【7A版】个贷贷前调查技巧及尽调报告的撰写(村镇银行内训资料).ppt

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1、个贷贷前调查技巧及尽调报告的撰写主讲：朱新华彭州民生村镇银行序言个人贷款，又称零售贷款业务，指银行或其他金融机构向符合贷款条件的自然人发放的用于个人消费、生产经营等用途的本、外币贷款。经过几十年的发展，个贷俨然已成为一项重要的贷款业务。客户能否顺利从银行获得借款，客户风险是否能得到充分暴露，归根到底是作为客户经理的你是否真正了解你的客户！贷前调查作为信贷风险防控的第一道关口，也是信贷管理的一个重要程序和环节，贷前调查的质量优劣直接关系到信贷决策的正确与否，同时也决定审批效率的快慢，一切授信结论的得出均源于对客户的了解。如何有效开展个人

2、贷款的贷前调查，规范撰写尽职调查报告，一直是困扰新进客户经理的一道难题。在此紧密围绕尽调报告内容，结合村镇银行实际情况，归纳一些个人贷款的贷前调查及尽调报告的内容及撰写的建议，以期抛砖引玉。目录一、贷前调查流程二、如何了解你的客户三、案例分享一、贷前调查流程基础情况借款用途还款来源担保情况综合评价授信方案初步审查数据采集+专业分析调查方案设计、财务数据分析、交叉验证风险抓手二、如何了解你的客户借款主体自然人叫什么基础情况哪里人多大年纪结婚了吗家里几口人之前贷过款吗……做什么工作了解基础情况对判断客户有何作用？违约成本的高低，还款意愿强弱

3、张三，23岁，未婚，彭州本地人，在彭州某餐厅帮厨，工作6个月，未购房。李四，32岁，已婚，彭州本地人，某中学教师，在该单位已工作6年，已按揭购房。问：如果两人同时向你申请贷款，你更愿意给谁发放10万元信用贷款？是否满足客户基本准入标准违约成本越高，还款意愿越强，反之越弱违约方基于违约比实际履约所造成的损失要小的考虑,实施违约行为所造成的可期待利益的损失。那你的客户好了解吗？你又真的了解你的客户吗？三、案例分享李俊，今年35岁，A省人，2001年来到距离老家1000公里的本市，从其叔叔李华手中转让获得市中心B公园的游乐设施项目，开始经营至

4、今，老婆也是A省人，2002年跟随他来到本市，目前无其他工作，大部分时间在家。有一个11岁的孩子，在本市念小学，客户已在2005年在本市按揭15年购买价值32万的商品房一套，首付12万，2008年1月分期2年购买帕萨特一辆。2008年10月，其叔叔李华和他商量准备去邻市的一个海滩公园再合伙投资700万做游乐设施的经营，其叔叔是大股东占40%，其他4位股东合计占40%，李俊占20%。客户由于手中资金不足，2008年12月10日到某银行申请贷款60万，希望1周内能放款。由于没有抵押物，李俊表示目前居住在C市的叔叔李华可以过来签字作为他的担保

5、人。基于申请信息的初步判断和筛选劣势：夫妻双方外地人-不稳定；借款金额较大但是没有抵押物；公园游乐设施经营-我们从未接触，不了解的冷门行业；贷款用于外地投资项目-行业很陌生，前景难判断；担保人不在本地固定居住-制约能力弱亮点：客户全家已在本市买房定居；生意和私人资产都有一定积累；根据经营模式，该生意有着非常好的现金流水；客户已经具有一定的行业经验，而且继续拓展，显然看好行业未来长期发展客户在本地已经7年，可能会“挖掘”出更好的担保人接下来做什么？1、落实生意的所有权2、落实客户非财务信息：个人情况、发展历程3、落实客户目前生意模式和结构

6、4、落实客户财务信息（资产负债表和损益表）5、落实贷款目的6、所有信息的匹配印证度7、挖掘可能的抵押或者担保1、落实生意所有权-方法指引信贷员实地调查解决方法：1、要求查看客户和公园协议，经营相关证照2、去公园管理委员会了解情况3、询问游乐设备操控人员关于老板信息4、要求客户出示游乐设备购入发票和合同5、晚上营业结束时客户一起去收营业款难点：公园属于非盈利性质的文化事业单位，所以客户在公园内经营游乐设备至今没有办理过营业执照和税务登记，无法从此处获得该生意的所有权属证明。2、落实非财务信息-方法指引信贷员实地调查解决方法：1、了解客户来

7、本市从事该生意的原因2、了解客户从事本行业的优势（管理能力，行业经验等）3、了解客户初始资金的来源和构成（有无其他负债）4、了解客户最近几年的生意发展趋势5、了解客户的经营利润累积和分配情况（权益检验）6、了解客户的家庭情况难点：客户来自外地，在本市也没有亲戚，妻子没有工作，生意比较小众，客户在本市的社会接触面也比较小，较难从第三方打听客户的信息。3、落实生意模式和结构-方法指引信贷员实地调查解决方法：1、落实客户的供应商（价格，结算付款方式，往来时间等）2、落实客户的下游（价格，结算付款方式，往来时间等）3、了解客户的竞争对手和行业准

8、入情况4、了解客户现有生意情况（工人数，设备数和折旧，工艺流程）5、了解客户生意成败的关键因素难点：公园游乐设备项目比较冷门，从未接触过。上下游关系，行业特点，准入许可等等都不清楚，较难获得其他参考。4、落