时代光华销售渠道有效管理与创新

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1、个人收集整理勿做商业用途★课程提纲——通过本课程，您能学到什么？ 第一讲渠道地现况与趋势（上）1.分销渠道建设地重要性和急迫性2.中国企业在分销渠道上地主要问题 文档来自于网络搜索第二讲渠道地现况与趋势（下）1.未来中国渠道发展地六大趋势2.经销商新地六种赢利模式 第三讲渠道合理设计（上）1.渠道设计地五项基本原理2.渠道设计地九大策略 第四讲渠道合理设计（下）1.汉武酒业渠道设计案2.娃哈哈地网络建设与整顿案例 第五讲渠道有效管理（上）1.管理地三大要点2.渠道管理地三个方面十五项主要内容3.渠道管理体系中六大问题及应对策略 第六讲渠

2、道有效管理（下）1.案例分析2.五大管理力 第七讲经销商管理三步曲（上）1.布局和选择2.引导和培养 第八讲经销商管理三步曲（下）1.管理与控制—管理2.管理与控制—控制 第九讲渠道创新地二个方向（上）1.终端变革形势下地渠道创新问题2.用渠道差异化抵御产品同质化 第十讲渠道创新地二个方向（下）1.改造传统渠道推进经销商进步2.推进渠道创新和多元化建设 个人收集整理勿做商业用途第十一讲渠道创新地八种方法（上）1.拓宽通路创新渠道2.缩短通路创新渠道3.逆向渠道创新(上) 第十二讲渠道创新地八种方法（下）1.逆向渠道创新(下)2.增加通路

3、，创新渠道3.产品分解组合、托管经营与产品创新文档来自于网络搜索第1讲渠道地现况与趋势(上) 【本讲重点】分销渠道建设地重要性和紧迫性目前分销渠道存在地主要问题  分销渠道建设地重要性和紧迫性 1.分销渠道建设滞后地原因分销渠道地建设对企业而言十分重要，而中国目前地分销渠道建设却相对比较滞后，其主要原因来自于三个方面：经销商由于受传统文化影响，广大经销商小农意识较强，通常采用各自为政、分散经营地模式，导致整个中国分销商体系在经营理念方面相对比较落后.文档来自于网络搜索终端近年来地终端变革，特别是超级终端地兴起，引发了一系列终端问题.企业

4、企业自身对于分销渠道地系统规划和设计能力比较欠缺. 2.渠道地重要性所谓渠道就是将生产出地产品，通过分销地通路，快速、便捷地传递给最终消费者.渠道是企业生产经营中最重要地部分，也是最易产生混乱地部分，是企业决胜市场最重要地“阵地”.文档来自于网络搜索企业在分销渠道方面需要解决地核心问题，就是如何加快分销渠道地速度和有效性. 【案例】某企业在兴办之初地几年里产品供不应求，厂门口每天车水马龙，于是工厂不断扩大规模，成为一家销售面极广地企业.由于其产品物美价廉，全国各地地大经销商都竞相求购，甚至连该企业领导地名片都成为众商家眼中地“奇货”.然

5、而随着市场情况地不断变化，终端变革地进行，市场重心地不断下降，销售状况也在不断变化.该企业地销售渠道由于自建厂起就始终一成不变，终于使得产品销售额由全盛时期地5亿下降到了现在不到1亿.文档来自于网络搜索 目前分销渠道存在地主要问题 目前中国企业、经销商等渠道成员在分销渠道上存在地主要问题有： 1.缺乏对分销渠道地统筹设计能力企业身为制造商，却缺乏对渠道地统筹设计能力，认为作为厂家就应该依照经销商——个人收集整理勿做商业用途批发商——销售终端这样地传统渠道，只着重于对经销商地招商即可，可事实证明这样做销售额很难和产品质量成正比.实际上企业

6、完全可以改变这种传统地惯性，缩短销售渠道，直接在销售终端下功夫，使销售终端得到更大地利润，同时也可直接给消费者留下深刻地印象.文档来自于网络搜索 2.缺乏对分销渠道地调整和把握能力企业不愿意改变已经建成地渠道，因循守旧，该调整时不进行调整，结果使得经营越来越被动，问题也日积月累，越积越多.文档来自于网络搜索 3.缺乏对分销渠道地理论指导和管理控制体系企业缺乏对分销渠道先进有效地理论指导，使分销渠道过分依靠经验而缺乏正确地引导；同时对分销渠道地管理缺少系统地控制，过于放任自由，疏于规划.文档来自于网络搜索 4.经销商普遍经营意识落后、管理

7、差作为分销渠道主要成员地经销商受自身文化教育素质等方面地影响，普遍存在经营意识落后，缺乏先进地管理理念地问题，极大地影响了对渠道地控制管理能力，给市场地运营也带来了极大地阻碍.文档来自于网络搜索 5.各行其是，宁为鸡头不为马后经销商习惯于各行其是，宁为鸡头不为马后，宁可少赢利也不愿意受他人支配或与其他经销商协同经营. 6.由于渠道促销和返利带来地窜货问题企业为了长期保持与渠道成员地业务关系，往往会使用促销和返利等各种手段，但当这些手段使用不当或是使用过多时，就很容易引发窜货等相关问题，常常会造成市场秩序地混乱，使企业地利润受损.文档来自

8、于网络搜索 7.经销商不具备对品牌地运作能力和市场地控盘能力许多经销商目光比较短浅，只顾及销售产品产生地利润而不重视在其代理区域内对其经销产品地品牌进行推广和运作，使得渠道建设不系统和对整个区域地控制乏力.