我国商业银行个人理财产品的营销研究

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1、我国商业银行个人理财业务营销策略研究内容摘要：个人理财业务是目前我国商业银行新兴的业务，国外商业银行理财业务特别是个人理财较为成熟，是银行重要的收入来源，而国内商业银行个人理财业务还处于起步阶段。本文分析了我国商业银行个人理财产品的发展现状，同时指出我国商业银行个人理财业务存在的问题及主要原因，并提出了相应的对策分析。关键词：商业银行个人理财产品营销策略一、引言我国加入WTO时承诺，五年内逐步对外开放国内的金融市场，到2006年底银行业全面开放。随着一些外资银行人民币业务的开放，我国银行业的发展已经进入了一个新的阶段。商业银行传统批发业务己经进入微利时代，而对于国内

2、银行业发展零售业务——个人金融业务，创新的任务也迫在眉睫。如果没有个人金融业务的大发展，就不会建成真正意义上的现代商业银行。从银行的角度出发，发展个人金融业务是为了获得稳定的收益，增强自身的国际竞争能力，在面对国外一些大型的金融财团进入国内金融市场时，我国的商业银行能够先人一步，不至于处于被动挨打的局面;另外从个人角度来看，我国个人金融资产的总量已经发生质的飞跃，对于能使个人金融资产的保值升值服务的需求非常大，所以商业银行做大做强个人金融业务是一个共赢的项目。二、我国商业银行个人理财业务发展现状分析㈠我国商业银行发展个人理财产品的背景1我国商业银行发展个人理财产品的

3、可行性——需求分析⑴收入和生活水平提高，为居民进行个人理财提供了物质条件和经济条件近年来，我国经济持续快速发展，个人收入水平同步增加，2003年人均GDP超过1000美元，2008年突破了3000美元（图1），使越来越多的人开始对理财产生了兴趣。近20年来，我国居民的金融资产存量增长了200倍，年均名义增长率达到30%，远高于同期GDP的增长速度，我国居民储蓄存款连续25年居世界第一(图2)。资料来源：根据中国统计局公布数据整理而得资料来源：根据中国统计局网站公布的数据整理得出我国城乡居民的生活水平在收入不断增长的带动下，也呈稳步提高的态势（图3）。这说明我国城乡居

4、民家庭人均实际收入逐年增加，收入水平的提高使得居民的生活质量稳步改善，同时也催生了越来越多的投资者，并且对个人理财产品的需求加大。资料来源：根据中国统计局网站公布的数据整理得出⑵高通胀造成的负利率为我国居民进行个人理财提供了客观条件从2003年5月起（图4），我国的通胀率一直很高，在一定程度上造成了居民财产的实际贬值。实际利率为负，使得越来越多的人将目光开始投向资本市场和实物资产。股票、基金市场在不断的壮大；债券市场品种增加并重新活跃；外汇市场向境内居民开放个人现汇买卖业务；保险市场上投资联结类险种受到投资者的普遍欢迎：房地产市场呈现繁荣景象；期货市场规范后开始复苏

5、，日益受到投资者关注。多元化的投资渠道正在形成和发展，这为居民通过投资理财进行个人财富的保值和增值提供了基本的条件。资料来源：根据新浪财经等相关网站公布的数据整理得出⑶人们理财观念发生了根本性的变化人们的理财观念发生了根本性的改变，不只是重视节俭和储蓄，也投身于股市，在投资理念方面日趋成熟。风险与收益相平衡的投资基本原则逐步体现在投资者的决策当中，个人投资者对其资产的保值和增值更加的关注。中国社会调查事务所在北京、上海、天津、广州四大城市就个人理财问题对800人做了专项问卷调查，获得有效样本776个。调查结果表明：74%的被调查者对个人理财服务感兴趣。很多人不再怕“

6、露富”或者觉得“省钱攒钱就是理财”，人们渴望专业人士帮助理财的需求正日渐旺盛，个人理财逐渐成为金融业的竞争焦点，而目前我国银行提供的理财服务与跨国银行理财服务水平和质量存在较大差距。⑷中国居民收入的两极分化为商业银行个人业务的开展提供了可能性基尼系数是衡量社会收入分配均等程度的一个指标，联合国有关组织规定：基尼系数低于0.2表示收入绝对平均，0.2～0.3表示比较平均，0.3～0.4表示相对合理，0.4～0.5表示收入差距较大，0.6以上表示收入差距悬殊。这个划分标准在我国基本适用。我国基尼系数由1978年的0.18增加到2008年的0.497量化解释了我国收入差距

7、的增加趋势。同时，我国当前的居民存储结构也因此发生了变化，由改革开放前那种低收入平均持有的小额储蓄状况，转变为结构极不平衡，处于两极分化的分配状态。据估计，在目前10万多亿的居民储蓄存款中，约有20%的储户占有70%的储蓄额，而80%的小额储户只占有30%的储蓄额。这也符合商业银行的“二八法则”。在麦肯锡“中国个人金融服务市场”的调查中，家庭年收入为43000美元以上的大约3000万户中国大陆城市家庭可以称作“中、高收入家庭”，而其中的4%，即120万户家庭拥有高达10万美元以上的存款，这些富裕家庭的存款实际上己经占到了中国个人银行存款的一半以上。中国居民收入的