促成交易-教学设计

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1、《推销与谈判》单元教学设计任课教师：姚水琼本次课标题：第六讲促成交易第二节成交技法第三节纟姿约事项授课班级市场营销103上课时间2011年5月18日上午1-2节上课地点3号楼313多媒体教室教学目的通过教学，结合学生团队目前参与的真实产品的体验式营销项目训练，让学生学习准确识别成交信号和运用各种成交策略和技巧与顾客达成交易的技能，并且能学握签约的基本事项。教学目标能力（技能）目标知识目标素质目标通过识别语言信号、非语言信号來识别成交；通过运用请求成交、假设成交、从众成交等具体方法来敦促成交；通过掌握签约的基本事项来完成交易。掌握影响成交的

2、主要因素；掌握成交的基木策略；掌握签约的基本注意事项；培养学生坚韧的毅力；培养学生的团队协作能力；培养学生诚实守信的职业道徳。重占难点及解决方法教学重点：理解影响成交的主要因素、掌握成交的基本策略、把握常见的促成交易的方法、掌握签约的基本事项。教学难点：影响成交因素的正确分析、促成交易方法的恰当运用。解决方法：1、知识的归纳由实际案例入手，学生讨论分析，教师总结得出；2、能力的训练通过真实产品，结合体验式营销项目的实战训练和教师指导，经过反复的训练使学生能够掌握成交技法的恰当运用和签约的基本注意事项。参考资料1、《推销与谈判》，郭伟刚主编

3、，杭州：浙江工商大学出版社，2010.2、《现代推销技术》，李海琼主编，杭州：浙江大学出版社，2007.3、《推销技巧与实战》，冯华亚主编，北京：清华大学出版社，2008.第一部分：组织教学和复习回归上次课主要内容（时间：…5…分钟）课程提问：识别成交的语言信号中，哪几种情况可视为促成交易的较好时机？学牛回答：顾客不断质问；顾客向推销人员打听交货时间；顾客向推销人员请教如何保养产品；顾客主动提击更换面谈场所；顾客对商品给予一定的肯定或称赞；顾客征求别的意见和看法；顾客询问交易方式和付款条件；顾客详细了解商品的具体情况，包括商品的特点、使用

4、方法和价格等；顾客了解售后服务事项,如安装、维修、退换等。老师总结概括识别成交的语言信号和非语言信号，引出木堂课的新内容。第二部分：学习新内容【步骤一】案例导入，宣布教学内容、目的（时间：…10…分钟）新课导入讨论：引导语：为了让我们更好地理解敦促顾客购买决定的重要性，我们一起来以下实例一一投影仪推销员托尼的经历。投影仪推销员托尼的经历有个顾客几个星期以来一直在寻找教学用的投影仪出售商，他需要六台便携式投影仪，价格是市场最低的，每台大约275美元，他发现新泽西州的一位供应商差不多能满足他的购买要求。顾客本地有一家供应试听设备的公司，公司的

5、老板托尼•雅各布恰恰是这位顾客认识多年的一个人，那位顾客鉴于这种关系，于是给托尼打电话，告诉托尼是否可以同新泽西州的那位供应商竞争一下，听到这个电话，托尼立即拜访了这个顾客，尽管托尼提供的机器的价钱稍高一点，并且重量也稍微重一点，但这些似乎都在顾客的允许范围之内。他们亲切的老关系又得到了加强，托尼高兴地离开顾客的办公室。因为他相信他已经做成了一笔生意，他的顾客在当时也是这么想的。然而他们都错了，托尼丢掉了这笔交易，顾客最后还是购买新泽西州的那个供应商的产品。请同学们思考：托尼的失误之处在哪里？托尼的失误之处在于他没有积极敦促顾客做出购买决

6、定，及时与顾客达成正式的交易。当时兴趣正浓，热情正高，那位顾客也许会在看过一台示范样机的情况下，乐于做出购买的承诺，然后开车回家，也许对自己的决定还会感到满意。然而托尼单以信任为基础处理这件事，他安排请顾客第二天看样机。这样，事情就完全不同了。顾客回家思索了起来：为什么要比我所需的价钱多付钱呢？为什么要买重一点呢？他开始感到自己有点傻，在那样仔细和理智地寻找可能的供货商之后，竟要和这样一位老伙伴在友谊的基础上做生意。他明白他并没有向托尼做出承诺，所以在第二天早上他找了一个借口没有去看表演，后来他购买了新泽西州那个供应商的产品。引出专家告诫

7、：今天的订单近在眼前，明天就会远在天边。教学内容：§6.2成交技法教学目的：通过真实产品，结合体验式营销项目的实战训练和教师指导，经过反复的训练使学生能够掌握成交技法的恰当运用。【步骤二】教学新知识引入（时间:-10-吩钟）成交技法是指推销人员敦促顾客决定购买的一种技术。它是促成交易活动的基本战术，适用于各种商品或服务的买卖活动。•1请求成交（板书）请求成交法也叫直接成交法，即是推销人员用明确的语言向准顾客直接提出购买的建议。这是一种最简单因而也是最常见的一种成交方式。•2假设成交（板书）假设成交法是指在尚未确定成交，对方扔持有疑问时，推

8、销人员就假定顾客已接受销售建议而直接要求其购买的成交法。•3从众成交（板书）从众成交法是推销人员利用人们的从众心理来促成准顾客购买推销品的成交方法，也是促使顾客立即购买推销产品的一种成交方法。