汽车销售二级网点市场分析及日常管理

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1、二级市场分析及新管理建议随着城市车市的发展日趋饱和，要想淘得更多的金子，就必须到广阔的地市县二级市场中去求发展。近年来，镇区消费者消费能力大大提升，消费意识也日趋理性，这也是很多汽车经销商纷纷进军地市县城市的重要原因。对于大众型品牌，汽车经销商选择二级网点(作为分销成员，相对比较普遍，然而，为了维护品牌形象，注重渠道的可控性，并非所有品牌都愿意、允许或轻易设置二级销售网点。　　为了扩大销售渠道，增强品牌店市场渗透力，拓展辐射区域，经销商往往会在当地市场内选择一些有具有一定经济实力，名声与销售能力的二级网点作为合作伙伴，分解销售任务，一方面，减少库存压力，提高资金流动率；另一方面，完

2、成厂商下达销量指标，争取更多年终返利，不过，目前无论经销商还是厂商在控制二级销售网点上，存在较多的问题。　　二级销售网点，品牌形象较差，讲究集群性，一般情况下，较多设在人流量大的位置，常常采取多品牌销售方式，车源并不完全固定于唯一的品牌经销商，环境参差不齐，资金有限，人员未必受过科学的培训，销售方式零散，随意性强，主要侧重获取进销差价及其它相关附加业务上的收入，如：上牌费、精品加装、保险销售等一些附件上面，迫切资金回笼。　　当然，存在即为“合理”，随着品牌产能的提高，我们面临两种境遇：一、厂商增加渠道成员，开设新店，与其共同分食区域市场；二、被迫增加年度销售任务，面临巨大的库存压力

3、，资金压力加大，所以在我们无法短期内自我提升的情况下，往往会选择开辟建立二级销售网点从而释放压力。　　针对二级网点的利与弊，不能一棒打死，我们应时刻注重趋利避害，约束不良行为，利用其市场渗透功能，发挥品牌影响力，提高当地市场的品牌知名度和市场占有率，吸收二级市场的目标消费群，以求销量与利润双收的同时，积累一定的客户资源，为售后业务的业务量和利润的提升发展奠定坚实的基础，最终，不断提升产品与公司的品牌价值。   作为矛盾体，二级网点并非数量越多越好，贵在质量，选择合适的伙伴，至关重要，其中，忠诚度与信誉两个因素必不可少。　　许多二级网点同时经营多种品牌车型，在单车利润连续下滑的不利条

4、件下，为获取较为稳定的销售差价，要么，另选他家，甚至多方游走，四处比价以获得谈判的有利资本；要么，为提高资金周转率，会灵活调整经营品牌的结构。   因此，我们要选择有一定资质，一定声誉的二级网点，促成稳定合作关系，首先应做强自我，否则，较难以笼络人心，大致如下：　　1、遵循厂家政策的条件下，根据经销品牌具体的市场定位，结合相应区域预测需求、预估消费潜力、人车流量、销售辐射范围，择优圈定二级网点成员；　　2、恰当设置网点的密度，尽量保证每家网点能够盈利性，忌讳过多重叠，避免相互厮杀，搞乱步调，自毁市场；　　3、综合考察二级网点的经营、销售、管理、市场推广等方面的能力，拟长期合作，适时

5、制定网点奖惩机制，灵活实施控制手段。　　通常销售网络的健全与否，对二级渠道的掌控性，一定程度上，反映了汽车经销商的销售管理水平，但不止停留于简单的买卖关系上，且需对其软硬件进行适当的约束：　　1、针对品牌标识、展厅布置、新车展示、洽谈区、广宣品等方面给予明确标准指示，在不定期巡视时，适度强调相应规范，不断强化认识，以期逐渐改善；　　2、要求交纳定额保证金，双方协定销量底线（顶月度或年度任务），稳定价格水平，规范销售行为，鼓励其在所辐射区域内进行局部的市场推广。特定的市场环境下我们必须要制定网点销售激励政策，必要时提供一定人财物等方面的支持；　　3、在竞争激烈环境中，为提高市场快速反

6、应力，我们不得不注重信息的搜集、整理、分类、研究和应用，其中，二级网点的信息渠道不可忽视，譬如：定期反馈库存水平、销售进度、竞品策略等；　　4、对于网点销售人员定期开展产品知识、销售技巧、仪容仪表、接待礼仪等方面的专业培训，力求于二级经销商共同成长；　　5、重视网点提报客户资料的及时性、准确性、完整性，要求其登记每日来店顾客，健全的意向顾客资料，及时跟进，力求达成销售等；　　6、“德”为先，“道”为重，讲究双赢，逐渐建立网点的销售信心，确保二网的车源，一旦二网有销售要车时，我们的客户可以往后面推，都要及时供车给二网，确保二网能顺利交车，无论热销还是滞销车型均适度配比。　　因为，市场

7、是大家共同做起来的，需要协调发展，共同进步。　现针对目前省内现有的二网存在的现状和紧迫感，在原有的管理考核制度不变的情况下有以下几点建议：1、正如上面所说，要适当制定网点销售激励政策，从而提高二级经销商的销售积极性。地方二级经销商在实际的销售当中首先注重的应该就是利润，众所周知商人无利不起早，开门做生意首先要以赚钱为主，所谓的品牌忠诚度对他们来说不太现实，他们更不会看到以后会怎么怎么样，那是空话。同样是可以买一辆车，他们首先考虑的是卖哪一款会赚的钱更多。所以我建议对二