工业品营销成交环节研究

《工业品营销成交环节研究》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在学术论文-天天文库。

1、单位代码10475学号104754100433分类号F405硕士学位论文（专业学位）工业品营销成交环节研究专业学位领域：工商管理专业学位类别：工商管理硕士申请人：杨晓旭指导教师：刘中刚二〇一二年十月StudyontheTransactionLinksinIndustrialMarketingADissertationSubmittedtotheGraduateSchoolofHenanUniversityinPartialFulfillmentoftheRequirementsfortheDegreeofMasterofBusinessAdmi

2、nistrationByYangXiaxuSupervisor:LiuZhonggangDate:Oct,2012摘要工业品营销由于购买主体、客体的特殊性以及决策过程的复杂性等特点，具有自身的独特规律。工业品营销成交环节的决策周期长、沟通频度高、价格敏感，具有有别于一般消费品成交的特点。但目前专门针对工业品营销成交环节的研究较少，企业营销实践中一般都是套用消费品营销的经验规律，因此有必要对工业品营销的成交环节进行专门的研究。一般的工业品企业采购流程是：工程设计、技术部门或生产提出购买申请，采购部拟定采购计划，上级主管或总经理进行审批，最终采购部

3、下订单购买。本文结合相关理论和文献分析，总结成交环节的步骤及影响因素，运用顾客价值理论并结合对企业的访谈、案体分析及实践总结，提出工业品营销的七步成交步骤及四大成交策略（关系策略、价值策略、服务策略、风险策略），构建成交的支持系统（战略支持、品牌支持、团队支持、信息支持）。并以工业品企业营销的成功案例，阐述了赢得成交的最佳步骤及策略。本研究对工业品营销成交环节进行全面系统的分析，提出了相关成交策略，并构建了成交支持系统。主要创新之处在于：（1）目前主流的营销研究主要关注快速消费品，本研究着力工业品营销成交环节，研究对象上有一定新意。（2）工业品

4、营销已有研究主要集中在其特征、影响因素、误区等方面，本选题集中研究其成交环节，研究内容有一定创新之处。（3）本研究提出了相关的工业品成交策略，构建了工业品成交支持系统，对企业实践有一定借鉴意义。关键词：工业品，工业品营销，成交，顾客价值理论IABSTRACTIndustrialmarketinghasitsownuniqueregularityduetotheparticularityofthesubjectandobjectofthepurchaseandthecomplexityofthedecisionprocess.Thetrading

5、processofindustrialmarketinghasthecharacteristicsoflongdecisioncycle,highcommunicationfrequencyandpricesensitive,whichdiffersfromthatofthegeneralconsumerproducts.However,therearefewreportsonthespecialresearchofthetradingprocessofindustrialmarketing.Inmarketingpractice,mosten

6、terprisesalwaysuseexperienceandregularityofconsumermarketingindiscriminately,soitisnecessarytodoaspecialresearchonthetradingprocessofindustrialmarketing.Thepurchasingprocessinageneralindustrialenterpriseis:theengineeringdesign,theproposalofpurchaserequestbytechnicaldepartmen

7、torproductiondepartment,theprotocolofthepurchaseplanningbyprocurementdepartment,theapprovalbyhigherauthorityorgeneralmanagerandthepurchaseprocessbypurchasedepartmentatlast.Inthepresentwork,basedonthecorrelationtheoryandliteratureanalysis,theprocedureandtheinfluencingfactorso

8、fthetradingprocessaresummarized.Aseven-steptradingprocessandafour-steptradi