简单销售逻辑-林雪燕(初稿).doc

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1、简单销售逻辑北京林雪燕【主持人】：提到她所取得的成就，在场的无不为之感叹。在很多人还在追求百万标保精英的时候她已经实现了年度百万C，在今年很多人把自己的目标调整成百万C的时候她已经把自己的目标定大了1000万标保。刚刚过去一个季度，她就把自己的目标从1000万调整到了2000万，她就是来自北京分公司的林雪燕总。我想大家都已经迫不及待了，我们还是用热烈的掌声有请林总和我们一起分享她的成功历程，掌声有请。【林雪燕】：非常感谢大家，我记得13个月前我曾经来到过山东分公司，给大家讲的是什么？国债版的财富定投。但是我真的非常

2、感谢，刚才我也跟杨总说我需要帮助山东分公司。你知道为什么吗？因为我相信勤奋固然重要，但是不专业一定被淘汰。今天给大家带来的是什么？最最简单，只要你们去做，你们同样能创造奇迹。那么就是真正的专业化的流程，包括今天晚上我会跟大家讲如何认识高端客户的形与魂？如何走进高端客户？我相信我行，你们也行（鼓掌）。我刚才跟杨总说了"如果你们的业绩真的提升了。"你们知道吗？黑龙江分公司去年请的我，我说"如果你把我的流程给背下来，你不会有拒绝，你的销售就是快乐的。"那么好，只要你们那些我随便问一个人能背得下来，我不管你的业绩怎么样，那

3、我会二次到你们那，说明你在证明我的逻辑是最有效的。今天我跟大家讲了，在开始之前给大家讲一下，去年我在年初定了一个目标，我跟团队所有的人说"你知道我是谁吗？"他说"你是总监。"我说"错了，我是业务员。我今年的目标是一百万的C。"我今年要把直辖部从18个人做到50个人，直辖组从两个人做到18人。你知道结果是什么吗？年底我做到了，并且我的直辖部成为全系统的十大营业部。我的营业部目前为止实有人力44个人，比去年年初翻了一倍都多。一季度我的直辖部已经承保突破了600万。所以我就发现专业是非常非常重要的19。我的新人放在任何一

4、个团队他肯定干不了三个月，但是为什么在我这能成为一个绩优高手，这就是专业给他带来的一种成长。大家看看，我去年人力业绩都翻番，那我都做了什么？大家也知道我去年做这么多，包括今年这几百万也知道，一会你们看完就都知道了，就是怎么做的？几乎就是跟客户一块做，就是过高品质的生活。因为在北方，我们有一个世俗叫什么？我们追求快乐的工作，我们追求高品质的生活，我们要信守行业责任，我们要持续高点。实际上我前几天在总公司做课件的时候我发现很多高手，有很多做一百万的，为什么他不能持续做一百万？为什么他的团队不能像他一样做一百万？最关键的

5、原因是什么呢？因为我们不够专业，因为我们不能复制，对吗？我教给很多高手在讲，我说你的销售逻辑就相当于中医，大家想中医，一个老中医，一个从业10年的中医跟刚入行的中医他们差距是很大的，一是功底，第二是一种感觉。中医给人号脉是不是一种感觉？第一是种感觉，第二是年头的积累，但是我是西医。大家发现西医的特点是什么吗？咱们去化验，我的白细胞是否正常，你去化验，只要是你这个人，哪怕你不是医生，你都能看得懂，因为他有一个叫参考值，参考值就能告诉你是正常还是不正常，所以我告诉他为什么我能成功复制。大家去想如果源源不断的客户越做越多

6、，那么就是转介绍，非常重要。所以我们为什么有的代理人做着做着我做到百万标保了，突然销声匿迹，甚至都离职了。而且他做得很棒，他的团队做不出来。为什么？因为你给他传授的是中医学。中医学凭着是感觉，需要时间的积累，但是西医根本不需要我多少的功底。我们同样，你看咱们的化验单基本都能看得懂，一看高了，肯定不对，低了也不对。如果是在参考值之内说明你是正常的，我们都会看。所以这叫专业，那么只有专业他才可能去复制。简单跟大家分享一下我的专业化流程。我告诉大家怎么去讲，我跟大家讲第一我不拿计划书，我跟余晔的道理一样，如果你要听余晔的

7、课你知道，余晔说一句话是什么？他说80后的高材生，大学生有人就说“余老师，你拿笔记本电脑吗？”余晔说“这就是掌上电脑，不拿。”而且我跟她一个观点一样，计划书一出手你就没有退路，你就会成为N多保险公司攻击的对象，我的销售永远就是一个笔一页纸，愉悦在讲“假如我没有纸，我可以拿餐巾纸一样讲，我根本不需要这些。”我是理财规划师，我是发现需求，激发购买欲望，我不是推销员，所以我既不卖产品也不卖条款。有的人就问我，我特别不喜欢我的新人问我什么“他为什么不买福寿连连？”“他为什么不买福禄双至？”我就会问他“19他凭什么要买福禄双

8、至？那是他想要的吗？”所以我跟大家讲专业有多么重要。比如说我在转移介绍的客户，我在我主要项目当中我跟大家说变成什么？没有拒绝。因为我跟大家是不是选择大于努力，对吗？我们天天都在说专业，博士说什么叫专业？按照一定的流程一定的步骤，高绩效、高品质达成你的目标。什么叫专业化的流程？大家就想医生，医生面对的各式各样的病人，有有钱的，有没钱的，有男的，有女的，有老的，