【5A版】联合用药与关联销售.ppt

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1、课件开发员：雷梦娇联合用药与关联销售你对的渴望有多大？日常生活、消费、服装、化妆品需要什么？你渴望成为金牌营业员吗？金钱→多卖药！多拿提成！营业员怎样赚钱？怎样赚更多的钱？怎样销售更多的药？怎样让顾客心甘情愿的接受而不是强势推销？合理科学的联合用药以及关联销售！你对金钱的欲望有多强!你的销售能力就有多强!站在顾客的角度：提高用药疗效、减少药物的毒副作用正确的联合用药和关联销售有什么好处?站在公司的角度：提高客单价、提高销售额、提高毛利率站在员工的角度：增加收入、提升自我价值、得到顾客和公司的肯定●专业定义：是指以医学、药学知识为指导，向顾客提供两种或两种以

2、上药品的推销服务，使之达到更好治疗效果或减轻药物的毒副作用的销售行为。●营销定义：联合用药提倡1-2种营销品种加一种或一种以上低价格品种的推销模式。什么是联合用药？高低价位搭配口服+外用药品+非药品中药+西药主推产品+普药对症治疗+支持治疗+预防保健联合用药原则一个女中学生，进店诉说自己着凉感冒，头晕，流清鼻涕，怕冷，干咳，很不舒服，影响正常学习。作为营业员的你如何联合用药？感冒案例演练：①严格遵循“问病卖药流程”仔细询问顾客的病症。②区分“风寒”“风热”。③咳嗽区分“干咳”、“痰多”、“排痰困难”等。④联系顾客的学生身份，尽量不要推荐容易引起

3、嗜睡的感冒药。⑤根据顾客的购买能力，进行高低价位搭配，提升顾客价格感知。注意事项：治疗原则：抗感冒药+镇咳药+消炎药联合用药方案：感冒疏风片/风寒感冒颗粒+氢溴酸右美沙芬片+罗红霉素妇科疾病案例演练：一位中年妇女进店，症状表现阴道瘙痒，白带多，呈豆腐渣样，小腹坠胀，下腹部两侧疼痛。作为营业员的你如何联合用药？注意事项：严格遵循“问病卖药流程”仔细询问顾客的病症。区分阴道炎的类型，对症下药，实在不会区分，可以选择同时治疗多种阴道炎的栓剂。比如，妇宁栓、双唑泰栓等等。是否有其它妇科并发症，比如附件炎（顾客下腹部两侧疼痛）。根据顾客的购买能力，进行高低价位搭配

4、，提升顾客价格感知。妇科疾病还要注重疗程用药。治疗原则:口服+外用+洗剂+抗菌消炎联合用药方案：妇炎康片+克霉唑阴道片+黄苦洗液+左氧氟沙星片氟康唑片+制霉菌素阴道片+湿痒洗液一位老奶奶进店，告诉营业员她有风湿关节炎，现在变天了，疼得厉害，晚上都没有办法睡觉。有时还会抽筋。风湿伤科疾病案例演练：作为营业员的你如何联合用药？注意事项：严格遵循“问病卖药流程”仔细询问顾客的病症。注意亲情服务，把老奶奶搀扶进店，同时搀扶着送出去。针对老奶奶疼痛难忍的症状，可以配合使用镇痛药。治疗原则：对症治疗+对因治疗+支持治疗联合用药方案：风湿定胶囊+双氯芬双钾片+麝香风湿膏

5、+钙片风湿关节炎片+美诺昔康片+风湿安泰贴+骨胶原钙联合用药小结首先要问清患者病情；其次要注意个体差异和基础疾病，针对适应症，排除禁忌症，根据药理学特点选药，以防漏诊或误诊；最后，要主辅药并举，采用对症治疗的同时要采用对因支持疗法及辅助治疗。实施的关键：协定处方关联销售▲以疾病为导向的关联性销售:疾病的治疗、辅助治疗、康复、预防、监控▲以人群为导向的关联性销售：季节性多发病备药、预防，家庭用药备药。也可以把”关联销售“理解为将相关联的一类商品，根据某种原则组合起来进行销售的一种方式。对于药店企业就是把可以提高药品功效或加快患者恢复、增加其免疫力的的商品组合

6、起来进行销售的一种方式。关联销售概念药店能给顾客提供什么?●药店商品：药品、保健食品、医疗器械……●药店员工:亲情服务+专业技术关联销售目的!思考疗效才是硬道理关联销售需要员工专业化的接待以顾客为中心关注疗效关注顾客常见疾病知识顾客档案商品知识关联销售员工要准备?关联销售重点在满足顾客第一需求的同时，积极挖掘顾客的潜在需求,并满足其潜在需求。怎样才能做好关联销售呢？1、药品与药品之间的关联药品之间的关联所达到的目的有三个：（1）内服与外用结合如一个女性消费者针对儿童腹泻这个病症去药店买药，店员马上可以联想到“内服妈咪爱+宝宝一帖灵”这种内服+外用的关联方法

7、。这种方法几乎适合每一种病症。（2）增强吸收方面的关联许多补钙类的药品，可以从增强体内吸收功能入手，疯狂联想所关联的药品。如内服新钙中钙的同时，关联AD丸（或AD）滴剂，能显著促进钙的吸收，提高钙的疗效。（3）迅速缓解病症与逐渐康复方面的关系感冒属于最常见但最不容易使用药品马上治愈的病症。针对消费者“低热恶寒、无汗、头痛、喷嚏、鼻塞、四肢酸痛”这种风寒性感冒，疯狂联想的药品有“感冒软胶囊等+多种维生素（提高免疫力，减少感冒发生）”。也有伴随感冒而出现的“咽喉痛而干、咳嗽”的轻度咽炎，可以建议使用“消炎药+草珊瑚含片”来提供专业服务。2、药品与非药品（含医疗

8、器械）之间的关联举例:（1）一位中老年人购买降糖药品可以推荐“格列