寻蓝海记2015年1期

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1、寻蓝海记2015年1期邓路：北京航空航天大学经济管理学院副教授深秋的早晨阳光明媚，但吹来的风却是一点都不含糊。秦礼打了个冷颤，起身将窗户关了起来。楼下银杏树叶子已经都黄了，落了一地。有人觉得秋天荒凉萧索，有人认为这是成熟丰收的季节。秦礼不喜欢具有多义性的事物，所以，向来不喜欢秋天。“秦总，会议需要的材料准备好了，直接放会议室吗？”秘书小曾敲门进入。“是，直接分放到会议室桌上吧。”秦礼坐回桌前，略微迟疑了一下，叫住了已到门外的小曾，''等开会时再分发给各位吧，先给我一份。”秦礼慢慢翻阅着会议材料。其实材

2、料上每一部份内容他都无比熟悉，毕竟，这是他近半年来研究思索的成果，是秦礼关于安心付转型的构想。对于自己所拟定的转型方向的合理性，秦礼有充分的信心。这份自信不仅来自于对市场的了解，对所处行业发展前景的认识，多少也有企业第一次转型成功经历的鼓舞。第一次转型安心付是秦礼在2003年创办的一家第三方支付公司。公司成立初期，主要以互联网电话、手机充值业务为主。2006年以前，做此类业务的企业并不多,与其他互联网企业相比，安心付的利润空间相对较大,秦礼因此挖到了公司成立以来的第一桶金。随着互联网行业的发展，不断有

3、竞争对手加入互联网充值业务，利润空间相对有所下降。秦礼判断互联网充值业务将面临激烈的竞争，于是，就有意识地将公司业务转型，开始尝试新的业务模式，最终选择了支付服务业务一一通过把互联网、手机、固定电话整合在一个平台上，推出电话支付业务，为航旅、游戏、网上购物、教育考试等行业提供专业支付解决方案。陆续推出网上在线支付、非银行卡支付、信用卡无卡支付、POS支付等众多支付产品，打造了跨银行、跨地域的电子支付平台，并先后为数字娱乐、航空旅游、电信移动、行政教育、保险、基金、快消连锁、电商物流等众多行业提供量身定

4、制的行业解决方案。从而从创业初期的互联网充值服务企业，成功地转型为多行业全面支付解决方案与服务提供商。2010年6月中国人民银行颁布了《非金融机构支付服务管理办法》,规定非金融机构提供支付服务应当取得《支付业务许可证》（也叫支付牌照）。这标志着第三方支付行业结束了原始成长期，被正式纳入国家金融监管体系，行业门槛上升。2011年5月，安心付成为首批获得央行支付牌照的27家公司之一。有了支付牌照的加持，安心付的竞争优势愈加突显：签约银行不断增加，银行通道也得到升级完善，支付成本显著下降；更容易得到用户的接

5、受与认可。配合企业宣传与资源拓展，安心付签约了不少大型企业用户，交易规模、收入和利润都有大幅度提升。在航空旅游、数字娱乐、行政教育等多个领域的支付服务取得了领先地位。困境突至好景不长，随着时间的推移，获得支付牌照的企业日渐增多，牌照已不再是稀缺资源，第三方支付行业的竞争越来越激烈。安心付虽然凭借先入优势，在诸多领域保持了领先地位。然而，由于第三方支付公司与银行之间普遍采用的是纯技术网关接入服务，这种支付网关模式容易造成市场严重同质化。那些后来者为了抢占市场，纷纷以较低的价格拓展市场，拉开了行业价格战的

6、序幕。价格战打响后，第三方支付全行业出现了“利润下滑快过收入增长”的情况。安心付为了保住已有交易规模和业务收入，不得不通过降低支付服务价格来迎合市场。价格战让安心付损失惨重，利润急剧下滑，大批骨干员工被竞争对手挖走，更有传言公司即将搬离CBD。寻找蓝海面对这样的竞争格局及企业的现状，秦礼知道，安心付又一次走到了一个重要关口，公司必须改变以往依赖获取支付服务手续费的单一模式，进一步拓展业务收入来源，在日渐成为红海的第三方支付行业中开拓出一片新的蓝海。为了确定转型方向，秦礼反复研究国内外第三方支付行业的发

7、展历史，他发现欧美的第三方支付行业是在自由竞争的市场环境中，通过不断完善信用体系,向用户提供金融类服务，逐步把支付与金融相结合，最终成熟发展起来的。作为较早进入第三方支付行业的企业，安心付在多个行业积累了大量的企业用户，这些用户上下游企业资金结算周期差异大，普遍存在较大的资金缺口。银行因无法全面了解企业的经营状况，基于风险控制考虑，无法向很多“轻资产”的优质企业发放贷款。安心付与银行不同，在为企业用户提供支付服务时，实现了企业的订单数据与支付信息的匹配，可以实时了解企业用户的经营状况，同时还掌握了他们

8、多年的历史业务数据和支付信息。那么，为这些企业用户提供支付服务和解决方案的时候，为什么不向他们提供相关的金融服务，解决他们的资金融通问题呢？向金融服务类企业转型的想法在秦礼对这些问题的反复思考中逐渐成型。进一步调查研究后,秦礼最终将转型的第一步确定为推行“信用支付”这一具有价值创新意义的产品。在银行和企业之间搭起一座桥梁，解决银行发放贷款的风险评估问题。在帮助企业解决资金压力的同时,能够获得资金收益，而且还可以提高传统支付服务的竞争力，扩大市场占有率。更