交投地产营销策略

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1、昆明交投地产营销策略第三章交投地产营销环境分析笫一节交投地产内部环境分析一、交投地产简介交投地产创立于2012年，是一家以房地产开发为龙头，集商业运营、物业管理于一体的国有企业，具有国家四级房地产开发资质。集团总部设于昆明，目前已在云南省内设立区域公司，正在逐渐发展壮大。交投地产目前已完成开发建筑面积60万平方米，正在开发建筑面积37万平方米，储备开发建筑而积约30万平方米，公司注册资本金1亿元总资产2亿元,已成为昆明区域知名地产品牌。近年来，交投地产以市场需求为导向，在资本运营平台、研发设计平台、经营管理平台支持下，沿承“成就世界人居梦想”开发理念，进行“多项

2、目、多业态”综合开发。交投地产旗下项目从规划、建筑到室内设计，都由知名设计公司鼎力扌」造。交投地产依靠自身的独特优势和敏锐的市场意识，准确的发展定位，实施稳健经营。在变幻莫测的市场环境中保持了极强的抗风险能力和市场竞争能力，连续多年实现了快速增长，使企业发展上了一个新的台阶。二、交投地产营销资源分析1、组织结构交投地产组织结构如下图所示：图3-1交投地产组织结构图由上图可以看出，交投地产目前正处于发展的屮前期，在企业组织结构方面还是相对简单，目前主要是一些营销、工程、财务等部门，还缺乏相应的审计、风险管控、战略管理等专业部门，与现代企业运作模式还有一定的距离。基

3、于此,笔者认为，交投地产需要进一步完善组织架构，为公司发展提供强有力的专业和管理支撐。2、人力资源截止2015年底，交投地产人力资源情况如下表所示:表3T交投地产人力资源分类统计表分类机关管理市场营销工程建设后勤保障总计高级职位21227中级职位557522初级职位121810747合计1924191476由上表可以看出，交投地产目前总人数为76人，属于一个中小规模地产企业状况，当然，在正式员工外，交投地产还雇佣了一些劳务派遣人员，主要从事一些纯体力劳动，均与当地劳动派遣公司签有合同。另外，交投地产基本上涵盖了高、中、初各级人员，也基本符合公司发展的需求。但认真

4、归集，交投地产人力资源状况存在的主要问题是队伍结构比较年轻（公司员工整体平均年龄不到30岁，特别是一线员工，大多是一些刚走上社会的知识青年），部分专业人员缺乏（特別是工程专业高级技术人才仅有2人，不能够满足公司项目发展的需要；营销总监的资质和能力，与当前大型地产企业的水平有一定距离，主要是缺乏国际视野），总体人才结构有待优化。3、财务资源交投地产作为中小房地产企业，目前财力较为紧张，特别是在融资能力建设方面还比较欠缺，突出体现在：一是信贷融资口益困难。近年來，交投地产尽管与银行建立了良好的关系，一般的贷款能够得到银行的支持，但随着中央政策的收紧，近年来银行贷款额

5、度也在呈逐年下降趋势，具体情况如下图所示：口银行贷款（亿元）21.50.502012年度2013年度2014年度2015年度图3-2交投地产2012-2015年度银行贷款情况二是融资渠道比较单一。近年來，由于交投地产实行的是相対稳健的发展战略，因此在融资方面，将注意力放在了银行贷款方面，而对其它类型的融资渠道儿乎没有涉及，这在当前国家FI益收紧银根的情况下，为公司未来发展留下了隐患。具体情况如下图所示：三、交投地产营销现状分析1、营销业务结构分析交投地产目前主要是从事地产业务，包扌舌商业地产和住宅地产。由于交投地产相对较小的规模，目前住宅地产占据了公司82%的市

6、场份额，商业地产仅占11%的市场份额，主要是住宅的一、二、三层。交投地产营销业务结构如下图所示：图3-3交投地产2010-2013年度融资渠道情况口营销业务结构所占比例图3-4交投地产营销业务结构图2、营销对象结构分析交投地产营销对象主要包括公司客户和个人客户，据笔者对交投地产近三年来的营销数据进行归集发现，营销对象中，公司客户所占的营销业务占18%,而个人客户的营销业务占82%,这从一个侧面反映出，交投地产今后在持续加强公司个人营销的同时，也要努力提升公司客户的营销，实现两者Z间的互促互进。交投地产营销对象结构如下图所示：调查发现，在交投地产个人客户的年龄结构

7、中，年轻人居多，中年人次之，老年人较少，这也从一个侧而阐明了交投地产今后营销对象的主攻方向。交投地产个人客户年龄结构如下图所示：3、营销效益对于交投地产来说，近年来营销一直处于相对稳定并略有提升状况，但与大型房企相比相距甚远，抗市场风险相对较弱。交投地产2013-2015年度营销效益情况如下图所示：第二节交投地产市场营销外部环境分析以2015年上半年为例，对交投地产市场营销外部环境作一分析。一、国家宏观调控政策对公司的影响分析我国房地产行业属于一个受政策影响很深的市场要素，并且随着国家经济、社会形势的发展，经常会发生一些政策变化，但从国家层面来说，通过宏观调控,

8、最核心的目标是让房地产理