城区支行竞争力提升研究

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1、城区支行竞争力提升研究近年来，随着广州城市区域发展和经济结构调整，城区支行面临存量客户外迁，新增客户缺乏，同业竞争激烈的现状，城区支行竞争力提升收到挑战。从2008-2010年发展来看，我部城区支行的拨备前利润，中间业务收入在营业部的占比分别下降2.2,1.1个百分点，如何提升城区支行竞争力是我部可持续发展的关键，这一课题主要分析我部城区支行的竞争现状和特点，指定城区支行的竞争原则和指导思想，提出城区支行竞争力提升的目标，措施及考核方法。城区行如何加快发展一是必须首先明确市场定位和目标客户群体。把社区、中小企业作为服务的切入点

2、，将城区支行打造成中小企业的盟友和社区居民的理财帮手。二是强化客户导向机制。首先，以客户为中心．加强客户经理队伍的培养，整合产品，针对中高端私人客户提供多元化服务，为客户量身打造个生I化、专业化金融服务方案和金融产品。其次，完善对公客户分级营销和管理机制，对重点客户重点维护。通过联动运作，充分利用系统资源，提高效率。三是提高系统运行效率，着力打造“流程银行”，实现业务流程最优化、信息化、自动化。二、工商银行城区行业务发展存在的问题(一)竞争力提升趋势缓慢近年来城区行同业竞争不断升级．造成了大量的人力、物力和财力的浪费，普遍面临

3、着客户资源严重短缺和整体效益下滑的被动局面。由于各家银行竞相向城区内企业授信、融资，造成银行之间相互压低价格，议价能力不断下降，减少了银行自身的收益，与商业银行价值最大化的原则背道而驰。(二)新业务竞争力参差不齐随着金融市场的发展，新兴业务层出不穷，尤其是中间业务产品，已成为各家银行新的效益增长点。尽管都属于城区行，但各城区行由于客户资源和经营策略的差异，其新兴业务的竞争力也不尽一致。(三)营销管理手段落后目前城区行对营销管理在认识上存在片面性，导致营销行为发生偏差。在经营中缺少科学和长远规划，对客户价值的衡量仅局限于客户存款

4、平均指标与月末时点数指标，忽视对客户存款稳定性、客户综合价值、客户潜在价值、客户成本等其他指标的量化分析。对城区支行提升市场竞争力存在的问题及改进办法的探讨内容摘要：近年来，随着广州城市区域发展和经济结构调整，城区支行面临存量客户外迁，新增客户缺乏，同业竞争激烈的现状，城区支行竞争力提升受到挑战。虽然广州工行在加快网点转型和机构改革等系列改革中，城区网点形象、业务提升以及营销能力都得到了极大的提高，但是与客户多元化需求相比、与金融同业相比、与北京，上海等先进网点相比，尤其是城区支行在提升市场竞争力方面仍然存在很多需要完善和改进

5、的地方。因此，笔者针对目前广州工行城区支行存在的问题及如何提升城区支行竞争力谈点肤浅认识。关键词：城区支行提升市场竞争力一、广州工行城区支行存在的问题（一）业务发展不平衡。一是城区支行存款不平衡的问题十分突出。有的支行完成任务十分出色，上半年就完成了大部分任务，而有的地方则比年初还下降。二是存款客户结构依然参差不齐。城区行各网点虽然从表面现象来看客户络绎不绝，但是代发养老等这一部分客户占用了大量的资源，高端客户严重不足。(二)竞争力提升趋势缓慢。近年来城区支行同业竞争不断升级．造成了大量的人力、物力和财力的浪费，普遍面临着客户

6、资源严重短缺和整体效益下滑的被动局面。由于各家银行竞相向城区内企业授信、融资，造成银行之间相互压低价格，议价能力不断下降，减少了银行自身的收益，与商业银行价值最大化的原则背道而驰。(三)新业务竞争力参差不齐。随着金融市场的发展，新兴业务层出不穷，尤其是中间业务产品，已成为各家银行新的效益增长点。尽管都属于城区行，但各城区行由于客户资源和经营策略的差异，其新兴业务的竞争力也不尽一致。(四)营销管理手段落后。目前城区支行对营销管理在认识上存在片面性，导致营销行为发生偏差。在经营中缺少科学和长远规划，对客户价值的衡量仅局限于客户存款

7、平均指标与月末时点数指标，忽视对客户存款稳定性、客户综合价值、客户潜在价值、客户成本等其他指标的量化分析。（五）网点布局不合理。一是从目前网点布局情况看，仍然存在城区繁华地段网点密集，对新兴开发区网点布局跟进不足等问题；二是从业务发展的情况看，城区少数支行业务发展滞后的措施没有及时跟上，该撤点的不撤到位。（六）员工士气不高涨。一是由于城区支行人员老化和紧缺，即使员工不能胜任本职工作也只能让其上岗，弱化了员工的竞争淘汰意识；；二是由于少数员工成长路径过于狭窄，而关心、沟通又不够，导致员工无归属感和工作激情。二、广州城区支行今后业

8、务发展的战略定位(一)要充分认识城区支行的战略地位。一方面，城区是营业部业务发展重要的主战场。广州城区是人口密集的国际化大都市，城区集中了众多优质龙头企业和大中型项目，也是营业部商业性业务发展的中心地带，所以城区支行对营业部的业务发展相当重要。另一方面，城区支行地处广州，代表