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《中国人寿佛山分公司-产品说明会的操作流程(新)》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。
1、产品说明会操作流程内部资料注意保密中国人寿保险股份有限公司佛山分公司个险销售部产品说明会操作流程手册批准：李秋文日期：2008.1.1审核：卢镇洪日期：2008.1.1编制：高锦辉日期：2008.1.119产品说明会操作流程目录第一章：会前第一节：营销服务部会前操作指引第二节：业务员会前操作指引第三节：主持人的操作指引第二章：会中第一节：支公司会中操作指引第二节：业务员会中操作指引第三节：讲师和主持的操作指引第三章：会后第一节：支公司会后操作指引第二节：营销服务部会后操作指引第三节：业务员会后操作指引附件1、《客户需求及财务分析问
2、卷（过渡问卷）》2、《客户需求及财务分析问卷》3、《各类客户的优先保险需求表》4、《各类客户参加说明会的推荐表》５、《签约合作意向书》《操作指引》使用说明：1、本指引除《业务员操作指引》及附件1、2、3、4、5供业务员使用外，其余章节仅供公司领导、各支公司经（副）理、经理助理、组训及分公司个险销售部、教育培训部使用。2、本指引汇集了分公司和各营业单位的实践经验，是我司长期工作的总结，目前竞争对手也在试图了解我司“说明会”的情况和相关资料，因此本指引不宜全文印发给营销主管，更不得打印成册流传出公司。3、本指引内容仍需在今后的工作中不
3、断总结和完善。在实际操作过程中，还需进一步创新和丰富其内容。 个险销售部二○○八年一月编制19产品说明会操作流程第一章：会前一、目的与宗旨1、借势、借力经营；2、利用说明会营造气氛，帮助业务伙伴现场促成，创造业绩与收入，提升团队业绩与举绩率，让业务员重新对说明会产生信心，完成分公司第三季度的业务指标。二、操作细节主要分成会前、会中、会后的操作，要求每一个环节认真落实到位。第一节：部门会前操作指引会前：对部门的要求重要观念：细节决定成功“6-4-2日工作模式”n每天每人发放20套《客户需求及财
4、务分析问卷》n每天每人有6位愿意了解保险的新客户n每天每人收集到4位准客户资料n每天每人邀约到2位准客户参加说明会“642”带来的转变Ø每月每人积累60位新增准客户Ø每月每人签6件保单Ø每月每人期交保费8000元以上Ø每月每人首期佣金收入2400元以上19产品说明会操作流程1、晨会经营与会前培训：说明会前一周的晨会主题必须围绕说明会。时间内容周一业务伙伴对过往成果分享①周二如何使用《客户需求及财务分析问卷》②周三业务员如何针对不同类型的客户进行话术切入演练③周四如何邀请有意识的客户④周五现场异议处理话术及促成话术⑤备注：①“过往成
5、果分享”：找3—5个以往说明会中签单率高的伙伴分享说明会给自己带来的好处以及在说明会上所取得的成绩。目的是让其它伙伴明白说明会带给他们的利益，激发他们邀约客户。②第一步：填写调查问卷（过滤问卷）；第二步：确定客户的类别及基本需求；第三步：与客户确定其需求是否和各类客户的优先保险需求一致第四步：根据客户的需求建议参加指示的说明会③“对客户的话术切入点”是分小组进行研讨、整理，然后做现场演练，找出适合自己的话术切入点。④动用邀请话术：你好,请问是张先生吗?请问您现在说话方便吗?我是中国人寿的XXX,首先感谢您上次对我们工作的支持,您填
6、写的那份调查问卷通过电脑随机抽奖,获得参加中国人寿八月举办的VIP客户联谊晚宴,时间是XXX,地点是XXX,活动有四项,一是我司将对参加客户赠予19产品说明会操作流程一份精美礼品,二是有夺宝行动,三是有公司介绍,最后是家庭理财讲座。您一定要过来,我们已经帮你安排了礼品和座位,如果您不过来我也会被批评,下午我亲自将邀请函为您送去,请您带上邀请函来参加会议,谢谢!再次感谢您对中国人寿的支持!要求每个业务伙伴一定要通关考试。⑤现场促成话术”和“现场异议处理话术”均要找在说明会上签单率高的精英来做分享。2、在晨会上还要练习会议中的互动，如
7、讲师问好时要回应，掌声要热烈，有奖问答留给客户答等。3、每日追踪邀约客户的数量，晨会考勤时报客户的数量。4、为确保客户到场，通常建议业务员筛选出一到两名最有希望签单的客户，亲自到家中去接他（她），或者与客户共进午餐或晚餐。第二节：业务员会前操作指引会前：对业务员的要求（一）筛选客户是成功的关键，要求对号入座，根据客户的需求邀请客户参加不同类型的客户联谊会。１、筛选客户的标准：A、有保险意识（老客户/拜访二次以上）B、认同代理人C、有购买能力D、有决定权19产品说明会操作流程（二）通过业务员和客户的面谈填写客户需求及财务分析问卷，了
8、解客户最基本的保险意识和财务状况，根据不同的特点，邀请到不同的说明会现场。客户需求及财务分析问卷分成四部分：A、第一部份是：过滤问卷，了解客户的保险意识B、第二部份是：了解客户的财务状况C、第三部份是：分析客户保险需求D、第四部份是：建议客户参加哪
