数据服务项目销售流程程序文件doc

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1、1目的及适用范围1.1为规范数据服1.2务业务中项目销售过程，1.3降低项目实施风险，1.4增加销售成功率，1.5特制定本程序；1.6本程序文件适用于XXX公司数据服1.7务项目销售；1.8本程序文件由XXX公司制定，1.9其解释权及修改权属于；1.10本程序文件从年月日起执行；2职责2.1销售部负责项目销售的总体进程，2.2并对销售的最终结果负责；2.3数据服2.4务部参与合同2.5的制订和评审，2.6控制项目范围；2.7财务部参与合同2.8评审，2.9对项目盈利性给出专业意见。3数据服4务项目销售流程4.1销售部销售发现客户有数

2、据服4.2务的需求意向，4.3填写《意向说明书》报给大区经理4.4大区经理和客户进一步接触，4.5确认客户意向，4.6定期填写《市场跟踪说明书》交给销售部备4.7案；4.8营销中心总监针对客户需求和《市场跟踪说明书》做出是否投标4.9的判断，4.10如果不4.11投标，4.12销售部将上述文档交给资源中心存档；4.13如果决定投标，4.14销售部副经理和数据服4.15务部准项目经理共同4.16完成《项目投标4.17方案》，4.18交给服4.19务中心总监评审，4.20如果评审未通过，4.21销售部副经理和数据服4.22务准项目经理重

3、新修改《项目投标4.23方案》；如果通过，4.24销售部副经理和数据服4.25务准项目经理进行项目投标4.26；4.27如果没有中标，4.28销售部将相关文件整理到资源中心存档；如果中标，4.29销售经理、数据服4.30务部准项目经理和客户进行合同4.31议价，4.32并负责和客户一起起草项目合同4.33；4.34数据服4.35务部、财务部、主管副总举行联合评审会，4.36对合同4.37的技术可行性、范围、盈利性等进行评审，4.38如果没有通过，4.39销售经理和准项目经理重新和客户一起修改合同4.40；如果通过，4.41销售经理和

4、客户签定项目合同4.42；5相关文件5.1《意向说明书》5.2《市场跟踪说明书》5.3《投标5.4文件》5.5《综合评审记录》5.6《质量控制标5.7书评审记录》5.8《资源中心验收单》5.9《质量控制合同5.10评审记录》5.11《合同5.12》市场意向说明书客户名称客户信息说明销售负责人市场意向跟踪说明书客户名称项目信息说明客户决策层次主要决策者其它决策者客户项目预算成功概率10%听说有此项目20%拜访过客户的相关负责人并对情况有了初步了解30%拜访过客户的主要负责人并对情况有了较深入了解40%递交了项目标书50%项目标书得到较

5、高评价80%客户主要决策人已表现出对公司的明显偏好90%客户主要决策人已明确表示会达成合同100%已中标主要竞争对手情况：w1有哪些对手w2对手在本项目中的优势?客户关系?技术方案?价格销售负责人时间：综合评审记录（公司）评审对象（项目名称及编号）评审项类（如合同、投标方案等）评审人时间业务板块(产品中心、项目中心、服务中心、营销中心)评审意见财务部评审意见质量控制部评审意见技术委员会评审意见专家委员会评审意见最终意见：通过修改修改内容标书评审记录记录编号：-时间：年月日项目名称：标书类型：□招标书□投标书评审部门(需参与评审部门在

6、相应“□”内划“√”)：1.□产品开发中心2.□质量控制部3.□项目中心4.□专家委员会负责人签字:评审总结：风险评估总结：评审结论：填表审核批准3.标书评审前由标书评审员将本表分发各相关部门填写。4.由标书评审员填写评审结论并审核，最后由主管市场副总经理批准。3.此页不足记录结果时，可以有附页，总页数包含所有附页。第页/共页标书评审记录(附页)时间：年月日项目名称：标书类型：□招标书□投标书评审部门：评审负责人：评审内容：评审意见：填表人/日期审核意见：审核人/日期：5本表由标书评审员分发各评审部门，由各评审部门单独填写。此页不足

7、可以有附页，附页格式自定。5本表由评审部门负责人审核后交还标书评审员。第页/共页合同评审记录记录编号：-时间：年月日合同编号:合同名称:评审部门(需参与评审部门名称)：负责人签字:评审总结：风险评估总结：评审结论：填表审核批准13.由合同评审员填写评审结论并审核，最后由主管市场副总经理批准。14.此页不足记录结果时，可以有附页，总页数包含所有附页。第页/共页合同评审记录(附页)时间：年月日合同编号:合同名称:合同所属部门：合同负责人：评审部门:评审内容：评审意见：填表人/日期审核意见：审核人/日期：12本表由合同评审员分发各评审部门

8、，由各评审部门单独填写评审及审核部分。此页不足可以有附页，附页格式自定。13本表由评审部门负责人审核后交还合同评审员。第页/共页资源中心验收单（式样）一式三份序号编号成果题名完成日期提交日期页数密级保管期限备注1NAVIKENVer2