最大的成本就是没有训练过的业务员

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1、个人收集整理勿做商业用途封面作者：ZHANGJIAN仅供个人学习，勿做商业用途10/10个人收集整理勿做商业用途企业最大的成本就是没有训练过的业务员※市场不会同情没有结果的人，以原则来做事，拿结果来交换！一、成功销售员的要求：1、认定并忠于客户、公司、自己（相信自己现在做的工作会给社会、客户、自己带来丰厚的利益，“双赢观念”）。2、业务员内在、外在必须专业，具有行业知识、了解客户业务、熟悉其他竞争对手业务，做好一切成交的准备工作并有要求客户成交的能力。精品文档收集整理汇总3、彻彻底底的理解及熟知公司的企业文化、人员配置、运作

2、流程等。4、对潜在的机会有敏锐的嗅觉并能使之具体化，发现客户对现状不满意的条件（是我们成交的条件），主动的、坚持不懈的投入热情的实施销售方案和技巧,坚定不移的赢得成交。精品文档收集整理汇总二、销售销售:销售买的最关键的是信任，1是感觉，2是需求，3是感觉物超所值，要从客户的需求出发，需求=需要（问题）+购买能力，是指顾客想要得到的某些具体的条件，是对自己存在的问题的不满并得到解决的要求，发现问题把问题适度的扩大化（问题越大需求越高，人不解决小问题，不可以说客户不好，可以用如果不怎样会怎样等等方式来表达），刺激客户问题激发客户

3、的渴望，帮助客户彻底解决问题，10/10个人收集整理勿做商业用途销售不是买，是帮助顾客，拒绝是一种惯性，当被拒绝销售刚刚开始，要一下子吸引对方的注意力就必须说在他最关心的地方，你看待别人的想法就决定了他的行为，沟通（沟通是个讲策略的过程，不可以着急，要想成功必须坚持不懈，最难的客户最少有5次沟通）到位得到顾客的认同，必须第一时间要求客户成交。※当客户向右看时购买的欲望最强，果断出击。精品文档收集整理汇总1、业务员必须准备的资料：（1）公司简介及特色，所有课时安排，优秀老师名单（2）相关上课及活动的照片（3）已有客户的名单资料

4、，表明你已经在公司上班半年到一年以上的资料（4）相关学生学习后所得到的相关进步成绩单或奖状（5）公司的各种客户总数(6)你在公司工作的好的口碑好的客户的资料，可以让新客户和老客户面对面沟通（7）其他的资料精品文档收集整理汇总2、沟通：沟通的3个要素:气氛、环境、情绪，具备这3点沟通目标才会达到，人们对一个人的印象是文字话语占7%、有声语言语调占38%、外形与肢体语言占55%，我们是东方人比较重视面子，面子靠的是感觉，感觉好什么都好，沟通往往不是在证明谁对谁错而是我们一种态度（成功源于93%的态度），能不能站在对方的角度去考虑

5、去感受，就是用别人喜欢被对待的方式来对待别人，做对方认为重要的事，人最大的需求就是被理解被欣赏与被尊重，人都有急于表达自己的观点心理需求，当你满足了客户的心理需求时你们才刚刚认识，用5—10钟建立信赖感，客户才会认真的看看你是帅是美还是可爱，沟通中要说的三句话（1）告诉客户你准备告诉他们什么（2）直接告诉他们（3）告诉他们你已经告诉了他们。精品文档收集整理汇总3、信赖感：销售的前提是帅哥和美女业务员必须建立客户对你的信赖感：10/10个人收集整理勿做商业用途（1)给客户你是非常专业的第一印象，着装和谈吐及资料要到位。（2）用

6、80%的时间点头、微笑、倾听的方式和客户沟通，不要急于表现你产品的好处。（3）真诚赞美认同顾客让顾客有被重视的感觉并愿意和你说出他的问题。（4）在客户对我们感兴趣前提下合适的展示你的专业性，可以先聊一些客户感兴趣的话题，慢慢引导客户说出他的关键问题。（5）要合适的认同客户的观点，这时客户才会看看你到底有多帅多美多可爱。精品文档收集整理汇总4、人的类型、特征及沟通方式（1）视觉型特征：是个很有个人主见的人，不为外界的刺激所动摇，与周围的人说话时，希望能看到对方的样子和动作，从对方的表情和肢体语言中分析话语的可信度。不相信所听来

7、的信息，认为里面可能混有不真实的东西，所以你相信视觉的力量并通过视觉来评断是非。做事情喜欢直奔主题，而不是拖泥带水。有良好的主观联想能力，记忆力不错，但是有时候因为自己的想象力太好，难免在描述事件的过程中加入自己主观的东西，让别人产生误解。精品文档收集整理汇总沟通方式：首先用你专业的外表气质打动他，看对方的眼睛说话，热情微笑直接拿我们的资料给他看，要用“你是我的老大”的动作姿态服务，他讲话会比较快，我们要模仿配合他，交谈中在我跟他走的同时慢慢让他跟我走的交流方式，认真倾听他的表述，用大量的案例说明，尽可能的多带他参观我们的环

8、境和成就，果断直接施行销售要求成交。精品文档收集整理汇总(2）触觉型认知的人10/10个人收集整理勿做商业用途是属于对事情反应并不敏感，反应能力比较慢的那种人，对待周围的事情都及其用心。愿意用内心去感受事情的本源，而不相信过于华丽的外表和浮夸的语言，认为那些都是假象，“慢热型”的性格特质，