房地产销售技巧培训资料20120804

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1、销售技巧培训教程第一课从夺取客户的芳心开始0一份热情一份回报0面对客户时怎么办(1)沟通有方(2)独特的倾听者⑶)止确表达你的想法(4)有所感第二课现场接待准备——细微处下功夫00项目第三课0O00第四课0O0第五课第六课理念准备形象准备资讯准备⑴做一名专家⑵用售楼员的心和嘴巴去美化(3)每一个售楼人员手里有一个讲义夹现场接待的程序和技巧客户接待的八个环节影响客户接待的六个因索寻找商机的技巧留住客户的方法如何抓牢客户把握购买动机客户购买动机(1)理性购买动机(2)感性购买动机消费层次为客户营造良好的环境巧妙的启发诱导寻找和客户共鸣的话题启发和诱导客户最聪明捉建议耍冇可信度利用企盼心理恭维

2、要适度启发方法要综合运用逻辑推理的运用适合逻辑推理的客户逻辑推理的一般技巧第七课做好接待总结总结的内容判定“可能买主”的依据第一课从夺取客户的芳心开始面对客户时怎么办销售，是一项很容易被误解的工作，以为干销售，不需要资本，人人都可以做。其实，要把这项工作做好，并非是一件容易的事。销售，简单地说就是将产品卖给客户，任何想从事这一行业的人,都能立刻成为销售人员。但事实上，它是一项专业性极强的工作。之所以无法成为出类拔萃的销售，主要原因是无法战胜自己。要成为一个成功的推销员，首先要做到不服输，这并不意味着跟别人较量，它更应该是跟自己较量，战胜口己，确立绝不败给口己的不服输的个性及精神。销售人员

3、更需耍创造力，这就是信念，只耍越捉升自己的能力，就越能而对更宽阔的世界，越是下功夫，就越有创意。你就越能在宽广的世界昂然而走。这需要你的经验，你下功夫的程度，以及由训练而来的灵活脑筋和应变的能力。任何时候，推销员都不能使对方受到强制的感觉，要知道，与推销员相对的客户，本來就对你有一种抗拒感。抗拒感加上受强制的感觉，你就休想越过眼前的厚墙，而杰出的推销员，给客户的是期待，而不是强制。要丰富自己的内涵，起初它可能是混杂的，那也无碍，也许刚开始，你的脑海里只有疑问和烦恼，但是，不要急，你要逐日积累些小答案，它就会成为你的答案，疑团尽解的大答案。我们常听到灵感Z说，别以为灵感是莫测高深，突然由天

4、而降，那就错了,灵感原就在你的脑海里，开头只是难以成形，长年积累的经验，冇——天，在某一种情况之下，就成为一种启示，那就是灵感。最后还要有感谢之心，尊重自己，也尊重别人，这就是亲切之心，感谢之心。以诚实、亲切、感谢的态度去接触别人到尊重。⑴沟通有方必定受推销员必须有交谈能力。冇人认为，交谈能力就是凭三寸不烂之舌，滔滔来绝，事实上，口齿伶俐，巧于言谈的业务员，业绩处于下风，而那些业绩属优的人，却以寡言寡语居多，他们懂得热情倾听对方的话，到他们要说的吋候,总是简洁扼要，重点在握。因此，交谈能力就是热情，从热情中才能产生优美的言谈。惟其如此，你的心和对方的心，才会交流。然而，要貝备交谈能力，你

5、首先耍成为冇独创性的倾听者。如果你是一个具独创性的倾听者，对方就会认为你绝非泛泛而谈之辈，虽然你绝少开口，但是对方会认为你的说话水平高深莫测。(2)独特的倾听者某种意义上來说，交谈是维护对方的自尊。当一似的价值被认定，“即使是其小无比”，心里也会欣喜莫名，当然会对Z寄予好感，由此可见，交谈气氛如何，在于积极认定对方的价值。业务员时常为了发表自己的意见，不惜打断对方的话，即使对方面露不悦之色，把头歪到一边，还是紧迫不舍。没有错，他的确全力以赴，但是，重复几次这样尴尬的场面，自卑感就开始在内心产生。所以你必须做到的一件事是，掌握对方话里的重点，这是说话者最高兴的。就在那时候，他会发现你的不同

6、凡响。具备丰富的知识及话题，目的是为了跟对方真心接触，而不是拿它向对方炫耀，如果走错了一步，你就沦为饶舌而受人厌烦。(3)正确表达你的想法这是推销员的业务在对方的心里扎根、张网是劲势。推销员把口己喜好的说词，整个搬来套用在客户身上，表示这个推销员脸皮厚，只为自己着想，每一个人都有他喜好的说法、笔法、声调，有时候要大声、有时候要温柔、有时候默不出声、有时候突然倾腹大笑，你要随吋注意对方的表情，亦步亦趋跟踪他的心情,以便适时有所反应。听人说话，也是一种劳动，尽量减少对方的劳动，这是说话者必须遵守的一个秘诀，所以你的话要尽量说得有趣，最好是能够使对方边笑边听。但同时也要简明扼要，使对方能在短短

7、的时间内，领会要点。为了让对方一听即悟，要尽量使用具休的例子，避免艰涩的语句，发音容易混淆的字句，如果非用不可，则必须换个说法。没有诚意的话，听來一-无劲势，避免之道就在于想什么说什么，单凭巧妙的语言，不足以打动别人。所以待人以诚，即使话术拙劣、出语不多，照样可以说出几句有力的话来。与人交谈，在不知不觉中，我们往往把对方置于口己之上或置于口己之下，当你这么想，你的言语，举足，不立刻显现出来，有些人刻意自谦或是惧意在心,在这种情况下，