j公司运营体系建设案例(hrd精英汇)

《j公司运营体系建设案例(hrd精英汇)》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、J公司运营体系建设案例增加营销队伍的同时销量没有同比增长，费用却大涨。老板郁闷至极,认为最大的问题是营销环节,营销中心没有集中优势兵力，任然是单兵作战状态怎么办？营销总监也很郁闷，公司战略调整后，指挥系统等辅助系统的各种问题都报的一览无余，以后怎么办？营销人员也很郁闷，公司的区域调整，政策朝令夕改，摸不准脉怎么办？涉及自身利益怎么办？这个案例将介绍通过改造公司内部运营体系，建立与之匹配的组织架构、目标责任体系、计划预算体系、薪酬考核体系等实现运营升级，效率升级。文中讲到的”虚拟利润中心〃和〃虚拟股权”等内容都是在战略规划中非常值得借鉴的方法。第一部分

2、背景J公司是一家大型教辅材料研发和出版发行企业。业务重心在前端的营销和后端研发。研发方面的实力较为强劲，此处略去不表。营销方面则岀现了上面的问题，每个层面都郁闷难耐。第二部分问题剖析结合企业所处的历史时期和产业环境进行分析，得出下面几个结论：1、J公司的十几年来的发展历程大概经过了3个阶段(1)创业阶段，以产品取胜；(2)战略转型阶段，聚焦高三的试卷市场，以产品质量取胜；(3)现阶段(营销探索阶段),由电话销售到渠道销售,建立省级分公司体系。2、行业环境随着时间的变迁,教辅岀版发行业从萌芽期逐渐过渡到成熟期。教辅产业的市场细分化需求日趋旺盛，市场增大

3、的同时，产品需求也趋于市场化、渠道竞争激烈，价格水平下滑,推广手段也越来越复杂多样。J公司处于营销的转型期，需要从单一的电话销售向全方位的营销转变。由于前期的增速过快导致了公司内部的客户管理、计划管理、预算管理、信息化管理、流程协'调等问题凸显，导致营销系统运营管理失效。3、组织和运营问题（J公司原组织架构图）（组织问题需要组织解决，系统问题需要系统解决。单从公司的原组织架构图可以发现其存在一定的不合理现象。首先，销售管理部与区域负责人分离，导致销售干事归销售管理部管理，区域负责人有被架空嫌疑；其次，区域经理、大区经理和片区总监单线运行,缺少制衡。）

4、（1）业务功能缺失①市场规划方面,缺少清晰地规划指导和培训体系，难以对市场一线人员提供强有力的知识体系支持；②没有形成相应的战略计划和战略计划的有效分解；③缺少地域化、产品化的差异化营销方案，营销中心对全国市场实行一刀切的营销方④营销中心没有发育好品牌建设体系；⑤快速发展和掠夺性的客户开发,未能形成有效的后续服务，客户服务系统缺失。(2)管理系统乏力①管控体系功能不足，销售片区作为管理单元无资源、省级管理平台缺少空间；②绩效手段失效，难以牵引业务规范，低能业务人员趋于放任；③缺少强有力的奖惩机制，员工缺少晋升通道以及退出机制,企业资源无法积累，业务人

5、员以软抵抗代替合作。(3)系统效率低下①^人和组织无法协同发展，营销中心人力资源无法形成合力，难以形成有组织的销售行为；②由于组织架构、薪酬绩效等系统功能的欠缺，导致各部门权责不清，系统效率低下,缺少流程化管理；第三部分问题解决的思路1、策略层面(1)策略层面需要解决的问题包括：研发什么产品？产品以什么营销方式和渠道到达终端市场?为了达成销售，需要调配什么资源进行配合?产品的利润空间有多大,卖点是什么，生命周期有多长，是战略产品还是盈利产品？产品的推岀时机、投入产出分析和营销动作的配合如何？(2)解决问题的关键以年度推广计划和预算为手段，根据不同的产

6、品特点拟定不同的市场营销策略”在实施过程中,按实际情况做好过程监控和考核。(3)确定营销中心部门职责2、运营层面运营层面从目标、责任体系，计划预算体系、考核薪酬体系、人力资源体系四大方面入手。(1)目标、责任体系上面流程图为J公司目标责任体系建设的过程和步骤”也是企业主和hr在做年度目标责任和相关计划的通用步骤。这里最大的感触是，我们以往对某个岗位的描述中往往体现的都是这个岗位的职责,对于这个岗位应有的权利、义务和利益等都涉及甚少,对从业者的指导作用就大打折扌口，还会制造出很多模糊不清的界限。(2)计划、预算体系建设这部分的核心内容是:需要设置多少区

7、域、每个区域配合多少营销资源、产品销售的政策导向、推广活动、投入资金和场地等。其中，计划包括年度营销计划和年度推广计划。预算体系包括年度营销预算和年度推广预算。计划由总部制定，分解到各区域、部门及个人，最终落实实施。(2)考核激励体系包括经历和业务人员的淘汰机制，内部营销岗位的考核方案，对区域经理。业务人员、推广人员的的考核与激励。(3)人力资源体系包括确定公司战略和营销目标，确定招聘计划、培训计划、人员储备计划和推进末尾淘汰制等。第四部分具体方案1、确定组织针对J公司的架构缺陷，通过改善营销中心的功能划分来牵引营销中心的资源正确搭配，从而释放出营销

8、组织的功能。在总部层面将营销中心按照策略系统、支持系统和执行系统三种职能进行划分，实现权责明确、效率提升和管