外贸业务团队绩效的关键指标设计

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1、外贸业务团队绩效的关键指标设计囹实务大观?管理天地彝赛业务团戳绩效静蓑键精糯设辞贸企业有别于一般流通企业.需要整合从上游生产加工供应商•到下游的经销商的整个产业链条•随着金融危机的爆发,各国对世界商品和服务市场的争夺愈加激烈.我国外贸企业面临着前所未有的挑战.外贸业务是以订单为中心输出产品和服务•最人限度满足客八需求•外贸业务团队是外贸企业与客户衔接的"窗口是企业征战商场的'‘先锋队”，掌握着企业的客户资源.因此.他们是外贸企业核心竟争力的重要组成部分.构建高效的外贸业务团队，是企业成功的关键.目前外贸公司普

2、遍存在绩效考核模糊•激励不足，人才流失严重等问题•造成极人的团队不稳定因素.建立卓有成效的业务团队已成为外贸行业关注的焦点和追求的目标.但是如何对团队进行科学的绩效考核和有效激励.如何建立客观的团队绩效考核指标是企业管理者而临的〜大难题.本文根据外贸公司业务和流程特点.应用平衡记分卡为外贸业务团队团队绩效考核建立KPI体系做了探讨，团队绩效团队是指一种实现某一目标而相互协作的个体所组成的正式群体团队成员之间的工作有很大的依赖性•团队绩效不仅取决于每个团队成员的努力程度•还取决于团队成员的沟通与合作程度.从而产

3、生“l+l>2”的效果.团队作为一个整体•在绩效考核时•首先应当考虑团一陈璧辉—王芳队整体对组织的贡献.即团队绩效.当然•为了体现对团队成员的公平性•避免”搭便车”现象，还应该考察个人对团队的贡献，即个体绩效.本文仅选取团队绩效作为研究对象.二,外贸业务团队KPI指标的选取原则关键绩效指标(KPI)是反映个体或组织关键业绩贡献的评价依据和标准，可通过对业务特点，工作流程中绩效特征的分析，提炼出最具代表性的绩效指标.并以此为依据和标准进行绩效考核，从而使管理考将精力集中在对绩效有最大驱动力的经营行为上.不

4、断增强企业的竞争能力•绩效考核是绩效管理环节中的核心部分.而绩效指标又可以说是绩效考核的核心，它贯穿于整个绩效管理过程.形成了一套基于企业经营管理的规范化系统考核体系•是推动公司价值创造的强大动力.所以选好绩效指标是至关重要的在确定关键绩效指标时应遵循SMAR.T原则：S(specific):目标要具体.绩效指标要切中特定的工作目标•针对关键成功因素具体阐述所衡量的关键绩效指标.M(measurable):冃标要可以衡量绩效指标是可量化或可行为化的•确保能够收集到所需的准确和完整的数据.A(attainabl

5、e):目标要有可实现性.绩效冃标是切实可行的，避免设立过高或过低的目标，它能够指出绩效存在的问题，从而指导采取相应的措施.R(relevant):与目标工作紧密相关•绩效指标应与冃标工作紧密相关•考核本身并不重要，重要的是考核的结果.选取的指标应能指导绩效的改进.T(time—based):H标完成要有明确时要求•绩效指标的完成要有一定的吋限，可以提高执行的效率.三,外贸业务团队绩效关键指标的分析与设计KPI设计的思路是从团队战略目标开始.应用平衡记分卡,按照财务，客户，内部流程和学习与成长四个维度确定业务团

6、队绩效评价指标体系.1•财务指标确定财务指标的主要目的是对其他指标的完成情况和最终结果进行衡量•以达到团队的战略目标.对于业务团队而言.在财务方面应该重点关注出口创汇额的增长和利润率的提高.当然.节约成本就相当于创造利润，也应该关注成本控制.所以财务方面主要选取以下指标：⑴业务目标额完成率业务FI标额完成率=实际业务额/业务目标X100%此项目标主要是为了确保团队整体目标的完成.也是衡量收入增长的指标.(2)利润目标完成率利润目标完成率二实际利润额/利润目标xlOO%取得利润是团队所有活动的最终目的,也是团队

7、持续发展的保障.200978人才开发19实务大观?管理天地客户提高客户满意度•保持现有客户,开发新客户.扩大市场占有率.财务业绩增长利润率提高团队战略目标打造客八满意的金牌服务团队.不断巩固提高市场份额.实现出口创汇和利润的持续增长.学习与成长学习与成长持续学习培训•打造客户满意的金牌服务团队.内部流程建立规范业务流程.获取持续竞争优势.图1外贸业务团队绩效评价指标体系此项指标的目的是保证团队以适当的速度发展.不至于为了市场份额而牺牲利润(3)成本控制外贸企业成本控制除了企业内部还应关注企业外部的行为.企业内

8、部的成本包括:人力成本和办公成木企业外部可控的成木主要是业务活动成本•这里先忽略难以衡量的采购和物流成本.总成本二人力成本+办公成本+业务活动成本总成木的控制可用总成木占业务额的比率来衡量.此项指标主要从节约成本方面为团队贡献利润.2.客户指标以市场为导向•为客户提供满意的产品和服务是外贸公司生存和发展的关键.在客户方面.业务团队主要关注:一方面，如何提高现有客户满意度•树立金牌服务形象:另一方面，