3、完整话术

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1、b目录一、             收集客户名单…………………………………………………………（一）  收集名单前信念（二）  优质名单特点（三）  名单来源二、             电话邀约………………………………………………………………（一）  电话行销的核心理念（二）  打电话的十个细节（三）  电话是一个谈判（四）  电话行销前的准备（五）  电话行销的时间管理（六）  训练电话聆听的十个要点（七）  聆听的五个层面（八）  陌生电话推销的十大步骤（九）  电话中建立亲和力的十一种方法（十）  电话约人话术设计三、   

2、          电话邀约话术及客户异议处理………………………………………一、        收集客户名单收集名单前信念：乔、吉拉德：“看到人在走，仿佛看到钱在动！”所以，需要我们帮助国内企业、个人都无处不在。（一）   企业名单特点：1、 有需求、有野性、有社会效益、有梦想、。2、 公司人数在200-2000人。bb3、 董事长、总经理、总监。4、 带手机号码的名单（并清楚的知道全名）。5、 尽量是一些成长销售、生产型的公司，成交概率会较大。6、 经常关注行业培训活动动态并参加的公司.（二）   客户名单来源1、 第一类（杂志

3、、报纸）1.行业杂志收集：发现资源，，等全国各地的行业媒体上收集）2、  第二类（网站）：A、专业网站客户收集，整理B、前程无忧招聘网站，3、  第三类（现有资料）：A、随时随地交换名片B、和竞争对手互换资源C、和其他公司业务人员互换资源D、公司原有客户资料4、  第四类（展会）：A、参加展览会名单B、加入专业俱乐部、会所C、参加大型公开课程的名单5、  第五类（朋友介绍）：A、商业协会、行业协会朋友介绍B、工商局、税务局信息搜集二、电话邀约bb天行健，君子将自强不息通过使用电话、传真、信件、E-mail等通信技术来实现有计划、有

4、组织的、有策略、并且高效率的发展准客户，扩大顾客群，提高顾客满意度，维护顾客，增加附加值等市场行为的营销手段，并通过电话促成成交的方法叫做电话行销。 （一）、电话行销的核心理念：1、电话是我们桌上的一座宝藏2、电话是我们公司的公关、形象代言人3、所有的来电都是有钱的来电4、广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是10比15、打电话是简单有效做得到的创造业绩的通道6、打电话是一种心理学的游戏，打电话从赞美顾客开始7、打电话是体力劳动，是一种体检式行销8、想打好电话首先要有强烈的自信心9、电话行销是一

5、种信心的传递，情绪的转移10、打电话是一种细节的艺术、魔鬼出身于细节11、打电话是创造人脉的最快工具 （二）打电话的十个细节：1、用眼睛看，看全局                  2、用耳朵听、听细节3、用嘴吧讲，沟通与重复              4、用手记，记重点5、肢体动作参与，潜意识学习          6、激发想象力7、感悟                              8、放松9、快乐                              10、空杯归零的心态 （三）电话是一种谈判bb1、打电话是

6、一种超越时间和空间的谈判2、沟通只为很好的效果，谈判才有很好的结果3、销售只产生营业额，谈判才产生利润4、有效果比有道理更重要 （四）电话行销前的准备1、三种颜色的笔：红、黑、蓝2、便签纸3、16开的大本子（如：在本子里记录：公司简称、名单来源、联系人、职务、电话、评分、谈话内容简记、时间）4、同类名单放在一起5、说服拒绝（如：拒绝是成交的开始，拒绝是一种行为习惯，是一种思想习惯，害怕拒绝才表示动机不纯，打电话只是有一个目的就是帮助顾客。）6、假设成立                             7、确立随访的要求（九

7、）、电话中建立亲和力的十一种方法：1、赞美法则                              2、使用顾客的口头禅3、重复顾客讲的话                        4、与客户情绪同步5、语调及语速同步，根据视觉型、听觉型、感觉型使用对方表象系统沟通6、生理状态同步（如：呼吸、表情、姿势、动作——镜面反映）7、语言文字同步8、信念同步架构法，我同意您的意见，同时……，把所有的转折“但是”转为“同时”9、例如同——把想对他说的话比喻为另一个人的故事10、借喻——借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表达的意

8、识11、幽默bb（十）、电话约人话术设计：    用六个问题来设计自己的话术1、我是谁?2、我要跟客户谈什么？3、我谈的课程对客户有什么好处4、拿什么来证明我谈课程是真实的、正确的？5、顾客为什么要来听课程？6、顾客为什么现在一定要来我们的课程？7