海口汽车4s店经营管理现状和对策探究

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1、海口汽车4S店经营管理现状和对策探究摘要：国际旅游岛建设让海南经济有了全新的生命力，但是对于海口的汽车4S店，却面临着前所未有的竞争与挑战，汽车4S店与汽车生产企业的地位不平等等经营管理现状，导致了海口汽车4S店经营管理难度加大，企业获利越来越薄。文章通过对海口4S店的经营管理现状和优劣势分析，明确4S店建立以服务为中心的企业经营管理模式，创品牌4S店，走集团化发展之路，同时以售后服务为龙头，加强二手车业务，创新4S店经营模式，增加利润增长点，才能一路领先，立于不败之地。关键词：4S店；集团化发展；二手车置换中图分类号：F407.471文

2、献标识码：A文章编号：1001-828X(2013)10-00-022009年中国汽车产销量跃居世界第一，2010年又疯狂增长，2011年、2012年进入了"微增长”时期，2013年，中国车市国际品牌的竞争更加激烈，合资品牌的厮杀更加剧烈，自主品牌的生存更加惨烈。汽车行业渐入销售寒冬，面对日益冷清的汽车市场，海南车市竞争也愈演愈烈，车商降价幅度更是前所少见，海南车市已进入狼烟四起、群雄逐鹿的时期。虽然国际旅游岛的发展规划为海南带来了前所未有的机遇，但作为汽车4S店、3S店以及汽车维修等销售服务型企业，却面临着激烈的竞争和前所未有的生存挑战

3、，据不完全统计，海南共有汽车4S店145家，其中海口就高达111家，比如大众就有8家，本田就有6家，丰田就有4家。有人说，有危机存在，也就有机会存在，正所谓祸兮福所倚，在这样特殊竞争环境中，海口汽车4S店该如何生存？又如何做大做强呢？一、海口汽车4S店的经营现状1•汽车4S店与汽车生产企业地位不平等汽车4S店大都由经销商投资兴建，对于汽车生产企业而言，通过融资的方式建立了分销渠道，把经营风险转移给了经销商，同时又使品牌得到了免费宣传推广的效果。对于经销商而言，为把汽车及配套汽车用品快速而有效地从生产厂商手中流通到消费者手中辛勤努力，但是巨

4、额的固定投资无疑加大了的经营成本，增加了经营风险。在传统4S模式的引导下，汽车4S店竟然失去了独立性，沦为汽车生产厂的附庸。在货源紧缺时，某些厂商还向经销商搭售滞销车、积压车，搭售比例有的高达一比二十。一些国产品牌4S店的日子更不好过，不仅利润低，而且汽车生产企业的分销渠道管理政策更是让4S店苦不堪言，某个品牌的拿货政策是4S店先付货款再给新车，这把资金周转的压力给了经销商。2•海口汽车4S店自身品牌形象较低汽车厂家出于自身品牌利益的原因，对汽车4S店的经营管理模式、业务流程、岗位的设置等都有标准的规定和要求，4S店的CI形象均严格按汽车

5、生产厂家的要求进行装饰和布置，经销商自身的品牌形象则很难体现，有的厂家更是不允许体现。4S店的经营状况的好坏，90%依赖于所经营的品牌，品牌好就赚钱，品牌不好就不赚钱。同一品牌不同的4S店的经销商还依赖本店经营者与厂家的关系，关系好厂家给予的相关资源就多，利润的空间也越大。这种发展最终的结果是4S店没有品牌差异性，比如海口的8家大众4S店，消费者更在意的这是大众的4S店，而没人关心也没人知道这个4S店是什么品牌。汽车4S店自身可控制的经营因素受到限制，难以体现差异化经营，经营模式和服务同质化。3•海口4S店营销队伍专业化程度低汽车销售人员

6、比较准确的岗位名称叫做汽车消费顾问，正规的合格的汽车销售顾问，都必须由经过汽车生产企业系统培训的专业技术人员来担任，销售顾问应对汽车技术和营销知识非常熟悉，国外的汽车销售顾问都是有很高的素质要求和经过严格的考核。目前海口部分汽车4S店销售人员根本不懂汽车知识，大部分的销售人员只是一个推销员的角色。部分4S店人力资源管理更是荒谬，比如招聘的时候关注更多的是受聘者的外貌而非专业能力和综合素质。由于营销队伍专业化程度低，高素质的营销管理人才奇缺，品牌专卖所倡导的营销理念、营销策略难以贯彻执行。4.海口汽车4S店缺乏内涵建设有人曾评说中国汽车4S

7、店豪华但无内涵，华而不实也是海口汽车4S店的真实写照。4S店徒有富丽堂皇的外观,但是内涵建设却一塌糊涂,部分4S店的营销战略和企业文化建设基本上是一片空白。汽车4S店内涵建设主要表现在经销商的素质较高、注重打造和维护经销商的自身品牌、重视以销售人员为经销商的第一客户的经营理念等等，这些都是海口汽车4S店内涵建设的缺失。5•海口汽车4S店售后服务满意度低汽车市场竞争日趋激烈，4S店新车销售利润薄，只能通过售后来填补。由于没有行业标准约束，同时缺乏有效的第三方检测机构，4S店便可顺理成章自定价格，谋求暴利。多次维修，循环收费；以次充好，以假乱

8、真；以换代修，过度保养；借故推脱，拒绝保修等现象在汽车4S店中经常出现,以至于4S店的投诉呈上升趋势，反映最多的问题是维修服务环节中的欺骗消费者行为，这使得汽车4S店的形象在消费者心目中大打折