步步高fab销售技巧训练课程（一）课件

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1、FAB销售技巧训练课程广东OPPO电子工业有限公司OPPO培训组竞争的关系你的客户你你的竞争对手这个世界并不缺少美丽商场并不缺少销售缺少的是发现商机的眼睛缺少的是发现美丽的眼睛进入正题1、沟通四要素2、了解客户的需求3、FAB销售概念一、沟通四要素说看听问沟通中的“中医”体系二、了解客户需求客户的需求明显需求客户的需求层次客户的需求是什么？隐藏需求问题点有些不便不满，抱怨明显、强烈的需求对解决方案的关注隐藏性需求明显性需求需求不明确需求分类明显性需求：客户能将其要求或期望做出清楚的陈述隐藏性需求：客户经常以抱怨、

2、不满、抗拒、误解做出陈述总结不成功的销售员不去区分隐含的和明显的需求。大生意中，隐藏性需求是销售的起点。在小生意中，隐藏性需求是成交信号。明显性需求是预示大生意成功的购买信号。隐藏性转化为明显性需求的过程客户对问题点有了新的认识客户的抱怨、不满、误解被具体化。客户的自身利益与是否解决此需求产生了紧密联系客户从解决方案中知道了解决问题后的利益客户的需求与期望对客户的价值对自己的价值交易型咨询型企业型三、FAB销售概念FAB产品的特点（Feature)和优点（Advantage)必须转换成客户的受益（Benefits

3、)/价值（Value)FAB作用曲线图High对客户的影响Low销售周期利益优点特点FABFeature:产品或解决方法的特点Function：因特点而带来的功能Advantage：这些功能的优点Benefit：这些优点带来的利益特点和受益/价值特点：事实，细节，与众不同的地方，独到之处。如：产品的功能、性能、规格、品种、颜色等。受益：作为产品特点的结果，客户从中体验到的改进和收益。基于感觉上的体验，往往是针对个人而言，相对的、类比的、定性的。价值：受益对客户的重要程度，基于结果的，往往是针对组织而言，数字化的，

4、定量的。价值不同的客户，对于产品的某一特点，会感受到几乎同样的受益，但会得到不同的价值。这取决于个人的需求和爱好。也就是说：同样的特点，对于不同的客户，具有不同的价值。客户出钱购买的是透过产品的特点而带来的受益，及由此而产生的价值。FAB与需求如何联结产品与顾客的需求F：性能A：优点B：利益介绍产品特征说明产品的功能或特性如何有效地被用来帮助客户叙述产品如何满足客户所表达出的明显需求难成功有作用很大作用猫吃鱼小测试答案如何满足客户需求1、认同客户，重复顾客的需求。　　专业的销售人员，会在顾客的片言支语中，迅速地

5、捕捉到顾客的需求，并对此进行重复，确认顾客的需求。有经验的销售人员，会用一种肯定的语气来重复顾客的需求，那么就给顾客一种心理暗示：我们的产品可以满足您的需求！FAB核心销售技巧特点特点的描述优点利益简易的说出产品特点及功能，避免使用难于理解的术语引述优点及客户都能接受的一般性利益以对客户本身有利的优点做总结FAB流程图了解客户需求同意客户需求特点及功能也就是说所以只要有这些特点就能。。。比方说您说得对……是的…..FFAB训练特点/特点描述优点利益特点/功能也就是说所以比方说…..只要什么…就能…FFAB训练特点

6、/特点描述优点利益特点/功能也就是说所以比方说…..只要什么…就能…6级变速（无级变速）单词、短语、句子发音的速度可以调节，可快，可慢可以慢听，也可以快听；慢听，听得清楚；快听，强化听力。你在学习新单词的时候可以慢听，听得清楚；在练习听力的时候可以快听，强化听力。只要您（或者您的孩子）有了这个功能，就能快速的提高听力水平，考听力更加轻松。谢谢大家