【7A版】东城国际工作开展计划.doc

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1、7A版优质实用文档东城国际组别工作思路概括前期准备内容一：人员招募及培训组别配置10-12人经理1名主管1-2名置业顾问8-9名培训内容：1.商业地产基础常识培训2.项目销售说辞培训3.项目整体思路，卖点分析培训4.销售套路，营销手段培训二：工作途径划分根据现有资源，在一定时间内不同组别划分定点区域，针对人群，定点渠道，定期交叉互换，根据开发商关系，发展已有资源以外的渠道方式三：规则制定1：所有工作人员的职能划分（包括管理人员职责，销售人员职责，策划，权证人员职责等，严格按照职务划分工作职责，以免工作期间因工作归属问题难以定

2、责）2：案场，渠道管理规定（包括着装要求，行为礼仪，接待标准等），及管理人员管理权限划分（如因销售人员工作失误或工作懈怠等行为进行一定金额，一定加班时间惩罚，严重情况的人员辞退等）3：严格的客户归属权认定规则，判客制度4：人员激励政策以及淘汰制度：⑴47A版优质实用文档7A版优质实用文档单套奖励，月度销冠，季度销冠，年度销冠奖励，单次总成交金额奖励，季度总成交套数奖励⑵连续双月任务完成度低于50%，连续双月业绩垫底人员进行淘汰5：各部门对接人员的认定（如后勤，策划，接客公务车等）工作实施内容及建议1：案场案场工作主要为日常客

3、户接待，专业说辞讲解，带看，价格谈判，客户跟踪，客户资料收集，手续办理，案场摆放整理，及活动配合等，作为整个项目的门面，每个工作人员的项目熟悉度，个人综合能力，个人形象都需要达到一定的高要求2：渠道渠道人员主要工作是利用公司现有资源进行定向的项目推广和客户方长期关系维护，举办中小型活动期间完成客户针对性讲解和谈判，宣传资料以及礼品，广告宣传单页的派发等⑴：电话拓展（公司提供的客户电话进行陌拜，对项目进行快速精准的卖点，发展潜力讲解，邀约客户上访，最终完成成交）⑵：行业性的上门拜访，礼品赠送，宣传单页派发，项目讲解，邀约⑶：企

4、业内部活动的时候帮忙组织，搭建宣传板，横幅，广告页面等，活动人员的礼品派发，宣传讲解，后期跟踪邀约等⑷：广场式推广的时候主动向周边人群宣讲项目，派发宣传单页，后期跟踪邀约等⑸：发展其他个人特殊渠道，如亲友，过去从事行业的客户，同事，领导等资源再利用⑹：动迁户，银行VIP，高端运动场所VIP等公司提供的高成交率人群的主力推广及关系维护3：项目推广47A版优质实用文档7A版优质实用文档⑴活动推广活动以长期性中小型活动为主（每月2-3次，单次活动金额不超过3万）节日型的：如3-8妇女节可举办广场舞比赛，歌咏比赛等节气型的：如立春打

5、春牛，吃春饼春卷，冬至吃羊肉等定向型的：如企业内部推广由开发商赞助的单身联谊活动，运动比赛，歌咏比赛，游戏比赛等区域型的：如周边县份，中心区域的广场式展台推广，扫码送礼品等大型活动：开盘活动建议规模提升，现场大型讲解，主持人介绍，各种表演，抽奖，客户答谢送礼品等⑵广告类营销推广微信平台朋友圈转发奖励推广网站平台小型广告短信平台小蜜蜂派单广告公司报纸夹业报纸房地产板块小型广告扫楼铺单行业性集会宣传等以上为主要工作实施的思路，有一些细节方面需要根据公司层面的战略计划进行一定的商议以及领导的批复才能根据时间和要求进行调整，以下是个

6、人立场上的一点小建议提供47A版优质实用文档7A版优质实用文档1：建议驻场人员为长期固定制，每个组别分2个讲解能力较强的组员进行长期驻场，提成和奖励以及淘汰规则单独制定，和渠道人员不冲突，案场经理为单独部门人员，以免在客户判定，客户接待，价格谈判期间出现个人利益方面考虑的偏袒。好处是规范，公平，人员心态稳定，对具体案场实施的各种方案，改变，工程进度，成交后期手续办理等有长期性的了解，能够及时处理客户问题，不产生遗留2：因项目体量以及地理位置问题，广告推广方面肯定尽量需要依靠人力渠道小型推广活动为主，但不建议长期性的保持人海战

7、术，因人员素质以管理层管理方式的差异，组别数量以及人员数量巨大直接意味着人员管理的难度提升，以及项目的不统一可能性提升，一个和尚挑水喝和三个和尚挑水喝的结果截然不同，因人员太多导致的竞争资源分配减少，很难长期性的留住有能力的管理人员和销售人员，行业竞争和内部资源竞争有着本质的区别，这个问题是个人从业以来所感受到的一些经验。47A版优质实用文档