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1、设计师如何分析客户心理?美讯在线网www.m6699.com2009年11月23日10:25人气指数:171 来源:装饰中国网 很多设计师在忙碌了一番后,客户却丢失了,签单率低,我想一部分原因是没有抓住客户的心理。 基本信息 客户的基本信息比较好了解,通过观察、沟通就能了解比较全面。一般来说,要搜集客户的以下基本信息: 客户年龄 不同年龄段的客户,其家装心理也不一样。 20-30岁之间的客户,经济基础比较差,方案应以经济实惠同时还带着时尚美感,他们多倾向于现代风格,玻璃、金属感比较容易接受。他们比较懒,所以对于一些配套服务会比
2、较容易接受,同时由于社会经验不足,他们比较容易取得相信。重点是预算必须是他们能够接受,至少让他们有能力承担。 30-40岁客户 这一阶段的客户群,是属于压力最大的社会群体,既要维持生计,还要抚养子女,同时还要赡养父母,在单位工作的压力也比较大。所以,这一部分客户在家装中,更多体现出来的是经济实用。女性客户对美的追求更强烈,男性客户更渴望有一个能放松心情的家庭环境,在设计中,经济第一,家庭温馨的感觉次之,孩子教育也格外重要。 40-50岁客户 这一阶段的客户群,经济压力要比年青人减轻许多,随着心理心态的逐渐成熟,他们对家更注重品位。由
3、于经济条件好,所以他们相对而言,装修造价会比较高,经济已不是第一要素,品位逐渐成为家装第一要素。女性客户由于渐进入更年期,性情不太稳定,所以更要格外小心服务。 50-60岁客户 这一阶段客户,基本属于老年客户了,女性在这时会显得特别务实,讲求实用,家里多以各种柜子为主,因为他们可储藏的东西实在太多了,所以,装修时一定要考虑储物的需求。 当然对于领导岗位的客户,追求品位追求品牌还是很强烈的。由于子女都长大成家了,所以他们特别希望与子女团聚,以享受天伦之乐,因此,对客厅、餐厅的家庭聚会功能考虑得就会比较多。 60岁以上客户 如果是普通
4、工薪阶层,到了这个年龄段,他们的收入就不会太高了,所以装修更实用,对环保虽有一定要求,但不是最重要考虑的因素。如果是退休金比较高的,他们也不会花多高的资金来将房屋装修得特别时尚。 民族习惯 在设计中,必须要尊重客户的民族习惯和民族特点,要了解该民族人民比较忌讳的色彩、物品和装饰品。但是在设计中,却必须要尊重客户的民族习惯和民族特点,要了解该民族人民比较忌讳的色彩、物品和装饰品。 同时,应该多了解一些该民族的风情,历史英雄人物事迹,比较出名的风景名胜,在与客户沟通中可对这些做出比较欣赏、崇拜的表达,比如和蒙古人谈成吉思汗、草原狼,和新疆
5、人谈一谈阿凡提,谈一谈新疆的葡萄、哈密瓜,这些都可以增进与客户的感情。 身高体重 当着矮人别说矮话,当着胖人别说胖话,这是与客户沟通最基本的常识。不过在设计时,应当将这些元素考虑进去,比如橱柜,如果女客户的身材不高,就应该相应地将橱柜设计得矮一些,以免客户在使用时不方便。如果客户家里有胖人,则应该将门口、客厅、餐厅等设计得比较宽敞,或者至少要造成宽敞的感觉。 文化修养 文化水平可能不会准确地知道,但也应通过分析得出结论。一般情况下,文化水平越高家装的要求也就越严,客户也就越细心,这一点设计师必须要注意。当你服务的客户文化素质越高,你
6、的工作就应该越认真越细致,这部分客户正是特别理性,所以只要你的工作确是做到很细致入微,那也是征服他的有效手段。 工作单位 在不同工作单位,客户对家装的要求或者说相处的方式也不一样。在政府机关工作,他的潜意识中就有一种当官的优越感,或者说潜意中总想一步步往上提升,因此在设计中能打动他们的方案往往是比较传统的。 企业管理者 在正规公司做管理的,特别注重流程,所以,做这样的方案,一定要把家装的各项施工流程列出来,并做到详尽细致。要想赢得客户的好感,还必须提前将各种资料准备好,他们对你的工作流程也比较关注,因为你连做设计的流程都没做好,又怎
7、么能把他家的房子装修好呢? 自我经商者 与经商有关的信息,是商人所比较关注的。比如时间、财运、成本等。设计师要想办法从时间上赢得客户的好感,为他节省时间,按照他的时间习惯来制订洽谈流程、家装流程,为他提出家装节省时间的方案,在装修中引入风水理论,给他摆正财位,都能打动他。多数商人都有成本概念,所以要帮他算清家装的实际营运成本很重要。 外企白领 白领比较时尚,他们即使不是前卫者,但至少是能跟进潮流的人。白领的一个特征是时间比较紧,压力比较大,所以在家装中要考虑这两个因素,给他设计一个小酒吧、设计一个休闲区、设计比较好的家庭聚会空间(派
8、对气氛)都能打动他。同时,白领是懒的,要充分发扬并培养他们懒的习惯,给他们做懒的家装。 家庭背景 房子是给一家人住的,因此除了要了解客户的信息以外,还要综合考虑他的家人,最好
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