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1、s推荐资料下载300G的PS教程免费下载http://goo.gl/upnOJ复制到浏览器打开本文由weijing8086贡献ppt文档可能在WAP端浏览体验不佳。建议您优先选择TXT，或下载源文件到本机查看。营销心理学汤小丰西安分公司星耀营业区2001年10月22日一.前言(一)讲师自我介绍(二)心理学导论二.消费心理学与营销心理学三.营销心理(一)心理定势(二)环境暗示(三)动机与激励(四)从众2010/7/9中国平安平安中国2一.心理学导论1.弗洛伊德认为:A.人的心理是可以预测并控制的.B.人的心理很多
2、时候受人的本能所制约.2010/7/9中国平安平安中国3床→眼→大脑中枢(1)→大脑抑制→睡觉↑书→眼→大脑中枢(2)→大脑兴奋→活跃2010/7/9中国平安平安中国42.人类自尊心受到最大的三次打2.人类自尊心受到最大的三次打击——进化论(达尔文)——梦的解析(弗洛伊德)——日心说(哥白尼)2010/7/9中国平安平安中国53.人3.人的思想意识潜意识前意识2010/7/9中国平安平安中国6潜意识→本能前意识→道德意识→现实2010/7/9中国平安平安中国7人类两大本能维护个体生存维护种族延续2010/7/9
3、中国平安平安中国84.心理学发展史心理学真正发展是在二次世界大战以后.心理学鼻祖:弗洛伊德.人类发展的历史就是一部关于心灵的历史.心理学分为50多种:生理心理学,运动心理学,思维心理学,青年心理学等等.2010/7/9中国平安平安中国9人类需要的层次关系自我实现的需要尊重的需要相属关系和爱的需要安全的需要生理的需要2010/7/9中国平安平安中国10二.消费心理学与营销心理学<一>消费需求特点<二>消费者心理研究内容<三>消费行为的几种类型<四>营销策略<五>营销过程两种形式<六>营销从业人员的心理素质要求中国
4、平安平安中国112010/7/9<一>消费需求特点一1.高级化4.简便化2.安全化5.风行化3.健康化消费支出影响因素:取决于收入状况,还受到环境因素和心理因素的影响.2010/7/9中国平安平安中国12<二>消费者心理研究内容二1.消费知觉2.消费个性3.消费心态4.消费动机2010/7/9中国平安平安中国13<三>消费行为的几种类型三1.以满足商品的使用价值为主导倾向的行为,核心是讲求实用和价廉.2.以攀比同事,邻居或某一消费族群为主导倾向的行为,核心是虚荣和好强.3.以显示自己地位,威望和富有为主导倾向的
5、消费行为,其核心是炫耀和奢侈.2010/7/9中国平安平安中国14<四>营销策略:四营销策略:1.产品策略2.定价策略3.促销策略4.国际贸易策略2010/7/9中国平安平安中国15<五>营销过程两种形式:五营销过程两种形式:1.等待顾客上门2.主动推销上门2010/7/9中国平安平安中国16<六>营销从业人员的心理素质要求:六营销从业人员的心理素质要求:1.仪态是人的自然表露,从业人员的仪容风度,犹如商店的门面,直接影响消费者的购买情绪.2.个性品质是非常重要的:精细型和独立型的从业人员利于推销.3.会话水平
6、和技巧也是从业人员心理素质的重要组成内容.4.销售环境.2010/7/9中国平安平安中国17三.营销心理(一)心理定势(二)环境暗示(三)动机与激励(四)从众2010/7/9中国平安平安中国18三种量筒的容积(ml)得到要求的水量(ml)计算公式A1418920152328142010/7/9B16343425939495936C2510643338D99521311820256中国平安平安中国19心理定势:程序化的,简约化的,心理定势:程序化的,简约化的,习惯化的行为模式或思维模式.化的行为模式或思维模式.心
7、理定势:{行为定势——动力定型思维定势2010/7/9中国平安平安中国20左半脑语言概念逻辑分析推理理性右半脑图形感觉知觉想象直觉感性(一万年左右)2010/7/9(几百万年左右)平安中国21中国平安善用定势帮助对方形成思维习惯(一)善用二则一题问法(二)学会连续肯定提问法(三)善用图形感知法(四)善用固有思维定势(五)第一印象至关重要2010/7/9中国平安平安中国22人是环境的产物(一)我们的心理是在后天环境中形成的?世界上有狼孩,但没有人狼.(二)人的心理是在一定环境暗示下产生的.美国行为主义学派代表人物
8、毕生曾言:给我一打儿童,我可以根据你的需要,把他们培养成绅士,法官或小偷,流氓……2010/7/9中国平安平安中国23我们无法改变环境,我们无法左右他人对我们的看法,但至少我们可以给自己一个美好的暗示.请写出您父母的优缺点请写出您对自己的十大美好祝愿2010/7/9中国平安平安中国24环境暗示包括(1)环境本身固有的暗示(2)他人的角色期许——皮格马利翁效应(或罗森塔尔效应)(3)自我
