市场营销书籍集萃0128-保险从业人员必读

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1、中国人寿保险公司广州市第三营业部保险从业人员必读手册保险从业人员必读手册第一章如何面对一口拒绝的尴尬场面(3条)•防止遭受拒绝的方法-2002/12/31更新资料•防止遭受拒绝的方法-2002/12/31更新资料•如何避免谢绝的场合-2002/12/31更新资料第二章对付男性顾客拒绝之词的办法(2条)•突破第一道关卡-2002/12/31更新资料•男性顾客的19种拒绝之词与应付对策-2002/12/31更新第三章如何抓住女性顾客(2条)•以女性为销售对象时应注意的问题-2002/12/31更新资料•如何解除女性的戒备心理-2002/12/31更新资料第四章把企业当作顾客的攻

2、克方法(2条)•攻克企业有着无穷的乐趣-2002/12/31更新资料•选定目标之后是：智慧＋情报＋努力-2002/12/31更新资料第五章攻克企业的关键在于金融机构的充分利用(2条)•银行是开拓企业市场的武器-2002/12/31更新资料•如何使银行成为自己的朋友-2002/12/31更新资料第六章充分利用“他人的信用与努力”的办法(4条)•灵活运用保险业务的代理制度-2002/12/31更新资料•保险业务员的条件-2002/12/31更新资料余建中工作室1中国人寿保险公司广州市第三营业部保险从业人员必读手册第一章如何面对一口拒绝的尴尬场面防止遭受拒绝的方法——防止遭受冷落

3、的37种最佳方法首先最重要的是，如何面对推销保险过程中的挫折呢？假如你已经避免了被对方一口回绝，可以说已经取得了百分之八十的成功。因此，在第一章节中主要说明：临机应变的对策。他们在推销过程中常常处于尴尬的地位，所受到的挫折可一点也不小.保险的推销呢？更不用说了，简直常是让人不知如何是好，为什么呢？也许是所售的商品是属于软性服务的缘故吧！保险业务的特征是事先没有与顾客打个招呼，就直接地挨家挨户访问，因此招来主人家的白眼，这也是情理之中的事情，这些人不是存心整你，或者是故意给你难堪。千万记住喔！他们都是些善良的市民，由于推销员的来访，因而打扰了他们安静的生活气氛。当推销员登门拜

4、访时会遇到意想不到的麻烦，但这些都不是天意，更不是顾客的缘故，而是由于推销员的不慎导致的人为障碍。假如所有做销售生意的人彼此之间达成这样的一种共识，并给予顾客恰到好处的解释，那么作为顾客也不会故意生事，出现过激的言论或行为，如此一来，我们推销员的生意也就好得多了。虽然有一种说法叫做“销售的真正意义，是从遭到顾客否定的那一刻开始”，但是一开始就遭到顾客否定的原因，多半在于推销员自身的态度，和顾客是毫不相关的。顾客的立场是“顺其自然”，或表示出“漠不关心”，因此，成功的销售从遭顾客否定开始拟定方针，正确的作法不在于推销员如何应付尴尬场面，而是在于他如何对待失败，分析原因并且总结

5、经验，在此基础上迅速做出果断地行动。照这种思路进行下去，当遭到顾客的否定时，推销员应当把这种情形看做是自我表现的良好机会，认真面对，尽情发挥自己的才干是明智之举，我认为唯有这种想法才能让自己处于有利的境地。那么，究竟顾客拒绝投保的原因是什么呢？概括起来有5项：1．对于推销员的劝导、说明只是随便听听。2．还没有做好投保的计划。3．对突如其来的推销员感到困扰.4．保险推销员接二接三的来访，深有反感。5．已参加投保的顾客当中，也有重新考虑投保与否。余建中工作室2中国人寿保险公司广州市第三营业部保险从业人员必读手册尤其在直接面谈时，顾客拒绝投保的理由如下：（1）对推销员的印象不好，

6、例如：推销员啰啰嗦嗦；从不考虑对方的立场；还有背后中伤别家公司推锁员；谎称自身业绩不如人意；不分昼夜的打扰；常识贫乏等。（2）讨厌该保险公司，或不喜欢这个推销员。（3）因为对推销员的态度不满意所以不投保。例如：推销员太过于厚脸皮。（4）只要顾客销有反应，就千次百次来打忧。（5）顾客不需要投保时也会无理地强求加入。（6）认为人寿保险并不吉利。（7）每个人寿保险公司每年都有新险种推出，到了明年会有费用更低、条件更诱人的投保项目，所以，现在暂时不想加入。（8）人寿保险是长期的支出，需深思熟虑以后再做决定，冲动性的加入不是明智之举。（9）什么时候参加保险是由我自己来决定，听推销员的

7、劝诱而盲目加入是没有主见的表现。（10）我一个人没有决定权，还得与家人商量以后才能给予答复。（11）投保时还想向朋友熟人请教以后才做决定。（12）仓促地做出决定会带来不必要的支出，需进一步考虑以后再说。（13）自己还无法接受生命保险，所以不加入的好。（14）人要以信誉为重，已答应投保另一家人寿保险公司。（15）没时间考虑。（16）因为还要购买很多东西，担心入不敷支出。（17）目前已投了保，至少有了保障。（18）由于家人的反对。（19）目前还没有谈投保的心情，等必天心情好的时候再说吧！（20）过去有过不愉快的保险经历