分销渠道管理大作业

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1、b2012级本科市场营销专业《销售渠道管理》期末大作业姓名徐炎学号1231070344学院经济与管理学院班级12营销3班任课教师陈东华2014年12月29日bb宁波大红鹰学院《销售渠道管理》课程考核评分表考核方式：大作业评分标准内容结构完整、格式规范，符合要求。结合企业设计销售渠道。要求渠道结构设计合理、渠道模式设计可行有新意、渠道布局合理。结合企业设计渠道政策，要求渠道政策设计的内容具体，有吸引力。结合企业设计经销商的选择标准和方法，要求标准具体，方法可行。结合企业设计经销商的激励方案，要求激励措施合理、具体，有新意。总分1020302020评语：bb目录娃哈哈企业概

2、况1销售渠道建设1渠道结构设计1渠道模式设计2渠道布局2渠道政策的设计3经销商选择的标准和方法3经销商的激励4总结bb娃哈哈企业销售渠道建设与管理方案一、娃哈哈企业概况杭州娃哈哈集团有限公司创建于1987年，目前为中国最大的食品饮料生产企业，全球第四大饮料生产企业，仅次于可口可乐，再事可乐、吉百利这3家跨国公司。娃哈哈在中国29个省市建有100余家合资控股、参股公司，在全国除台湾外的所有省、自治区、直辖市均建立了销售分支机构，拥有员工近3万名，总资产达268亿元。2011年集团实现营业收入678亿元，利税123亿元。娃哈哈的饮料总产量在整个中国饮料业占到了六分之一的份额

3、。娃哈哈经过25年励精图治，自强不息，缔造了娃哈哈在饮料行业难以撼动的霸主地位。集团饮料产量、销售收入、利税、利润等各项指标己连续13年位居中国饮料行业首位。2009年，娃哈哈入选中国世界纪录协会中国最大食品饮料生产企业，曾创造了多项中国之最、世界之最。公司位列2010中国企业500强141位,中国制造业企业500强64位，中国企业效益200佳第25位，饮料加工业第1位。在中国民营企业。500强中，娃哈哈营业收入居第八位、利润第一位、纳税第二位。目前是中国最大、效益最好、最具发展潜力的食品饮料企业。硬件实力2008年娃哈哈在全国建立100多家分公司，总占地面积5900余

4、亩、厂房建筑面积150万平方米。生产线都是世界一流的现代化流水线，电脑控制，一条生产线用不到几个人。所有的生产工序都是在流水线上一气呵成。一些仪器的先进程度甚至超过专门的科研机构。近年，娃哈哈科研分析中心和企业技术中心相继通过了"国家级实验室"、“国家级技术中心”认定。二、销售渠道建设（一）渠道结构设计娃哈哈厂家省级分公司供应商一级经销商一级经销商批发商零售终端供应商供应商省级分公司二级经销商二级经销商bb（一）渠道模式设计娃哈哈公司从两方面入手整合了其营销。首先是重新选择经销商：在原有的经销商中间挑选出销售业绩、信誉较好的企业，继续与他们保持合作关系，终止与那些业绩差

5、、信誉不好的经销商的业务往来．同时，与一大批新兴的各种集贸市场、专业批发市场建立起业务关系，吸收了一批集体、个体、民营的批发商，为了迅速形成销售规模，公司在新批发商的选择上，主要考虑中间商的销售意愿。即只要中间商愿意销售公司的产品，公司就会考虑与他们合作。以一级批发商为主，二级批发商为辅的多层营销网络。公司对于各经销商的发货量，一般依照其要求的数量，但由于饮料业具有明显的季节性，在销售旺季时产品往往供不应求．遇到这种情况，公司的通常做法是根据经销商以往的经销业绩按相对比例配置货源，酌情增减发货量。同时，公司要求经销商们在淡季保证一定库存，一方面减少公司淡旺季销售落差，另

6、一方面缓解旺季货源不足的压力。为此，公司采用优惠价发货的政策鼓励经销商的这种行为。娃哈哈公司的产品渠道之所以能覆盖到各个乡镇，主要是拥有畅通的渠道模式，强大的经销商，加上密集式的分销模式，将产品铺到各个角落。这种多层的营销网络渠道模式使娃哈哈品牌在短时间内迅速扩宽产品市场占有率，从而能及时地将产品送到消费者手中。娃哈哈分销渠道设计采用了多渠道模式，开发多元化产品，刺激消费者购买，扩大市场，从而提高哇哈哈品牌的知名度。娃哈哈的分销渠道结构是以间接渠道和密集型分销为主要形式，娃哈哈在全国31个省市选择了1000多家能控制一方的经销商，也就是说哈娃哈的经销商已经遍布全国，甚至

7、是农村都能随处可见娃哈哈。娃哈哈在每个省市都建立分公司，以及一级、二级、三级经销商，经销商分布比较广各级之间的交流相互沟通取长补短。（二）渠道布局娃哈哈在全国31个省市选择了1000多家能控制一方的经销商，组成了几乎覆盖中国每一个乡镇的联合销售体系，形成了强大的销售网络。娃哈哈采用保证金的方式，要求经销商先打预付款。打了保证金的经销商，与娃哈哈的距离大大拉近，极大地改变了娃哈哈的交易组织。娃哈哈公司董事长兼总经理宗庆后称这种组织形式为“联销体”。三、渠道政策的设计bb先要了解所有的渠道，细化每一条渠道，将每条渠道按操作特点进行分类，通过终