第一章业主：天津市滨江路隧道建设发展有限公司总经理：姓名不详（现场也无其

3、他人员出现）——最终决策权利人总包：天津市隧道工程有限公司项目总经理：李总经理——决策权利人（行使部分业主权利）总工程师：李博士——技术选型人现场负责人：王工——使用人设计：市政设计院主任工程师：赵工——技术选型人监理：市质监局——技术拍板人广州A工程公司对客户资料作出以下整理，如表所示。第一章由于前期与设计院的配合默契，给此项目的设计负责人赵工程师留下了很好的印象，在隧道工程进行两年的时间里，提供给广州A工程公司许多有关越江隧道工程的进展和重要信息，并介绍广州A工程公司的销售和技术人员与总包单位市隧道工程有限公司的技术负责人李博士认

4、识。赵工暗示：由于越江隧道的技术难度和本身的影响力，总包的总工程师李博士是关键人物，他的意见对决策者有着举足轻重的作用。广州A工程公司销售团决定将总包和李博士作为主攻方向。两年过去了，现在正处于客户采购“选择评估”阶段。广州A工程公司知道如果在此阶段能影响客户，以公司产品特点、技术标准和报价作为招标文件编制为基础，将有效地阻截竞争对手，对以后的工作十分有利。两年中，广州A工程公司的销售团队在拜访李博士时了解到，其实他们对方案有些技术上的顾虑。第一章针对客户关心的问题，广州A工程公司提出了详细的解决方案，着重介绍广州A工程公司产品的特点

5、和优势，在随后的几次产品演示会上，更是不断强化客户所担忧的观点，强调广州A工程公司产品给客户带来的利益。果然在系统设计阶段，总包的方案采纳了广州A工程公司的建议，并以招、投标书的形式将技术要求确定下来。为保证公正性，所有参加招、投标的厂家必须首先参加产品的测试以达到总包设定的技术指标。测试结果广州A工程公司大获全胜。其实各公司的产品特点和优势各有不同，关键是如何影响客户的决定给竞争对手进入制造壁垒。广州A工程公司销售团队上下振奋。然而就在广州A工程公司眼看着要与总包签订订购货安装合同的前一天，一个非常意外的情况发生了。第一章1、重经济

6、指标而忽略了技术指标2、忽略了客户的采购流程3、关键人是谁？4、对竞争对手的活动未能及时掌握熟鸭子为什么会飞？第一章①、关系营销②、高额回扣③、降低价格④、售后服务请客、送礼、回扣以产品为导向——以客户需求为导向2、工业品营销的现状第一章3工业品营销误区关系之上论惟利是图论价格杠杆论露水夫妻论买卖关系论品牌无用论--------认识上的①忽略了行业的意见领袖②只去和高层套近乎③由业务代表单枪匹马出战④不懂得帮客户算帐⑤对客户不真诚⑥对竞争对手的用户不理不睬4、工业品营销误区（推广上的误区）第一章（1）、采购流程复杂第一步骤：内部需求计

7、划的产生第二步骤：确立采购行动的主方向第三步骤：采购部门收集信息第四步骤：技术部门筛选第五步骤：项目小组评估第六步骤：总经理决策第七步骤：要求兑现承诺与跟踪服务5、工业品销售的特点第一章（2）、不同部门购买动机不同采购部设计经理财务部使用人员总经理质量第一价格第二使用、安装的方便快捷是否超出预算售后服务的快捷与方便提高生产率减少企业的生产成本加强了企业的竞争力5、工业品销售的特点第一章（3）、在预算的范围内进行（4）、销售工业用品需要长期的关系（5）、强化谈判协商（6）、需要备忘录来强化双方的信任感（7）、工业用品更需要售后服务（8）

8、、对工业用品的技术非常关注。（9）、对于销售人员要求比较高（10）、高层更换的影响较大5、工业品销售的特点第一章A：系统性——具体、集成的理论体系成为一门系统科学。B：将工业品客户心理、认知、行为与流程结合。C：基于客户