商业管理专业模拟实训教学大纲

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1、商业管理专业模拟实训教学大纲一、教学目的通过专题讲座、参观、模拟谈判、岗位认识等形式，使学生对商业的行业特点、最新动态有进一步的了解，同时丰富学生对商业岗位和商业管理的感性认识。二、教学任务和要求1、保持对整个模拟实训期间的出勤率。2、在专题讲座、参观活动结束以后写一篇2000——3000字数的小论文。3、在模拟谈判期间自行市场调研、拟写谈判方案，并进行模拟谈判。4、在商业单位进行岗位认识一个月。三、教学课时安排（6周，180课时）1、专题讲座（3次）、参观（2次）共20课时。2、模拟谈判共40课时。3、岗位认识共120课时。四、成绩评定由学生出勤率、小论文、模拟谈判成绩、见习单位评定构

2、成模拟实训成绩。附：模拟商务谈判实训教学大纲一、目的商务谈判是商务活动的重要手段之一，关系到企业的生存和发展，关系到国家的经济兴衰。商务谈判能力是影响商务谈判结果的一大要素，是从事商务活动者必须具备的基本能力。模拟商务谈判实训项目，是通过组织学生参加高要求的模拟谈判训练，使商贸类专业的学生进一步熟悉、理解贸易、商品、公关、营销、商务谈判等课程的有关理论知识，并灵活运用它们去解决谈判前、谈判中、谈判结束时所面临的实际问题，让学生体验收集谈判信息，制定谈判方案，判断谈判形势，说服谈判对手的要略。从而培养学生市场调研、语言表达、临场自控、即时判断、团队配合、策略运用等方面的能力，为进一步提高谈

3、判能力打下基础，为胜任日后的商务工作作好应有的准备。二、条件１、参加实训的学生应掌握贸易、公关、商品、营销、会计、谈判等课程的有关知识。２、需要２—４名教师开展实训研讨，根据不同专业、不同学生的特点，不断改进实训方法，并参加学生模拟谈判的评判、总结工作。３、需要５０平米的房间作为实训现场，包括谈判桌、沙发、椅子、室内摆设等相关物件，以训练学生根据不同的谈判目的、不同的谈判对手、不同的谈判策略，布置不同谈判场所的能力，并使学生在谈判中如身临其境，以减少对谈判场合的恐惧感、陌生感，为以后的真实谈判培养心理素质。4、需要录音和录像设备，以对典型的、有价值的谈判情况加以记录，以便研究和教学。三、

4、任务和要求要求学生根据各自的谈判任务，运用有关知识，做好谈判前的信息收集工作，制订灵活可行的谈判方案和严密的合同文本，并在谈判场上体现良好的心理自制能力，有效的谈判策略和技巧，明智的决策思路和奋勇进取的精神。四、进程实训共分四个阶段，约进行四周时间一、讲授知识、布置任务阶段时间：第一周（约12学时）。任务：向学生讲解实训的目的、任务、要求和时间安排；为学生提供谈判方法；抽签分组，并下发谈判任务书，谈判时间表；分组讨论谈判议题等有关问题。⇩二、谈判准备阶段时间：第二周（一周时间）。任务：由学生用各种方法和途径，做好信息收集、组织分工、目标制订、议题明确等各项准备工作，写好谈判方案和合同草本

5、。⇩三、模拟谈判阶段时间：第三周（根据36名学生计算，约18学时）。任务：按预先安排，各谈判组分先后进行谈判，教师旁听、记录（如有条件可录音、录像）、分析、评点、评分。教师至少两名。⇩四、总结、评分阶段时间：第四周（约8学时）。任务：教师综合学生的谈判准备工作和谈判临场表现，评定出学生成绩；分析实训得失，写出小结报告。五、考核形式模拟谈判小组以2—3人为一组。考核以谈判方案、谈判表现为内容，成绩分为优、良、中、及格、不及格。其中谈判方案占成绩的30%，谈判表现占成绩的70%。六、评分标准和计分方法１、谈判方案除特殊情况外，为谈判组共同合作的成果，个人成绩取其平均值。谈判方案根据方案的规范

6、性、全面性、可行性、适应性等四个方面评分，看方案形式是否得体，内容是否全面，目标、策略、步骤是否可行，能否适应谈判可能出现的各种情况。　２、谈判表现分为个人表现和团队表现。个人表现从表达说服能力、知识运用能力、心理自控能力出发，看谈判组成员的个人表现，成绩计入个人名下；团队表现从策略技巧运用能力、团队配合、谈判进取精神、谈判结果等方面出发，看学生能否正确判断谈判形势，有效地运用谈判方法，积极争取谈判成功，团队成绩也代表个人成绩。最后个人成绩为：谈判方案成绩+个人表现成绩+团队表现成绩，详见以下评分表：上海第二工业大学经济管理学院模拟商务谈判评分表姓名班级学号组号谈判方案成绩（30%）格式

7、规范5分较规范3分不规范1分内容全面5分较全面3分不全面1分应用可行10分较可行5分不可行1分应变适应10分较适应5分不适应1分合计教师签名谈判表现成绩（70%）个人表现：知识运用力强10分较强8分一般5分心理自制力强10分较强8分一般5分语言表达力强10分较强8分一般5分团队谈判表现：谈判议题全面全面10分较全面7分一般5分团队策略运用善于10分较善于7分一般5分团队进取精神很足10分比较足7分一般5分团队谈判结果单赢15分双赢1