销售保险论文范文-探讨“门面店卖保险”模式初探word版下载

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1、销售保险论文范文:探讨“门面店卖保险”模式初探word版下载“门面店卖保险”模式初探论文导读：本论文是一篇关于“门血店卖保险”模式初探的优秀论文范文,对正在写有关于销售论文的写作者有一定的参考和指导作用，论文片段：在目前保险竞争口趋激烈的背景下，很多保险公司都在销售渠道上苦下工夫。有的成立五大蓄水池，有的打造七大中心，但总体来说都是在个险、团险和银保三大主要渠道的基础上，增加电话营销、网络营销、中介营销等来推动保险产品的销售。近两年来，保险超市、保险营销加盟店和网络中介营销等新型营销渠道开始纷纷呈现在人们面前，让不少人对保险销售有点目不暇接，无所

2、适从。很多保险公司营销主管每天都在深思，通过哪种途径才能让客户相信和购买保险，保险销售的困境应该如何突破。保险营销的突破口就是如何化解或彻底解决客户信任理市、如何让客户有保险意识并愿意消费，如何解决后续服务理由。变革与创新保险营销创新，目前国内存在多种不同模式，比较有名的有两种:一种是保险超市，如大童保险在主耍中心城市开展保险超市销售理念，让代理的各家保险公司产品像超市物品一样，任由客户选购。当然也会配备理财经理帮助挑选，通过对比各家保险公司产品责任和价格，选出符合自己的保险产品组合，但会给后期保全和理赔带来较大不便。另一种是保险加盟店，也是“肯

3、德基”或“麦当劳”模式，在居民小区或主要街道开门面店，雇佣代理人驻点经营，一个加盟店可以为整个小区服务。而加盟店的代理人因为营业点的固定，会放弃短利行为，维护保险公司品牌和自己形象。同样，小区居民天天看到这个门面店，比起巧舌如簧、衣冠楚楚的跑街代理人，更愿意相信加盟店，这也符合中国传统文化的理念，同时也可以做到保险销售标准化、简捷化。但保险毕竟不是日常用品，不需要每日消耗，很多保险产品都是从生保到死，加上很多人虽然认可保险但还不能充分了解保险，通过亲戚或朋友购买一份后就认为足够，不再购买。而加盟门面店一开,房租、水费、电费、卫生费外加人员工资，获

4、取的佣金收入远不够各种费用开支，最后只有关门大吉或“打肿脸充胖子”进行勉强维持。保险营销的变革Z根本就是创新岀可持续的销售模式。据报道,太平洋、平安和新华人寿保险代理人自己在小区内开设了永久性服务门面店。调研发现，如果某小区的代理人为另外一家公司服务，这个门而丿占也就改换成这家公司的装饰，很多小区保险销售点是“城头变幻大王旗”O屮国人寿和泰康人寿乡村服务点经营模式也取得成效，由公司提供整套销售和管理方案，包括人员管理、广告宣传、经营场地、运作流程和资金成本，但乡村服务点较高的费用支出让这两家公司对于乡村服务点准入门槛也不断提高。考虑到保险消费意识

5、和服务理由，我们就会发现，保险销售远非简单的去开店经营就可以的。“门面店模式”保险销售第一个要解决的是需求理由，解决需求理由就是创新销售模式，建立一种新型门面店模式。第-■,要求创新加盟店要借势发力增加保险销售信任。借势发力要求保险门面店不能单靠自己建或依赖保险代理人去建，而是要借势。现在我国在乡镇或社区的机关单位很多，如乡镇政府、区、村委会、文化站、电力单位、农村银行等等。通过与乡镇的机关单位签订合作协议，业务开展后利润分成，同时也可以把部分原单位人员辅导成为保险代理人。如果与机关单位难以合作，可以尝试与小型商场或超市联系合作。通过成熟的网络可

6、以迅速在各乡村机构设立保险销售点，借势形成全面覆盖，还可以借机扩大保险销售队伍。第二，要求创新管理模式提高保险认可度。就是有固定区域、固定地点、固定人员、固定培训、固定产品搭配。固定区域要求保险销售按照行政区域对保险销售网点布点划定区域进行宣传和销售，不能肓目布点。这样可以对区域内人员组成进行分析，有针对性开展宣传，又可以避开无序竞争。固定地点要求除门面店相对固定外还要有固定宣传地点。固定人员要对保险销售采取客户经理(CRM)和理财经理(FRM)两种模式,每个门而店配置一到两名CRM,同时招聘几名FRM,固定的CRM长期对外营业可以解决客户认为保

7、险销售人员变动和不可靠感觉。固定产品搭配是将销售险种进行组合，如“肯德基”快餐店始终有搭配好的几种套餐，保险也是，产品说多了，客户容易糊涂，将产品按偏重保障、投资、养老或教育等组合，每套组合又都含意外或医疗保障，固定险种搭配让客户容易记忆保费和理解保险责任，方便选择和购买。而固定培训是网点经营一段时间后会同当地学校、小区等建立关系，主动去培训。保险销售更需要前期沟通，无条件对学校、小区等讲解保险知识和购买要求，达到对保险需求的共识而口动形成购买意愿。第三，要求创新服务模式增加保险服务意识。就是便捷沟通、亲情礼品、服务时效和服务承诺。很多保险公司都

8、开通了24小时服务热线，但是繁琐的进入、漫长的等待和回旋式解答让很多客户不是很满意。特别是在遇到专业性理由时客户更是云里雾里，便捷的沟通