保险中介行业：以泛华金控为例看中国保险中介行业发展

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1、2我们的观点4目录AGENDA前言投资要点1我国保险市场：专业中介占比低，产销分离大趋势2对比发达保险市场，中国专业中介空间可期3泛华金控：车险代理转型寿险代理，经营利润大幅提升投资要点KEYPOINTS当前我国专业中介基数小、占比低从行业结构看，我国专业中介空间可期从发达市场经验看，专业中介空间可期我国兼业代理和营销员渠道曾受益于多种因素获得发展，专业中介占比仅7.0%专业中介本身优势、政策利好、产业结构调整契机相较于香港代理模式，以美国为代表的专业中介主导模式运行条件与中国大陆更贴合行业龙头泛华

2、金控转型效果显著国内专业中介机构经营水平提升，驱动行业发展3保险中介代理人专业代理人背景知识保险公司代理人（营销员）兼业代理人公估人经纪人专业中介——保险中介：介于保险经营机构之间或保险经营机构与投保人之间专门从事保险业务咨询与销售、风险管理与安排、价值衡量与评估、损失鉴定与理算等中介业务活动，并从中依法获取佣金或手续费的单位或个人。公估人主要涉及公估理赔，业务占比少，非本报告讨论重点——保单销售包括直销渠道与中介渠道两大类，后者包括代理与经纪。经纪人受投保人委托，代理人受保险人委托，国内经代业务界限

3、模糊45Part1.我国保险市场：专业中介占比低，产销分离大趋势Ø中国保险中介渠道保费收入及占比Ø财产险、人身险保费收入中介渠道占比资料来源：中国保险年鉴，兴业证券经济与金融研究院整理资料来源：中国保险年鉴，兴业证券经济与金融研究院整理*注：本数据中国保险年鉴只更新到2015年，下同Ø各中介渠道保费收入Ø各中介渠道保费收入占比——中介渠道在保险销售中占比高，但专业中介占比低，与我国保险行业发展历史相关：1992年至今，营销员渠道与兼业代理渠道均得益于政策和市场行情获得快速发展——2015年之前，支持发

4、展专业中介的政策条件较少——财产险与人身险保费三七开，人身险销售渠道对总保费渠道变动影响大资料来源：中国保险年鉴，兴业证券经济与金融研究院整理资料来源：中国保险年鉴，兴业证券经济与金融研究院整理61.1中国保险中介市场现状1.2中国保险销售发展阶段Ø中国保险销售发展阶段直销阶段保险公司代理人兴起银保渠道崛起发展新阶段1980-1992年，保险业恢复，市场较小，直销适应简单产品销售1992-1999年，友邦保险引入保险公司自有代理人制度，该渠道发展迅速2000-2012年，银行保险渠道适销对路，发

5、展迅速2013年至今1）银保渠道受阻72）保险公司代理人渠道继续发展，2018年放缓3）互联网的展业应用4）政策提倡产销分离营销员和兼业代理渠道交替获得发展优势专业中介渠道获得政策支持资料来源：中国银保监会，兴业证券经济与金融研究院整理行的客户销售，银保渠道成为重要发展渠道，在人身险保费中的占比从2001年3.3%上升至2009年的47.0%。中国银监会和保监会分别于2010及2014年下发文件加强对保险行业银保销售渠道的风险管控，且该渠道费用偏高、多为趸交，当前占比下滑——财险：车险占比超过70%，

6、车商兼业代理占比高，拉高兼业代理渠道总保费占比8兼业代理渠道Ø中国人身险银保渠道保费收入及占比Ø保险公司人身险银保渠道保费收入占比资料来源：中国保险年鉴，兴业证券经济与金融研究院整理资料来源：公司资料，兴业证券经济与金融研究院整理——人身险：保监会在1999年将保险产品的预定利率限制在2.5%后，传统产品吸引力下降（此前定价利率在7.5%以上）。2000年起，带储蓄和投资性质的分红型保险产品开始出现且受到市场的欢迎，而这类储蓄型产品正适合对银——第二个发展高峰：2010及2014年政策加强对银保渠道风险

7、管控，且该渠道销售费用高。此后，各大型保险公司又开始着力发展个险渠道。2015年保险从业资格考试的取消降低了保险销售人员准入门槛，保险销售人员数量出现井喷。2015、2016、2017年分别增长146、186和150万人，保险代理人总规模在2017年突破800万，2018年趋于稳定9营销员渠道Ø营销员渠道人身险保费收入占比Ø中国保险公司代理人总规模Ø各险企代理人规模资料来源：公司资料，兴业证券经济与金融研究院整理资料来源：中国银保监会，兴业证券经济与金融研究院整理资料来源：公司资料，兴业证券经济与金融研

8、究院整理——第一个发展高峰：1992年9月，经中国人民银行批准美国友邦保险公司、美亚保险公司在上海设立分公司。同年11月，友邦保险代理人开始展业。代理人营销方式和制度被中国市场迅速采用，成为我国保险市场的重要组成部分资料来源：公司资料，兴业证券经济与金融研究院整理两种方式产销分离定义1）主流：建立专业中介2）其他：保险公司建立专属销售公司——联创、华泰、紫金、国寿等保险公司建立专属销售公司，效果不佳——专业中介或成为产销分离主流渠道101.