销售讲习的资料制作

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1、销售讲习资料的制作　　在案前作业中，有一项重要的工作，那就是业务执行里的销售讲习资料的制作。在销售前，每一位销售人员，都必须经过销售讲习的培训。那么，什么是销售讲习呢？销售讲习就是在个案公开销售之前，由专案负责，就市场趋势、个案基本资料、优缺点、销售策略、广告策略、媒体安排、费用预算等方面制定详细的方案，并组织案场人员进行学习，以便使所有人员充分掌握市场动态、个案基本资料，这种研讨活动称为销售讲习。通过销售讲习，销售人员将以一致的整体形象、统一的说辞、合作的团队精神去面对客户。通过模拟销售演练，案场人员共同解决楼盘销售中可能遇到的难题，从而达到提高销售

2、率，顺利完成案中作业的目的。　　销售讲习资料的制作是对案前工作的一个归纳整理。它可以使没有参加过案前工作的人员迅速熟悉产品，进入角色。所以，销售讲习资料的制作，是案前作业中非常必要，不可或缺的一项工作。　　销售讲习资料一般包含八大部分：发展商简介、环境篇、产品篇、市场篇、本案卖点与说明及抗性检讨、销售篇、答客问、其他。现一一介绍如下：　　（一）发展商简介　　由发展商提供，主要介绍发展商的经营性质、背景、组织架构、实力、曾经开发过哪些楼盘，获得哪些声誉等情况。　　（二）环境篇3　　主要包括：1、个案所处区域简介；2、历史沿革；3、商业发展；4、公共投资与

3、重大建设；5、区域特色：（1）商业设施；（2）市政设施建设；（3）教育设施；（4）医院；（5）娱乐设施。6、交通状况：（1）主干道及规划道路；（2）公交路线终点站；（3）公交路线具体站名及时间；（4）交通系统规划。7、都市发展规划与公共设施。　　（三）产品篇　　包括：基本资料、规划理念、产品规划、建材装修标准、公共设施、绿化景观设计、物业管理等。　　（四）市场篇　　包括：市场统计资料与分析、重要个案分析与比较、区域个案分析表等。　　（五）本案卖点与说明及抗性检讨　　包括：卖点说明、抗性检讨、房型优缺点、环境优缺点等。　　（六）销售篇　　包括：销售策略与

4、目标客户的设定、销售流程与注意事项、销售控制计划与销售管理规章、客户资料表流程、现场管理岗位分工及人员编制、现场表单的准备、职务代理人确定等。　　（七）答客问　　1、电话答客问。包括：现场位置、占地面积、规划产品、面积范围、何时公开销售、有何证照、开工时间、交房时间、建筑形式、栋数、户数、车位、交通、付款方式、单价、发展商介绍等。32、现场答客问。（1）基本资料；包括：基地位置、朝向、以前用途、所属区域、地段、门牌号码、发展商、建筑设计、施工单位、代理商、销售现场地址。（2）建筑规划；包括：基地面积、容积率、总建筑面积、建筑覆盖率、产品规划（形式、栋数

5、、用途、花园、公共设施、开工完工交付使用时间、地下室面积层高、车位规划面积、形式、车型限制、公共设施、基础结构、设计特点、使用年限、格局、房型、栋距、楼高、柱宽、梁深、楼板厚度、样板房具体面积等）。（3）建材设备；（4）规划管理；（5）补充条款与按揭。　　（八）其他包括：金融、土地、住宅等政策；法令、政治、经济等总体经济状况等。　　销售讲习资料应做得越详细、越完备越好。在销售讲习资料制作的同时，销售人员之间可以进行模拟销售演练，体会买卖双方的各种心态，然后共同分析评价，对销售讲习提出增减或改进意见。3