潜在顾客转化为现实顾客驱动因素的研究

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1、硕士学位论文摘要随着我国经济的快速发展，怎样将潜在顾客转化为现实顾客已经成为我国企业经营的一个重要策略。本文通过总结前人文献，发现前人对潜在顾客转化为现实顾客的驱动因素研究还有两个方面的局限，一是驱动因素很多，前人往往只挑选其中一、两个驱动因素进行研究，系统性还可进一步加强，二是前人的研究结论之间还有不一致的地方。因此，本文尝试在吸收前人研究成果的基础上，对潜在顾客转化为现实顾客驱动因素进行较为系统的研究，切实指导企业的经营活动。主要内容如下：提出研究潜在顾客转化为现实顾客驱动因素的意义。综述国内外对潜在顾客转化为现实顾客的前因变量的研究现状。接着进行研究设计。确定研究的

2、理论模型，尝试从企业形象、产品质量、服务质量、价格、广告、转换成本、人际关系、顾客个体特征八个方面定量化衡量各变量对潜在顾客转化为现实顾客的影响，并进行问卷的设计，通过拦截访问的方式，在长沙的商场、超市门口发放调查问卷，获取实证数据，并对数据进行分析。首先对问卷进行信度、效度的分析，针对样本对假设进行检验；接着进行描述性分析、方差和多元回归分析，然后得到假设的检验结果：除人际关系和顾客个体特征因素外，其它的假设都获得了支持，从影响效果来看，从大到小依次为：广告、产品质量、服务、转换成本、价格、企业形象。最后是结论与展望，要重视广告的作用，抓好产品质量，同时也不可忽视其他因素

3、的作用，并分析研究局限，提出研究在未来还可进一步梳理和细化。关键词：潜在顾客；现实顾客；驱动因素II潜在顾客转化为现实顾客驱动因素研究AbstractWiththedevelopmentofChineseeconomy,howisthepotentialcustomersintoactualcustomershasbecomeanimportantbusinessstrategy.Tosummarizesthepreviousliteratures,wefoundpreviousofthepotentialcustomersintoactualcustomershavetw

4、olimitations:one,manypredecessorsoftenpickoneortwodriversstudysystematiccanbefurtherstrengthened,andsecond,previousstudiesconcludedthereareinconsistenciesbetween.Therefore,thisresultsintheabsorptiononthebasisofpreviousresearchonpotentialcustomersintoactualcustomer-drivenfactorsmoresystemat

5、icresearch,practicalguidancetothebusinessactivities.Thefollowingmajorelementsis:Madeofpotentialcustomersintoactualcustomersdriverssignificance.Summaryofpotentialcustomersintoarealityantecendwariablesofcustomerstatus.Followedbystudydesign.Identificationofthetheoreticalmodel,trycorporateimag

6、e,productquality,servicequality,price,advertising,conversioncosts,relationships,customersineightaspectsoftheindividualcharacteristicsofquantitativemeasuresofeachvariableonthepotentialcustomersintoactualcustomersaffected,andtoquestionnairedesignbywayofblockingaccessatChangshashoppingmallsan

7、dsupermarkets,toobtainempiricaldata,anddataanalysis.First,thequestionnairereliability,validityanalysisandtestinghypothesesforthesample;followedbyadescriptiveanalysisofvarianceandmultipleregressionanalysis,hypothesistestingandthengetresults:Inadditiontotheindiv