【超市管理】零售批发——批发商业与批发市场

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1、天马行空官方博客：http://t.qq.com/tmxk_docin；QQ:1318241189；QQ群：175569632第六章批发商业与批发市场　　一、批发商业与批发市场　　1．批发商业的定义　　（1）再销售者是指二次及其以下的批发商和零售商；　　（2）产业用户是指从事生产和服务提供的营利性组织，即第一、二、三次产业的企业用户；　　（3）事业用户是指不以再销售为目的，而是为了业务或事业上的需要购买设备和材料的非营利性组织。　　据此，我们可以将批发商业的销售对象归纳为包括再销售者在内的企业或事业单位，将零售商

2、业的销售对象归纳为家庭。概括地说，批发商业是相对于零售而言的面向大批量购买者的开展经营活动的一种商业形态。我国现阶段的批发体系即批发商业的主体构成主要有：生产企业的直供批发、代理商批发、经销商批发、第三方物流企业批发、配送中心的供货批发和批发市场批发。　　在西方发达国家，批发体系除了以上构成，还有专业批发公司（美国电器批发公司）、分销商（集中采购低值日用品）、仓储式的会员制商场、贸易中心（展销）、网络批发（贸易）、邮购批发商等。　　由此可见，批发商业和我们后面要介绍的批发市场是两回事，批发市场只是批发商业体系的一

3、种构成，是批发的一种载体而已。2．批发市场的定义　　在批发市场发展过程中，主要发生两个转变：一是由自发形成到自觉建设的转变，一是由民间开办到政府开办的转变。然而，从现实的批发市场来看，既有自发形成的批发市场，也有自觉建设的批发市场；既有民间投资开办的批发市场，也有政府投资开办的批发市场。　　这里所说的批发市场是具体的商品交换场所，而且是进行现货批量交易的场所，因此，是一种有形市场。为了进一步理解批发市场的含义，有必要指出批发市场与几个有关概念的区别。　　（1）批发市场与集市的区别。从交易时间上看，集市有两种形式，

4、一种是在指定地点定期进行的集市，如定期举办的博览会、订货会、批发交易会等，一种是常设集市，主要指自发状态的常设集市，但是，这种常设集市一般没有固定的和稳定的商品交易者，而且交易条件与交易规则也比较简单。批发市场必须是常设的交易市场，必须具有连续不断的交易特性。另外，批发市场一般实行会员制，有相对稳定的商品交易者，交易规则也较严格。（2）批发市场与商品交易所的区别。批发市场与商品交易所虽然都是集中进行商品批发交易的常设场所，但二者也有区别：批发市场主要进行现货交易，而商品交易所主要进行期货交易；商品交易所的交易批量

5、一般大于批发市场的交易批量；批发市场的主要功能是组织商品的集散、调配、分类，推动大量商品向消费领域转移，而商品交易所的主要功能是发现价格、回避风险、套期保值。　　（3）批发市场与批发商或批发企业的区别。批发市场一般是不以盈利为目的的事业法人，而批发商是以盈利为目的的企业法人或自然人；批发商的主要任务是通过对商品的采购、销售、运输与储存，把商品转售给再销售者或产业用户，而批发市场的任务是保证批量交易公正、合理地进行，并为商品交易者提供各种交易服务，本身不从事商品交易；批发市场是包括批发商在内的复数交易者的集聚形式，

6、而批发商是个体交易者或单体批发的组织。二、批发商业用户购买行为与批发市场交易形式（1）购买类型。批发商业用户的购买类型主要有三种：　　　　①直接重购。　　　　②修正重购。　　　　③全新购买（2）购买行为的影响因素。　影响产业用户购买行为的主要因素有：　　①环境因素。产业用户在很大程度上受当前及未来经济环境的影响，如需求水平、经济发展前景、资金成本等。另外，许多产业用户还会受到政治、技术、竞争对手，以及文化与风俗习惯的影响。　　②组织因素。产业用户的购买多由采购组织来进行，每个采购组织又都有自己的目标、政策、程序、

7、组织结构和制度。因此，批发商应该尽可能地了解、掌握下列信息：购买决策涉及多少人？这些人是谁？他们的评价标准是什么？公司对采购人员有什么政策和限制？③人际因素。产业用户的采购组织往往由许多不同地位、不同职权、不同兴趣、不同说服诱导力的人员所组成，这些人在采购决策中发挥着不同的作用，详细了解这些人际因素，对实现批发商的目的是有利的。　　④个人因素。每一位参与采购决策的人都带有个人动机、直觉与偏好。这些个人因素往往影响采购决策，同时这些个人因素又受他们自身的年龄、收入、受教育程度、职业态度、性格、风险态度和文化的影响。

8、（3）购买决策者及影响者——顾客链　　①影响者。是指影响购买决策的人员。他们可协助决定产品规格，并提供购买决策所需要的各种评价信息。技术人员是特别重要的影响者。　　②决策者。是指有权决定产品需要及供货者的人。　　③使用者。是指那些将要使用产品或服务的人。在多数情况下，使用者会首先提出购买建议，并协助决定购买价格。　　④批准者。是指有权批准决策者或购买者所提出的购买行为方案