向过程管理要销量课件

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1、向过程管理要销量工程机械行业“十二五”末的规划目标行业规模：9000亿元人民币年均增速：17%充分竞争的中国市场决定品牌成败的三大要素有没有钱敢不敢花钱会不会花钱工程机械品牌力模型4品牌力漏斗整体资金投入市场投入投入产出效果5应对充分竞争市场的最佳选择是认真参与竞争6报告要点好过程才有好结果销售过程管理的准备工作销售过程管理的“五个一”工程A.好过程才有好结果8销量目标实现之前，我们常常感到忐忑不安？心里没底？赌运气？……9你算过这些成本吗？多数情况下，销售费用包括：工资及社保业务提成奖金差旅费用车辆费用展会费用信息费用招待费用10品牌/产品/分销渠道/售后服

2、务/融资/促销推广/管理销量凡是用钱能办到的事情都难以带来持续竞争优势竞争优势应该建立在资金实力基础上，但决定优势大小的因素是人11以挖掘机为例：工程机械产品的销售特点缺少过程管理结果如何保证12结果=未知数？不知道结果，是因为不了解过程13销售过程管理的必要性“销售过程管理”定义通过对销售目标完成过程的数量化、比例化、连续化的分解，客观地评价销售目标进展的情况，以达到对销售目标完成情况的实时跟踪和未来完成能力的准确判断。主观客观感知数据管理过程就是减少衰减市场需求参与竞争订金提机10046%4652%2433%875%6品牌A案例购机信息16过程决定结果17

3、过程决定结果“三Ｅ管理”起到的作用：使人员受控；增加业务员的压力，变为动力；促使业务员不断反省和总结；及时提供销售支持；掌握市场总体状况。18B.销售过程管理的准备工作19成功过程管理的关键节点掌握每一天工作状况工作日志关注拜访有效性客户拜访跟踪有效购机信息有效信息避免“飞单”订金客户知己知彼百战百胜丢单报告12345销售过程20优秀挖掘机品牌已经达到的管理水平采取信息化管理手段实施销售过程管理清晰地掌握每一位业务人员在每一时段所做的每一件事清晰地掌握客户需求信息状况，包括有多少需求信息和预计购买时间有效指导业务员开展每一阶段营销活动，包括客户拜访和销售促进

4、21困难4困难3困难2困难1困难5可能遭遇的难题收益需要较长时间才能体现需要管理软件支持初始化工作量非常大业务员没有意识到其对自我提升销售业绩的作用需要专人负责系统维护销售过程管理的初始化工作销售过程管理的“五个一”工程24一、通过工作日志管好业务员的每一天工作25二、提高每一次拜访的有效性管理目标指导和促进业务员开展销售拜访活动，提高对每一个有购机可能客户的拜访质量。有效拜访的界定有效拜访指针对每一个有购机可能的客户，进行的以收集信息、信息跟踪、促单等目的的拜访，每次拜访应符合相应要求；客户拜访主要分为日常拜访（包含陌生拜访、售后回访、催款、服务协调等）和跟

5、单拜访两大类与日常拜访不同的是，跟单拜访更加重视购机信息的跟踪案例：有效拜访四个条件26二、提高每一次拜访的有效性（续）有效拜访的界定有效拜访的数量要求有车、无车：90~120次/月特别要求：品牌覆盖范围限制、重复拜访次数限制、电话拜访限制27三、做好每一个有效购机信息的跟踪管理100%90%75%50%25%090天30天15天7天0成交概率距离提机天数有潜在的购机需求有明确的购机需求对本品牌有明确意向已经签合同交定金已交机暂无需求高级销售漏斗28有效购机信息跟踪管理的目标对每一个有购机可能的客户信息进行分类建档，帮助业务员筛选最应关注的客户越靠近成交时间，

6、促单能力越强的领导参与；越靠近成交时间，越高层领导参与29四、力促每一个定金客户尽快成交管理目标通过各种有效手段促使已经交纳定金的客户提车，真正实现成交，避免被竞争品牌干扰甚至抢夺。市场背景由于市场竞争日益激烈，定金门槛越来越低，有的品牌甚至可以无条件退还定金；作为一种新型竞争手段，专门针对定金客户的抢夺战术已经出现，如以承担定金损失的方式争取客户等管理内容收取定金时，约定违约条款，包括退还定金、最迟提车日期等；分公司经理和销售总监高度关注，每天检查；安排分公司经理、业务员加强对定金客户的拜访，详细了解提车障碍并寻求解决方案。30五、不放过每一个丢单信息管理目

7、标全面掌握丢单信息是提高市场覆盖率的最佳途径，也是帮助改进销售政策和商务条件的重要参考依据。管理内容要求、鼓励业务员递交《丢单报告》，丢单包括有竞争丢单和无竞争丢单；将《丢单报告》纳入业务员月度考核指标体系，根据竞争参与率要求规定最低数量标准；有竞争丢单必须全部上报；凡达标者均给与奖励。失败没关系，但要知道失败的真相；事前不知道客户没关系，但要事后找得到客户。31案例：丢单报告32