客户保险论文范文-试述解决保险营销的“８０％综合症”word版下载

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1、客户保险论文范文:试述解决保险营销的“80%综合症”word版下载解决保险营销的“80%综合症”论文导读：本论文是一篇关于解决保险营销的“80%综合症”的优秀论文范文,对正在写有关于客户论文的写作者有一定的参考和指导作用，论文片段：有好多人这样形容保险销售人员，巧用三寸不烂之舌死缠烂打，说得客户心烦意乱，客户最后往往花钱买个清净了事。我们知道，保险是人人都需要的东西，但如果一个销售人员卖出这种好东西是建立在“死缠烂打”的基础上，迫使客户不得不买个“清净”，那么，即使这个销售人员卖出再多的保险，他也不会是一个合格的专业人士。很多销售人员仍然以为保险销

2、售就是一种说服艺术，他们往往会将险种的特点和利益用一，二，三，四的方式说出来，而不管客户对这个罗列有什么真实的看法和感受。有统计显示，在销售中有一个叫做“80%综合症”的玩意：当买卖双方相遇80%是卖方首先开腔,80%的时间是卖方在陈述，陈述内容的80%是有关产品的优点而与客户的兴趣无关。如果你也感染了“80%综合症”，喜欢在客户面前喋喋不休地炫耀自己的口才，请立即反省：你不是一个播音员，靠说话的多少和音质的好坏，否则你在专业的销售领域将难以为继。一个专业的销售人员应该尽力去完善和丰满客户的概念，将自己提供的关于产品和服务的信息与客户概念联系起来，

3、而具体提供什么信息，提供多少信息，则取决于客户概念。客户的概念是存储在自己的大脑屮的，销售人员应该做的是“挖掘”这些概念。要挖掘处于客户内心深处或明晰或模糊的“概念”，销售人员需要体现的专业状态是“正确地问、正确地听和正确地说”O挖掘客户概念从“正确地问”开始，一般有四种提问方式：确认提问，新资讯提问，态度提问和承诺提问。确认提问确认提问的目的是证实已有信息的准确性，发现已有信息的不准确性。使用确认提问的窍门在于明确简洁，使对方能够简单地用“是”或者“不是”来回答。在展示产品和服务资料之前使用确认提问，可以寻找到产品与客户概念Z间的共同点。例如：李

4、先生，按照我们的预约，今天您是耍详细了解一下分红保险的具体例证，是吗？新资讯提问新资讯提问的目的是更新信息，填补空白，获取客户概念中的一些图景。使用新资讯提问的窍门在于紧接着确认提问，当你发现遗漏了具体信息或者信息有差异时，当你得到一个对确认提问意想不到的回答时，赶紧使用新资讯提问。例如：李先生，您以前对个人财务规划的认识是怎样的呢?您的那些好经验可以让我分享吗？态度提问态度提问的口的是探询客户对某种事物的态度和为人处事的价值观。在需要启发客户进行感性或理性的讨论的时候，使用态度提问。比如想获得客户对某个产品或者服务的感觉，更深刻理解隐藏在新资讯背

5、后的东西的时候，用态度提问最合适。例如：李先生，从个人理财的角度来说，储蓄利率太低了，股市风险太大了，您怎样认识它们与个人理财的关系?承诺提问承诺提问的口的是弄清楚客户处于决策地图中的哪一环，并促使销售向更高层次迈进。当销售人员想知道正在进行的销售已经到了哪一步的时候，当销售人员决定下一步还要做些什么的时候，使用承诺提问是最好的策略。承诺提问运用于拜访的结朿阶段非常有效，能使销售人员清楚自己目前的位置和下一步的运动方向。例如，李先生，听了您的理财规划意见和经验，真是受益不浅。这样，我来利用保险也帮您做一份理财计划书，您看什么时候我们再就这个理由碰面

6、？使用这四种提问方式应该围绕一个明确的目标，即获得客户不断升级的承诺。“正确地听”是销售人员在与客户的交流过程中，不要以为所有的东西都是程序化的过程，而应该在与客户的交流中，积极参与，并捕捉对自己有帮助的信息。“正确地听”要求销售人员擅用眼睛和耳朵。客户在面对一个提供给他的理由时，往往在止式回答前有短短几秒钟的停顿时间，这个时候，专业的销售人员一定要从对方的肢体语言和表情捕获更多的信息。但请注意的是，不要用眼睛直勾勾地盯着客户。擅用耳朵是指善于倾听，世界上伟大的销售人员和商人都是善于倾听的人。一个作家在描绘美国石油大亨洛克菲勒时说：他就像一只老猫头

7、鹰，说得少，听得多：听得多，说得更少，说得史少，听得更多。在倾听的时候，除非万不得已，不要随意打断客户的话题：在倾听的时候，一定要显示出对客户的话题有浓厚的兴趣：在倾听的时候，不要用消极的肢体语言向客户表明：我累了，我对你的话题实在没有兴趣……“正确地说”，前面提出的“80%综合症”已经说明了理由。再次提醒的是，销售人员出门去拜访客户，不是要去和客户进行“辩论赛”，也不是要去比较谁的专业知识更丰厚，要知道，没有一个人愿意在输了辩论赛后还愿意在你这里购买保险。