百世姑娘otc培训七堂课

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1、百世姑娘哈尔滨销售团队内训纲要（外训7堂课）培训周期：2个月每次（堂）：120分钟第一课体系性问题的解决是成败关键l市场需要深度调研，用新的视角和思维，指定新营销方案l没有文化和眼球注意力诉求的报纸广告停止l策划和撰写系统的广告文案l销售团队经过全面了解和培训后进行整顿，一个月后优胜劣汰l建立促销部，人员架构及费用细节需要拟定l制定新的工作制度和工作流程，建立鲜明严格的奖惩制度l科学合理地制定销售提成，调动促销员积极性第二课没有研究就没有目标更不会结果，企业和个人都要依赖结果生存l区域有多少家药店l连锁药店占多少家l区域有多少片区l片区消费水平怎么样l常住人口？l片区内有多少

2、目标店l哪个片区销量是最好的l哪个是片区最差的，原因是什么l每个店都有几名店员l每个店员的名字l每个店员电话号码l年龄？现居住地？喜好？想法？地位？l区域内最大的竟品是哪些？l竟品销量大概是多大l在市场上做哪些宣传l竟品对你的冲击度怎么样无往而不利l沟通能力l全面的专业知识l熟练的销售技巧l综合的总结能力l诚实与勤奋的积极心态第三课细节决定成败，一切从顾客直接利益出发顾客购买理由l第一是广告l第二借了医院和医生的光l第三是厂家的促销员、一个好的促销员可以无中生有，可以完全改变顾客的购买意向l第四就是店员的推荐，在医院影响购买的是医生，在药店影响购买的是店员，因为在药店，店员就

3、是最专业、最权威的l第五就是陈列面的大小l店内产品堆头l药品礼品的买赠l店外的海报l客情l物质投入——拉关系l感情投入——交朋友店员联谊会、培训会、电影会、旅游————就是，让店员、让大家记住你，记住你，记住了你的产品，这样首推的频率就高了，销量也就起来了。为了把客情工作做到位，就要把VIP店员的客情档案建立起来完善好档案内容：l姓名、身高、体重、籍贯、l是否有男朋友、男女朋友都是干什么的?l婚否l是否有小孩，小孩几岁、男孩还是女孩l另外爱好、兴趣、口味l在药店工作的时间l还在哪些药店工作过l现住址在哪里这是一项长期工作看全国新闻或天气预报的短期促进与沟通案例l流动促销团队的

4、优点l节省经费，如果是住店促销员，就要支付给药店一定的住店费用，这笔费用应该是每家店500——1000元不等l一个好的流动促销员会帮助公司加强药店的客情和产品陈列l住店促销员只能在一家店死守，而流动促销员可以根据情况进行调度机动性强一点l终端拦截，就会对前来购买竞争品种或准消费者进行自身产品的推广，使消费者改变购买决定l流动促销员还有比较重要的一点，就是宣传，如果是住店促销员只能在店内等顾客，但流动促销员大部分时间是在药店外面，对路过的消费者（群）可以进行产品宣传的派发，对产品进行推广。这就达到了宣传推广和提高销量的双重效果。第四课策略和方法很重要，汗水也是必不可少销售员走店

5、计划l药店根据其经营状况可以分为ABCD级别重点l根据不同的级别确立走店计划l每天都走店数量要首先明确下来，一般一人每天可以走20家l频率是A类店每月拜访4次，B类2次，C类一次，D类一次l销售员每月工作日平均25天，至少每天完成走店12家l注解：计划是死的，人是活的，做销售的既要有原则性，又不能缺乏灵活度，按照走店计划去安排工作是非常科学的，但是，不能被计划束缚了手脚，记住——一切要以完成销售为主。第五课借力发展，迅速成长自己l谈判不是尔虞我诈，是把客场变主场，别让你的神经消停l困难只有一个，方法只有一条l母鸡带小鸡，伪善的奴性l话当年，一石激起千层浪，切身说法，百试不爽l

6、一名优秀的销售人员能做事、会做事是必须要具备的条件。但是，要更上一层楼，步入领导者的群体，就要能把每天做的事、脑袋里想到的事进行总结分析，要落实在纸面上，一句话就是不但要会做，更要会说、会写。l如果从销售代表得到提升就此从做销售日报表开始：l对一天中每家药店的工作内容进行小结l对上一次拜访截至到这次拜访的期间销量进行统计，并对销量的上升或下降作出分析l产品陈列的改善情况，要求明细到增加了几个陈列面，调整了哪些陈列位置，做到的原因和做不到的原因l每家药店每天培训了几名店员，培训的内容是哪些l每天每名代表收集实际案例1到2件，并且在晨会上进行讲述，供大家学习和讨论l竟品的一切情况

7、，包括销量、陈列、活动等l收集需要解决的相关事宜，提出jiejue方案，安排解决时间l对当天即将开展的工作作出计划，也是要明确明细到每一家店第六课中国传统并非中国所有，用于销售事半功倍不要把一个顾客看待成单一的看成一个人，要学会把一看成二、看成三、甚至更多，口碑宣传力度是不可低估的进店后要了解哪些内容和开展哪些工作l一是要了解这个店的月营业额，了解西药、中药和保健品在总营业额中所占的比例l二是了解这个点有几名店员，其中是否含厂家促销员，要尽量知道每个店员的资料l三是一定要和此点的店经理建立关系，店经理在