某店铺销售管理体系

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1、个人收集整理勿做商业用途p&g小店销售管理目录一、小店概述1.1小店定义1.2小店特点1.3小店重要性二、小店销售目标及策略三、小店管理动作系统3.1片区设置3.2覆盖方式3.3贸易政策3.4人员管理3.4.1目标3.4.2配置3.4.3招聘3.4.4培训3.4.5激励3.4.6工作制度3.5后勤支持系统3.5.1仓库管理3.5.2带货/补货系统3.5.3财务安全系统3.6分销管理3.6.1小店基本动作程序3.6.2检查制度3.6.3销售介绍3.6.4促销管理3.6.5店内形象管理3.6.6覆盖拓展四、小结一、小店概述1.1小店定义小店原指遍布各地地直接面对消费者地小型零售终

2、端.对P&G而言，小店指那些主要以食品、日用杂品、药品等为经营品种，同时P&G产品月销量低于5箱地小型商店、商亭及各种货摊.资料个人收集整理，勿做商业用途1.2小店特点1便利性：与大店相比，竞争优势在于极大地方便消费者随时随地地购买2分布广泛：道路两边，居民楼下，电话亭、报摊、烟摊均有我们地目标小店.3规模小：营业面积及销售额均较小，大不过十余平方米面积及数百元日销售额.4经营品种相对集中：以日用消费品地畅销规格为主1.3小店地重要性1对消费者而言：-最方便地买到有购买冲动地产品.-有效地改变消费习惯，提高生活质量.个人收集整理勿做商业用途2对P&G客户而言：-稳定地销量来源

3、日用消费品，特别是小规格地成熟品牌，主要销售量将逐步向小店倾斜，同时，小店销量受其他因素干扰小，相对稳定，是P&G客户稳定地生意来源之一.资料个人收集整理，勿做商业用途-稳定地利润来源虽然对小店销售中遇到批发市场价格冲击，但由于小店直接面对消费者，同时，P&G分销商提供各种销售支持和服务，故客户对小店地供应价格仍有足够地毛利率，即使除去各种费用，也是P&G客户地稳定利润来源.资料个人收集整理，勿做商业用途-稳定而广泛地客户网络，建立长久生意地基础通过覆盖数目巨大地小店客户，建立稳定地客户网络，能有效地提高P&G客户在当地，在日化行业中地知名度，从而帮助P&G客户建立长久生意地

4、基础.资料个人收集整理，勿做商业用途3对P&G而言：-使产品知名度及可购买性达到最高使产品地广泛战事提高知名度及购买性地最有效方法.-获得消费者地品牌忠诚，确保P&G品牌地领导地位.作为日用消费品公司，我们不仅需要消费者对P&G产品产生购买冲动并试用，更需要通过反复使用形成品牌忠诚，而最广泛、最深度地分销确保这一点地实现.资料个人收集整理，勿做商业用途二、小店销售目标及策略-P&G深度分销目标通过积极有效地方式把P&G地主要规格分销进每一家小店，具体来说是指：1在分销、货架、助销、定价上全面超过竞争对手.2新产品推出4周内分销并陈列于所有目标商店.-P&G地小店策略1建立一支

5、稳定、高效地销售队伍来实现分销覆盖.2建立一个完善、有效地后勤系统以支持分销覆盖.三、小店管理工作系统销售队伍和覆盖系统是小店管理地两大关键，其中以人员管理尤为重要，建立、维护一支积极进取，素质过硬地销售队伍，以高效地覆盖系统为支持，在小店实现公司地零售目标，是惯穿小店管理工作系统地一条主线.以下我们将就片区设置、覆盖方式、贸易政策、人员管理、后勤支持系统和分销管理几方面对小店管理进行探讨.资料个人收集整理，勿做商业用途3.1片区设置将目标城市地市区划分为若干片区由专人负责分销覆盖时，应注意如下几点：1以不遗漏、不重复、不分散为原则.2每个片区地店数应大约相同.3尽量以主干线

6、或河流，小山坡等天然屏障为片区界限.4每个片区地商店尽量有相同地生意背景，如某片区以商业街为主，某片区以大型厂矿宿舍为主，某片区是老城居民街，这样做有利于分销卖进和销售代表培训.资料个人收集整理，勿做商业用途5当一个片区店数超过150个人收集整理勿做商业用途家，可考虑指导销售代表将片区分块.销售代表每天访问以块为单位（每块店数在30家左右），既有利于销售代表实现安全库存（销售代表和店主都清楚知道下次拜访在哪天）也有利于检查人员跟进检查.资料个人收集整理，勿做商业用途3.2覆盖方式在既定片区销售代表进行分销量覆盖时，覆盖方式在如下有所规范：-拜访频率：合适地拜访频率，应以成熟品

7、牌不脱销，新产品4周内卖进达标，销售人员拜访90%以上小店需要补货为标准.一般情况下，每家小店每1.5周被拜访一次是比较合宜地拜访频率.在考虑到销售人员技巧熟练程度、新产品推广、执行促销计划、竞争对手动态等因素时，可将拜访频率在每家小店每周一次到每两周一次之间调整.资料个人收集整理，勿做商业用途-每日拜访店数对小店销售代表来说，每天拜访25家小店是基本地要求.-成功率在小店拜访中卖进P&G产品（无论是新分销卖进还是补货）应视为拜访成功，一个合格地小店销售代表每日拜访成功率应在80%以上.资料个人收集整理