培训课件医院开发实用手册

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1、医院开发实用手册药品基本常识及医药代表必须具备的知识与技能一、基本常识1、处方药（Rx）与非处方药（OTC）的划分依据二者不是从药品的本质属性上区分，而是按照药品品种、规格、适应症、剂量、给药途径的不同，对药品进行的划分。并制定相应的法规在管理上确定的。2、处方药概念（Rx）处方药是指必需凭执业医师或执业助理医师处方才可调配、购买和使用的药品。处方药英文名称：PrescriptionDrug,简称R或Rx。3、非处方药概念（OTC）非处方药(NonprescriptionDrugs)是与处方药相对而言的。非处方药是指不需要凭

2、执业医师或执业助理医师处方即可自行判断、购买和使用的药品。在美国称为“可在柜台上买到的药品”（Overthecounter，简称OTC）。它是根据患者对病情的自我判断，或借助说明书或医生（执业药师或执业助理医师）提供的咨询，自行治疗的药品。这些药品一般具有安全、有效、价廉、方便等特点。非处方药业可以进入医疗机构，由医生处方。4、普药的概念普药是指非专利药或专利到期后的仿制品种.5、非处方药的设定原则说明书、标签可指导用药药物的适应症病人易自我判定治疗小疾患安全、有效、确切减轻与治疗慢性疾病无毒副作用及药物的依赖性儿童、成人用

3、药剂型量易于掌握在不同贮藏条件下质量稳定包装较处方药坚固、不易破裂6、处方药与非处方药的区别内容类别处方药非处方药保护形式使用方法促销手段病情决策人费用负担者价格首要顾客次要顾客广告支持专利复杂鼓励医生处方严重医生政府/保险公司高医生药剂师/购买者/使用者只能在专业性医药报刊上作广告品牌简便消费者营销缓和消费者个人低消费者/使用者药剂师、零售商、医生经审批可在大众传媒上进行广告宣传医药代表必须具备的知识与技能全面了解与公司产品相关的疾病的生理及病理等方面的知识，懂得公司产品的药理作用及临床适应症。了解竞争对手的产品知识，并通

4、过专业化的比较，了解我们的产品在哪些方面优于竞争对手。了解影响店员接受和推荐药品的主要因素，掌握所在区域范围药店的进货渠道。了解每位店员的作用，如经理、采购、库管、营业员、出纳等。并且知道如何使他们提供地区信息，影响患者购买。能够成功锁定TOP50名目标客户，建立完备的客户档案；能够拟定专业化的拜访计划，保持最佳的拜访频率，传递正确的产品信息；能正确处理产品及客户负面的反映或状况；了解如何评估药店中开架产品周转率与库存量；个人目标与公司目标保持一致，自觉执行公司的决策和赋予的任务；懂得何时并以何种方式请求帮助和利用可获得的资

5、源。药品作为一种特殊的商品，不同于一般的消费品，特别是处方药品，它具有在医生指导下完成消费过程的特点，其销量的产生，受着医院医生的直接影响。在整个药品消费中，70%以上的销量产生在医院。医院已成为众多医药企业的必争之地，由此而引起的激烈竞争，亦给医药企业在运作市场时带来了较大的难度。做药品最难的是进医院，最重要的是临床促销，最怕的是销售后的收款。如何使产品顺利进入医院产品想能够顺利地打入医院，进入临床用药，就要求企业的医药销售人员对医院进药的形式，进药的程序，以及自己应该采取的方法有明确的了解。（一）产品进入医院的形式1、产

6、品代理形式进入医院。医药生产企业委托某家医药经销单位，由其作为产品的代理，而使产品打入相对应的意愿。其中又可分为全面代理形式和半代理形式。①全面代理形式，是指由医药代理单位完成产品到医院的进入、促销以及收款的全部过程。这种方式往往是生产企业将合适的底价开给代理单位并签好合同，以足够的利润空间刺激其经销的积极性。②半代理形式，是指由医药代理单位仅完成产品到医院的进入和收款工作，产品在医院的促销工作由企业人员完成。这种方式，有利于企业直接掌握产品在医院的销售动态，把握各种市场信息，对销量的全面提升有较大的帮助，但与全面代理相比工

7、作量要大些。2、非产品代理形式进入医院。医药生产企业不依靠相关的医药经销单位，直接派出医药业务代表去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销、收款的全过程。其根据不同情况又可分成两种方式：①企业注册有销售公司并以销售公司的名义将产品直接送进医院而进行临床使用。②通过医药经销单位以过票的形式进入医院，即企业完成医院开发的全过程，包括产品的进入、促销、收款，但给医院的票据是相关经销单位的，企业须为经销单位留一定的利润。这样做有几个原因，一是企业未注册自己的销售公司，必须通过相应有医药经销单位过票，以使产品进入医院合法化(由于医药法

8、规规定不允许生产企业直接将产品送进医院)；二是企业虽注册有自己的销售公司，但由于医院所在的地方当局行政干预，保护地方医药经销单位的利益，因而必须通过地方医药经销单位过票，方能进入医院；三是企业虽有自己注册的销售公司，但由于要开发的目标医院有长期业务往来的固定供货单位，因而不愿更换或接触更多