医药分销企业员工激励存在问题及对策探析

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1、医药分销企业员工激励存在问题及对策探【摘要】文章对医药分销企业员工激励存在的主要问题进行分析，提出医药分销企业员工激励问题的解决建议。【关键词】医药分销企业；员工激励；销售人员经历了三十多年市场经济的洗礼，医药分销企业的集中度已出现逐步增加的趋势，在竞争中处于相对劣势的企业将逐渐退出市场或被兼并。对于医药分销企业而言，随着中国医药行业产品“同质化”的趋势越来越明显，以及销售方式高度依赖人员销售的行业特点，要想在激烈的竞争中取得竞争优势，其营销力量是否强大显得尤为重要。当然，员工的激励对于企业能否获得竞争优势的重要性也就不言而喻了。同时，员工的激励也随着行业结构的变化出现了一些新

2、问题。以下笔者结合自身的体会，对这些问题进行分析，并提出应对之策。一、医药分销企业员工激励存在的主要问题分析（一）观念陈旧许多医药分销企业由于经历市场经济的时间不长，许多符合市场经济要求的理念、游戏规则尚不能完全理解与掌握。企业不能够从整体或系统角度来审视自己的市场销售行为，缺乏市场观念。企业中很多员工还不能理解市场销售的重要性，没有服务意识，导致很多部门对企业销售工作的支持不力，给销售人员的工作带来很多困扰，影响销售人员的士气。（二）销售手段单一，导致工作简单化，销售人员缺乏成就感许多医药分销企业仍未完全摆脱计划经济时代的阴影，其销售模式简单落后。营销观念落后，还处于以销售为

3、导向的阶段。药品销售促销手段僵化单一，大部分企业仍将“回扣”作为主要手段，一旦招致社会抵制，便束手无策。（三）销售人员激励不力，流动性大很多转型期医药分销企业存在销售政策和奖金政策不明确或朝令夕改的问题。致使销售人员对企业缺乏信心，工作消极・。医药分销企业普遍存在着激励手段单一，过于依赖物质激励的现象。加之简单的销售手段，销售人员对工作没有积极性。一遇到报酬更高的工作就会频繁地跳槽，因而医药分销企业往往销售队伍的流失现象非常严重，而且流失的往往是那些年轻、受过高等教育的、最优秀的销售人员。（四）报酬不公平公平理论认为，人们会将自己的努力与同事们进行比较，当他们认为付出的努力和绩

4、效不如自己的人获得了更多的报酬，他就会降低自己的努力。感觉不公平的报酬不大可能成为激励力量，而且当销售人员感觉不公平的时候，他们很可能会离职，而不是继续忍受不公平的待遇。所以，报酬是否公平是评价激励体系的一个重要因素。（五）控制过严，不授权对销售人员的适当控制绝对是必要的。但控制过严，管理过细，就有可能妨碍工作，影响销售人员的工作积极性和创造性。由于销售人员的工作多数情况下都必须独立工作，常常会遇到特别情况，控制过严，不适当授权会使销售人员认为上级过多介入自己的工作而心情不愉快，士气低落。（六）工作评估不到位由于药品的销售需要大量的培训和客户服务活动。所以，很多工作是较难量的。

5、现在多数医药分销企业都利用定量指标如销售量、销售额来评估销售人员的工作业绩，对客户服务等工作缺乏相应的评估。这一点在国有和民营企业尤为突出。有些销售人员不能完成目标，有可能是目标设置不合理，也有可能出于一些无法控制的因素，而不是销售人员个人工作的问题。另外，与个人能力无关的一些因素也会影响销售人员的业绩，如销售区域的差异及局部市场的异常变动。必须认识到，量化指标是科学的，但可能是不合理的。因此，在评估时要强调原则，也要考虑实际情况。（七）才用不匹配人们在从事自己喜欢的工作时，就容易产生自我激励，反之则会大大影响士气。每一个人都各有所长，性格也不一样。有些销售人员喜欢挑战性的工作

6、（如开发新客户），有些销售人员则喜欢承担更多的责任（如参加销售计划的制定，做些简单的培训规划，承担某些市场调查的任务），而有些销售人员不能胜任代表的工作，却在产品的学术推介方面颇为出色•所以，销售经理应该知人善用，而医药企业销售职业进一步细分的趋势也为“才用匹配”提供了更好的条件。二、医药分销企业员工激励问题的解决建议（一）采取一切有力措施，解决优秀销售人才的流失问题医药分销企业销售人员的流失原因是多方面的，要留住销售人才可以说是一项系统工程。从目前实际情况分析，销售人员的流失最直接、最根本的原因无外乎二类：一是医药分销企业分配制度不灵活，收入待遇与外企相比普遍偏低；二是企业人

7、才晋升机制不健全，使得受过良好专业教育的具有综合素质的人才对个人的前途缺乏信心解决这个问题，一方面需要医药代表自身端正工作态度，更新就业观念；另一方面医药分销企业在分配制度短期内无法作大的变动的条件下，确实需要根据社会要求，建立健全内部人才竞争、晋升机制，采用外资企业的成功方法，使之制度化、透明化，确保有能力、能够胜任高一级管理工作的销售人员顺利成长并及时得到合适的工作岗位。这样既可让第一线的销售人员看清成长方向，很好地避免优秀人才的流失。更能使企业中每一位经营管理者都充分了解市场，从而保证