箭牌糖果公司销售管理健康度评价的研究

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2、sternUniversityNovember2012万方数据独创性声明本人声明，所呈交的学位论文是在导师的指导下完成的。论文中取得的研究成果除加以标注和致谢的地方外，不包含其他人己经发表或撰写过的研究成果，也不包括本人为获得其他学位而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均己在论文中作了明确的说明并表示谢=屯思0，、，一Ir．学位论文作者签名：白、忍一／7日期：加厂玉．I·午学位论文版权使用授权书本学位论文作者和指导教师完全了解东北大学有关保留、使用学位论文的规定：即学校有权保留并向国家有关部门或机构送交论

3、文的复印件和磁盘，允许论文被查阅和借阅。本人同意东北大学可以将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索、交流。作者和导师同意网上交流的时间为作者获得学位后：半年口一年口一年半口两年口学位论文作者签名：巯历以签字日期：),v15．，．争导师签名：签字日期：协垓兰缓一万方数据东北大学硕士学位论文摘要箭牌糖果公司销售管理腱康度评价Ij勺研究摘要快速消费品行业的竞争向来异常激烈，它们依靠消费者高频次和重复的使用与消耗，通过规模化的市场量来获得利润的实现。快速消费品客户群的广度是其他行业难以比拟的，客户分布和消费习惯的差异让整个

4、销售系统复杂多样性。销售管理的效率和各级销售人员优异执行能力是快速消费品销售成功的关键。如何从结果导向和过程管理两个方面进行平衡，建立一套行之有效的销售管理健康度评估体系对于一个成熟的快速消费品公司非常必要。本文通过快速消费品行业销售管理现状与发展，销售管理模式分析，并结合箭牌糖果销售运营中对过程管理的需求，设计一种基于销售过程管理的评价体系，并探讨有效执行销售管理健康度评价时的组织建设和注意事项。本文建立了一套科学的、可操作性强的销售管理健康度评价体系。通过本评价体系的建立和使用，销售管理者既能从结果指标上判断销售行为的优

5、劣，又能通过销售过程指标的分析及与健康度评价体系中的评估组织共同制定针对弱点的行动方案，保证公司销售体系稳健成长，公司策略及项目的优异执行。快速消费行业中大多成熟的企业可以依据本文研究的评价方法和相应组织设立模式，结合本企业销售运营的发展策略建立属于自己企业的销售管理健康度评价体系。关键词：快速消费品；销售管理：效率；执行；结果导向；过程管理；健康度评价万方数据东北大学硕士学位论文AbstractResearchofSalesManagementHealthEvaluationBasedonWAbstractFastmovi

6、ngconsumergoods(FMCG)industryhasbeenunusuallyfiercecompetitionandtheyrelyonconsumerhighfrequencyandrepeateduseandconsumption．Theyhavetomakeprofitthroughthescalemarketquantityandsalesserviceenhancement。FMCGindustry’scustomersanddistributorsaremorecomplicatedandvario

7、usthanotherindustries．ForFMCGindustryhowtoimprovesalesmanagementefficiencyandexcellentexecutiveinalllevelsofsalesiskeyfactortosuccess．ItisnecessaryhowtosetupasetofusefulsalesoperationhealthevaluationbasedongoalorientedandprocessmanagementbalanceforamatureFMCGindust

8、ry．ThroughanalysisofFMCGindustrysalesmanagementpresentsituation，developmenttrendandregardingsalesmodel，whichcombiningwiththerequirementofprocessm