为小企业服务的银行业：如何适应新竞争形态

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1、为小企业服务的银行业金融服务为小企业服务的银行业如何适应新竞争形态特瑞Ａ奥斯特伯里杰弗里Ａ布朗帕西Ｐ奥斯特洛夫增加服务品种可轻易使总营业收入翻三番以像沃尔玛特大百货超市公司（ＷａｌＭａｒｔ）和宏基电脑公司（Ａｃｅ　ＨａｒｄＷａｒｅ）的方法行事可使传统银行的统治地位受到严峻挑战您会沦落到综合性供应商最后一名的处境吗？对于传统的银行而言为美国５５０万家小企业服务是桩好生意每年这些小企业仅以查账简单的信用贷款存款以及其他业务就可为银行带来３３０亿美元的营业收入且为多数银业提供了超过３０％的股本回报与消费者银行业相比小企业银行可谓利润丰厚

2、消费者银行业中只有最富有的消费者才会给银行带来利润而小企业客户银行业中３／４的业务皆有利为小企业服务的银行业可图此外小企业银行业较之消费者银行业更有另一优势即在其相关市场中银行拥有９０％的市场份额为小企业服务的银行业然而这只是小企业银行业的部分写照如果我们退后一步再考虑一下其他机构的活动那么就会显现出一个更为复杂的图景软件公司工资结算公司（ＰａｙｒｏｌｌＰｒｏｃｅｓｓｏｒｓ）办公用品零售商信用卡公司以及大量其他公司都正在或正准备去为小企业的金融需要服务任何组织无论是寻求获取小企业市场亦或防卫在这一市场的地位的都必

3、须以更为广阔的视野来审视其战略由于竞争日趋激烈每一个参与竞争的组织在能够评价什么样的战略抉择才是切实可行之前都需要考查一下自己以及竞争对手的竞争地位技能技术成本结构客户地理位置以及长远的抱负前景扑朔迷离就更须回答一些基本问题我应该把目标瞄准哪些客户？该提供什么样的金融产品？如何销售这些产品？我应该在什么地方进行联盟？尽管存在诸多不确定因素但是小企业市场提供了巨大的潜力对于小企业主的许多金融需求目前的银行业务尚没有满足诸如工资结算税收服务人寿保险财产和意外险以及雇员的医疗保障服务确切而言小企业提供的不仅仅是每年３３０亿美元

4、的营业收入（平均每个企业６０００美元）实际上它每年可带来将近８００亿美元的营收（每个企业１４０００美元）在规模上相当于房屋抵押市场是信用卡市场的两倍从这种广阔的视野来看银行拥有的只是大约４０％的小企业市场但是我们还可以再退后一步来考察如果我们把小企业的业主和雇员的零售账户包括在内我们相信小企业市场能够影响这些零售账户这样每年来自小企业市场的营业收入可再增加１２２０亿美元使总营收达到２０００亿美元很多银行都以巨大的热情来追逐这个市场据报告Ｍｅｌｌｏｎ公司将它的小企业组合业务增加了１３６％达到１３亿美元而加利福尼亚的联合银行（Ｕｎ

5、ｉｏｎ　Ｂａｎｋ　ｏｆ　Ｃａｌｉｆｏｒｎｉａ）则增加了３５％增至１３亿美元Ｗｅｌｌｓ　Ｆａｒｇｏ银行计划在下个十年里使用包括在全国范围内进行直接邮寄等革新的途径向小企业贷款２５０亿美元Ｗａｃｈｏｖｉａ这样的银行则正在提供一揽子产品和服务以便在小企业市场中获取更大的份额Ｆｉｒｓｔ　Ｕｎｉｏｎ银行利用其强大的规模以作为小企业的集团购买代理商来进行经营运作它在诸随着竞争的日趋加剧每个竞争者都如长话服务包裹隔夜快递和汽车租赁等主要消费有必要对自身及对竞争对手的战略定位进行重新评估上提供折扣价格的优惠Ｌｅａｓｉｎｇ公司联合起来Ｂａｒｎｅｔｔ银行和

6、Ｓｔａｆｆ提供相应的服务使小企业从支付员工薪酬失业补偿及申报所行税等行政负担中解脱出来Ｋｅｙ　Ｃｏｒｐ公司创立了一个名为ＰＲＩＳＭ小企业的业务部来专门为那些不足１００人的小公司提供退休计划服务此外它最近又与ＯｆｆｉｃｅＭａｘ零售连锁店建立了伙伴关系把那些为小企业服务的业务分部设立在ＯｆｆｉｃｅＭａｘ和　ＣｏｐｙＭａｘ这些大商店里银行业以外的公司对小企业的兴趣也同样日益高涨小企业中有１６０万信用卡持卡人所以美国运输公司（Ａｍｅｒｉｃａｎ　Ｅｘｐｒｅｓｓ）已经或者说正在与诸如Ｗｅｌｌｓ　Ｆａｒｇｏ银行Ｂａｎｃ　Ｏｎｅ银行和ＡＴ　＆　Ｔ　Ｃａ

7、ｐｉｔａｌ公司等信贷公司形成伙伴关系自动数据处理公司（Ａｕｔｏｍａｔｉｃ　ＤａｔａＰｒｏｃｅｓｓｉｎｇ）是处理工资单的最大服务公司其业务正从传统的大公司客户稳健地向外扩展目前已经拥有２５万家小企业客户它还拥有Ｐｅａｃｈｔｒｅｅ软件公司财务软件的第二生产商以及加利福利亚的一家联邦储蓄银行富于创新的软件公司Ｉｎｔｕｉｔ现在是小企业财务和金融管理软件的最大供应商它最近推出的软件Ｑｕｉｃｋ　ｂｏｏｋ　５．０版是一种全面的会计和记账程序这一程序为近３０家银行提供了在线账单支付和在线银行业务能力为小企业服务的银行业所有这一切都证明了小企业市场的

8、潜力竞争毋庸置疑也将愈演愈烈而且在短时间内大多数传统产品的利润将会降低虽然就目前而言尚未有何种金融