《经销商完全手册》第五章：账款管理(下)

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1、《经销商完全手册》第五章：账款管理（下）中国营销传播网，2003-11-07，作者:魏庆，访问人数:9136目　录话题七＆话题八话题九话题十(1)话题十(2)话题七：小心结算诈骗　　一、合同　　结算诈骗多始于合同制订不严密　　如：上批货销完再付款——只要上批货有一点没销完就有理由不付款；　　验收合格后再付款——收款后说验收人不在，过几天才能回来，或找借口说产品不合格，拒绝付货款，还以“供货质量不合格使我蒙受损失”为理由反咬一口。　　对策：　　·企业建立购销合同要参考标准法律文本　　·正式购销合同由专业人士把关　　·注重对客户的资信调查　　·不要怕麻烦，把合

2、同拿去公证。　　二、票据　　常见的是利用信用付款方式，如信用证、商业汇票转账支票等，或干脆制作假支票。　　诈骗方常以故意写错支票台头、开户行号等手段造成支票已付的假象，骗取货物。　　对策：　　1、培训业务人员识别假票：核对台头、账号、暗记　　观察支票号码与签发行号是否相符对有字号大小不一，污损痕迹的支票特别小心。……　　2、寻找工作作风严谨的开户行，有些企业会认为那些工作认真核查严格的开户行给自己造成麻烦，反而愿意找那些“工作灵活”的银行合作，结算诈骗发生后才知道后悔。　　3、银行人员对识别假票据有专业经验，必要时可找他们来核对　　4、不见兔子不撒鹰，票据

3、收到确认无误，鉴发行提供书面证明或开户行确认已收到再款发货。话题八：如防止企业内部人员造成的账款风险　　企业风险中有相当一部分来自于内部销售人员的流动。　　一、现象：　　1、销售人员突然离职，市场遗留问题一大堆，客户欠款资料丢失；欠款客户有的找不到（可能根本就没这个客户），有的赖帐；还有的客户拿着这位销售人员借货、借钱的欠条，书面承诺但又未兑现的奖励、返利协议“找公司麻烦”；业代临走收了好几个现结客户的货款，然后逃之夭夭；　　……　　2、销售人员为冲业绩“疯狂铺货”，结果货款收不回来；　　3、各种市场活动如陈列奖励、零店进货奖励等被业代截流；　　4、销售人

4、员自说自话在欠款客户处消费（如酒店）　　……　　目前企业常见对策：　　1、销售、收款两条线，业务人员只管卖货，财务人员等嫡系部队收款。　　分析：销售与收款脱离，结果可想而知。　　2、老板常派“亲信”去查业务员的帐；　　分析：“公司查我的帐了！是不是怀疑我了？”，于是工作情绪大受影响。　　3、让自己的亲戚来做销售；　　分析：事实证明亲戚一旦“挖起来”，手更狠。　　4、现款天天交给老板，要帐老板亲自出马；　　分析：事必躬亲，生意永远也做不大。　　二、解决策略：　　1.建立完善的货款管理制度（详见本章话题十）；　　2.招聘员工，有德才可用，有才无德不可用；　　3

5、.招聘员工要切实查清其证件是否真实；　　4.与员工签定汇款回笼合约。（见本节附件）；　　5.能接货款的员工必须提供第三人担保，避免员工一旦辞职离开本地，就无从追讨；试行销售人员收款反馈表制度：即客户在支付了应付款之后，应同时填写收款单位的付款反馈表，在其中注明付款单位名称、日期、金额，并加盖公章确认。　　销售人员在带回货款回公司时，必须同时附上收款信息反馈表。此表复印无效，销售人员每次在收款前应向本公司财务领取。　　由企业通知所有的客户：“凡不凭反馈表收款的销售人员，有关客户可以拒付款。并且由对方人员的疏忽而引起的任何损失，在法律上与本企业无关。　　这样做

6、的目的主要是为了杜绝应收款不入帐的现象。当然，同时与之配套的做法是企业能够经常与客户核对应收款帐，把任何可能引起的损失减到最小。　　附件：××商贸公司（虚拟）业务人员货款回笼合约　　甲方：××商贸公司　　乙方：业务人员××　　一、乙方需提供经济担保人，负相应的经济连带责任；　　二、甲方对乙方的考核管理，除了销量之外，还应包括货款回笼的指标，乙方应严格遵守甲方规定的业务人员销售考核管理细则。　　三、乙方在销售本公司产品过程中，由乙方开发的新客户之赊销事宜需按甲方信用管理政策报批核准，在送货之前，必须与客户签订销售协议（含货款回笼期限）以后，方能发货，并按协议

7、内容及时回收货款。　　四、在上述销售协议所规定的货款回笼期内，由于意想不到的原因造成货款无法回收，乙方有义务全力催讨，力争把损失降到最低，并要酌情扣除乙方当月的部分奖金，以吸取教训。　　五、在上述销售协议所规定的货款回笼期外，如果货款不能按协议及时回收，乙方就要及时上报甲方，以说明情况，并征得甲方同意，方能延长货款回笼的日期。否则，其无法回收的货款将由乙方全部承担。　　六、如果造成由乙方全权承担的货款无法回笼，乙方的补偿方式可通过甲方逐月扣除乙方部分工资及奖金的方式陆续补偿，或由担保人代为赔偿，其补偿方式、速度和比例，由双方协商解决。在乙方赔偿期间，乙方不

8、得提前单方提出辞职，除非甲方愿意提前终止与乙方的聘用合同。　　七、