韶关酒店营销策略研究

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1、韶关酒店营销策略研究酒店营销策略是一个市场营销课题，也是酒店经营者和管理者必须了解和研究的问题。酒店营销的目的是从开始销售的一刻起，不断地改善顾客的感受并籍此建立基本的顾客群体。这种方法完全不同于那些认为市场营销主耍是涉及与广告的酒店经营者的做法。学习酒店营销策略是考察行业内的普遍做法，并研究他人在长期的实践屮形成的各种理论，以便帮助白己和从事酒店营销的人员，在为顾客策划服务项目时能够决定应该做什么。本文介绍了酒店营销概念及英体系，在进一步阐述其发展过程的同时简单介绍了本地酒店营销状况，最后指出酒店营销应有观念及列举了多个实用的酒店营销策略，旨在

2、与酒店管理人员共同研究探讨酒店营销策略。1•酒店营销概念及其体系1・1酒店营销的概念酒店营销是指推销者为了使顾客青睐于酒店的产品或服务所做的一切决定或服务所做的一切决定和采取的行动，它包括发现顾客欲望，提供产品满足他们的需求，确定最好的分销渠道，向潜在顾客传递信息，推销产品，最后评估整个营销过程。首先，我们先把服务产品的概念搞清楚，酒店的服务产品，从供给者角度来说，酒店服务产品是指酒店经营者凭借一定的酒店资源和酒店设施，为顾客提供满足其在酒店消费过程中综合需要的服务。通过酒店服务产品的生产和销售，酒店达到盈利的日的。而从需求者角度看，酒店服务产品

3、是指顾客以货币形式向酒店经营者购买的，一次酒店消费过程的全部产品和服务的总和。顾客通过酒店服务产品的购买与消费，获得心理上和精神上的满足。现松山宾馆正在开发成一个大型游憩度假区，并更名为福苑大酒店，这在规划上有相当大的难度。按照规划要求，所有的设计必须基于消费者对产品的态度。首先是运用市场调查,以此理解消费者（市场）的需求、要求和需要。产品的设计•者和产品的消费者对它们分别持不同的看法。例如，建筑师可能从空间利用、施工问题、设计路线或者纪念意义的角度來看待一个酒店的改造和兴建；而消费者可能认为应该提供一大堆实惠，比如魅力、全方位服务、岀色餐饮、一

4、流的娱乐设施等等。一旦消费者的观点得到确认，接下来的任务便是制定一项能够使酒店与市场接轨的战略性市场营销计划。在今天这个竞争日益激烈的市场环境中，大多数消费者都拥有多的选择，因此酒店必须运用市场营销观念。1.2酒店产品构成要素一般而言，酒店产品的基本构成要素主要包含酒店吸引物、酒店设施、酒店服务、酒店位置和提供给顾客的价格五个方而。酒店吸引物是指一切能够吸引顾客的酒店资源及条件。其存在形式，既可以是物质实体，也可能是某个事件、某种现象。他们在很大程度上决定了顾客的选择并彫响到未来客人的动机。酒店设施是完成酒店消费活动所必须具备的设施、设备和相关的

5、物质条件。一般说来,酒店设施分为专门设施和基础设施两大类。专门设施是指酒店经营者用于直接服务顾客的凭借物，通常包括餐饮设施、住宿设施等；基础设施不直接对顾客提供服务，但它是洒丿占赖以生存和发展的基础，包括道路、供电、通讯、给排水、排污、消防、环境保护和环境卫生等。酒店设施的完备是保证酒店消费活动顺利开展的基本条件。酒店服务是酒店服务产品的核心。顾客购买并消费酒店服务产品，除了在餐饮等活动中消耗少量有形物质产品外，大量地是对接待服务等的消费。洒店服务产殆所以能以一种混合体的形态出现，主要是由它的服务性质所决定的。酒店的设置是构成酒店产品的基本因素到

6、达酒店所在城区的费用、速度和便捷性程度，其具体内容包括交通的通达条件、通讯的方便条件、手续的繁简程度以及当地社会的承受能力。提供给顾客的价格，它是酒店一系列消费活动的费用总和。由于不同酒店产品各种各样、吸引的细分市场多种多样，因而酒店价格也多种多样。1.3酒店产品的特点通过对酒店产品概念的分析，我们可以发现酒店产品作为一种以服务为主的综合性产品，与我们通常接触的一般物质产品存在着很大差别。一般物质产品的生产过程是独立于消费过程之外的，而酒店产品的设计规划虽也独立于消费者之外，但其生产只有与消费过程相结合，完成对消费者的服务，才能算生产过程完成。因

7、此，酒店产品除了具有一般服务产品的基本属性外，还具有自己独特的产品特征。1.3.1无形性。大多数产业的产品是有形的。它们能够看得见，摸得着，有吋甚至可以闻到、尝出味道來。有形产品有重量，且占空间。一辆汽车、一双鞋以及一台洗衣机等都是有形产品。相反,酒店产品是无形的。它们看不见，摸不着。这些产品是体验。这些体验一旦产生，就只能留存在记忆屮，供FI后回忆。虽然，餐厅的座位、客房屮的床位、餐桌上的食物等有形物体是用来辅助创造体验。但是它们决不是顾客所追求的目标。相反，顾客希望得到的是由酒店消费活动体验所带来的无形收益：快乐、放松、方便、兴奋。购买有形产

8、品只是提供了一条进入他们所追求的无形体验的“通道”而已。rti于酒店产品是无形的，较之有形产品，更难向市场营销和推销。例如，酒店不能将酒